铭安的“规矩”：分布式光伏的长期主义者长什么样？

或许是来自汽车领域对产业的敬畏，让这家创业公司不急不躁，保持既定的节奏。

来源 | 索比光伏网

作者 | 曹宇

2024年的新年，老父亲送了褚铭一副对联：“铭心刻骨求卓越，安心立命展宏图。”前半句勉励褚铭秉持工匠精神，后半句则取“为天地立心，为生民立命”之意，恰合分布式光伏造福百姓的功用。

作为铭安集团的创始人、董事长，褚铭是笔者在分布式领域见到的对行业最具敬畏感的人。做战略会选择细分赛道，进窄门，烧冷灶;做战术时先攻坚最难的部分，做到路径清晰;认清形势，认清自己;先做精，再修修补补，一直等到行业的大爆发周期来临，顺利跟随产业周期腾飞。

在褚铭身上，可以看到这家公司的底色——规矩，以及与之匹配的耐心和静气。

进入光伏行业近十年，铭安组建队伍、制定体系、优化流程，一板一眼，日拱一卒。

户用光伏这口饭，其实不好吃，台前是新一轮的草根英雄崛起，背后则是一个个怀揣光明梦想的农村家庭。

所以“规矩”

是分布式光伏最为需要的品质。无论是企业练内功，还是给客户做产品、做服务，体系化和正规化都是企业发展的必由之路，也是真正能够让分布式光伏摆脱同质化竞争，高质量发展的不二法门。

让我们通过这位十六年汽车人，十年光伏人的发展轨迹，来看看分布式光伏的长期主义者是什么样的。

褚铭是浙江台州人，金融专业出身，在银行系统工作数年后，在吉利李书福提出“汽车就是四个轮子加几个沙发，要造老百姓买得起的汽车”后不久，成为中国第一批的民营汽车人。

2003年吉利汽车首任CEO缪雪中出来创业，褚铭也被其带着组建了吉奥汽车。

随后，吉奥汽车第一个工厂于台州成立，得到了当时的省市领导的亲切关怀。创始团队只有13个人，办公桌都是面对面摆着。经过市场战略分析，吉奥汽车决定切入小众的皮卡市场，当年出货量1万台，那时长城汽车一年出货量才3万台，以吉奥的发展势头有可能挑战长城。

2004年，吉奥汽车迎来中国单笔皮卡出口最大单，一次性向利比亚发货2050辆皮卡，当时汽车工业协会的秘书长专程赶来参加发运仪式。

这期间，褚铭一直负责吉奥的对外投资、建设，包括台州基地在内，随着业务发展，他还主持了吉奥杭州、山东东营等基地的建设与政府投资洽谈。

2010年，吉奥与广汽形成合资公司，这是中国汽车行业第一个混合所有制经济体，作为开创混改先河的创新案例登上了人民日报。

到2015年，广汽全资收购了吉奥剩余的49%股份，褚铭的汽车生涯到此结束。汽车行业属于资金、技术双密集产业，每年研发投入至少5亿，研发周期24个月，这5亿只能开发2-3个车型，这个行业可谓壁垒森严。

吉奥的几位核心高管在吃散伙饭时，有人提出继续做汽车，但褚铭拒绝了提议：汽车行业太累了，资本密集、技术密集。“我要换赛道。”他说。

不做汽车，能做什么呢?

一年多的时间里，褚铭都在思考这个问题：第一，要符合国家政策;第二要找到可落地的场景。

当年吉奥团队能从汽车行业杀出一条血路，就得益于对于细分赛道的精准选择。他们之所以切入皮卡市场并取得成功，是调研时看到，很多皮卡、微面等汽车在农村都是重要的生产资料，农村虽然消费能力不如城市，但仍然存在巨大的刚需市场。

最终，他决定瞄准农村市场，投身新农村建设中，再从中找到两个落地的点：光伏与装配式建筑。

铭安集团就此成立

2015年，城市房地产很热，遍地开发商，农村却大多是自建房，装配式建筑似乎只在国外遍地开花。但褚铭调研后发现这其中有巨大的商机：“以绍兴柯桥区为例，每年都有宅基地的新增和改建审批指标，一个区大概800套左右的市场，整个绍兴6个区就是近5000套的市场，放眼浙江甚至全国，这是一个非常有潜力的市场。”

但装配式建筑迄今仍然没有爆火。其中原因有三：

●近十年房地产企业发展成“过山车”之势，过热过冷，没有精力关注细分领域。

●装配式的难度比城市房地产大很多，项目小而散但流程却基本都一样，对配送和服务、管理半径要求都高很多。

●农村老百姓对于装配式建筑的接受度不高，市场属于培育阶段。

“美国的别墅，99%都是装配式。日本也有很多装配式房屋。”为做好装配式建筑，褚铭专门去丰田房屋等大公司参观学习。

铭安团队并没有僵化的照搬，而是根据国情不同思考如何做进行适合中国家庭的改进，针对性地进行了墙体隔音和楼面共振等问题的适应性改进。“国外家庭大多铺地毯，中国则喜欢铺瓷砖，地毯比瓷砖更吸音，同时美国人更注重房子与外面的隔音效果，而不太注重家里房间的隔音，而中国则恰恰是反过来的。”褚铭说，“做产品一定要贴近真实需求。”

