作为杭州市光伏协会新一任会长，仇展炜接下来不但需要对正泰太阳能的经营增长负责，还肩负着带领其他64家会员企业逆境突围的重任。
产能过剩、欧美双反、价格低、账期长、国内光伏应用市场远不成熟……毋庸置疑，眼下的国内光伏产业依然处于产业低谷期。而在仇展炜眼里，最近尚德破产以及坊间传闻平均税率或高达47%的欧盟“双反”初裁结果，正令光伏产业的社会发展环境加速恶化。“光伏企业要想逆境突围，唯有加速转型尽快形成新的竞争优势。”
传统业务举步维艰
尽管从去年11月欧盟开始对中国太阳能电池板生产商反倾销立案调查起，浙江的光伏企业们几乎都开始积极为自己谋“后