在选择光伏具体业务时，集中式光伏不适合铭安，工商业光伏市场还没启动，唯一的选择就是户用光伏，这也非常契合铭安团队一直以来的耕耘方向。

凡事预则立。褚铭这个人，不打无准备之仗。

他把户用光伏的相关链条都做了拆分梳理，然后不断优化，在户用光伏领域坚持了“第一性原理”。

铭安团队针对户用光伏“小而散”的特点，围绕“用户体验”，制定并不断优化针对性的管理体系。

户用光伏电站位置常较偏僻，对安装、运维的效率要求很高，如果不能够兼顾全局和精细化管理，用户的体验很差，企业自身的成本和很高。

此外整个流程的衔接要求也是极高的。例如户用屋顶业主是否在家会直接影响安装，有些区域铭安点对点发货的，就要在之前先了解业主是否在家，同时安装队也是如此，货到后只需要带着工具去一趟就安装好了。而这些如果衔接不紧密，白跑一趟就是四五十公里和浪费一天的工。

“白色家电和汽车等行业下乡时，都经历过这样的挑战，对于工作流程要求极高。”褚铭说，“衔接紧密度、指令的层次感、交互功能非常重要，经销商、安装队、业务人员、业主都要安排的井井有条。”

虽小但按部就班，不乱且成本集约。

铭安在同质化竞争严重的光伏产业，硬生生找到了一条“小而精而美”的独立发展之路。做精做优，修修补补，到了真正行业大爆发的时候，铭安已经有了一条快速且坚固的“船”。

褚铭这个人习惯于做事提前两步，而且是先迈最难的两步。“看清形势很重要，认清自己更重要。”他坚信机会一定只给有准备的人。

在分布式光伏步入成熟期后，他和铭安终于等待了那个机会。

一开始户用以现金业务为主，但随着光伏市场发展不断成熟，到后平价时代，户用光伏的金融属性也显现出来，铭安开始加速发力。

在引入银行、金租等金融机构后，户用光伏步入纯租赁市场，谁家的模式更可靠、可复制，就能够更多的得到机构和用户的信赖。

铭安为了这场“战役”做了大量的准备，与上下游各环节的参与者达成了公约数最大的分配方案。

上游两个参与者——供应商与资方，在选择供应商的合作时，铭安坚持诚信为先，合作共赢的思路，在众多供应商合作过程中均获得好评，在行业树立口碑。在吸引资方时，由于当时大部分资方均属于刚进入光伏领域，赢得资方的信赖是一个很漫长的过程，户用光伏合作模式、交易结构、系统开发共有100多个节点，如何排序，哪个是风险点和关键点，都要有丰富的经验和完善的流程才行。铭安则是将自己的一整套流程以及未来思考都与资方做了分享，尤其是在流程上还做了许多优化。例如资方原有的审批流是基于大额审批而设计，但如果户用10万、20万的金额也和千万以上的项目走同样的审批流程和人工管理模式，肯定没办法快速发展。为此铭安提出了标准化管理思路，并与资方达成一致，共同开发了应用于户用光伏项目场景下的一套零售审批系统，大幅提效降本。

类似的准备工作还很多，也很繁琐，褚铭身上有股静气，或许是来自汽车领域对产业的敬畏，让这家创业公司不急不躁，保持既定的节奏。

在下游经销商方案，铭安做了资源整合，以成熟的平台支持经销商拓展业务，秉承着“高效、务实”的态度来赋能行业经销商，提升运营效率，在流程设计时更贴近市场，从而让一线业务人员少跑一趟，甚至不跑这趟，通过节约成本来提高竞争力，共同面对市场的挑战。在务实方面更多的是体现说到做到，而不是画大饼，来忽悠经销商，让经销商能提质提量，真正的在合作中获利。

贯通上下游的铭安，在行业新一轮风口来临之际，业绩插上了翅膀，近3年，铭安业绩增长迅猛，目前业务范围已覆盖华东、华中、华南、华北等10余个省份，年均复合增长率高达到403%。

光伏的大周期

与褚铭交谈的过程中，能看到这个企业掌舵者身上的特征——规矩。一板一眼的做事，逢山开路遇水搭桥。笔者问他汽车领域的经验对他有哪些裨益，他回答颇具哲思：“汽车行业两百年间诞生了很多百年企业，发展时间足够长，经历的事情比较多。百年间不只是行业的发展，更是时代的变迁。一战、二战、冷战，社会制度的变化，经济的发展，以及一些很残酷的东西都碰到过。因此大家的使命感更强，有共识，对行业有一定的敬畏心。”

在此之前，笔者曾品评过不同机构眼中的“光伏周期”：金融机构看几个月到半年的发展;初创企业看一年，龙头企业看完整的三到五年一个产业周期，而褚铭的回答让笔者看到了光伏行业更大的一个周期——真正的百年巨头看的，是以三五十年甚至一个世纪为周期：几代人的努力、传承、经验，新一代的挑战与探索……让褚铭对待行业充满敬畏。

这份敬畏让褚铭在创业时没有选择制造业，曾有朋友劝他搞组件和支架，他坚决不干。“专业人做专业事。否则虽然可以赚眼前的钱，但会损失很多东西。”他说自己创业时已四十岁，不再是年轻小伙子，喜欢稳扎稳打一点。

他反过来向笔者提了一个问题：“我们这样的平台商从某种角度来说是可有可无的，它存在的意义是什么?”他说整个分布式光伏链条上，制造、销售、终端都是必选项，而平台商不是如此，所以平台商必须考虑额外创造价值，如何串联产业、分配资源，为链条各个角色赋能，这是典型的生产性服务业。

这是笔者看到分布式光伏企业中最为清醒的认知之一。

在业绩狂飙同时，铭安还在不断优化完善SAAS系统和OTO营销体系，成立产品研究院，从户用光伏拓展到工商业光伏、光储、光储充以及建筑光伏一体化等新业务领域，通过持续的产品创新、服务提升等方式，打造标准化产品，深耕行业蓝海，共建行业理性、健康的绿色发展之路，真正让绿色生活走进千家万户。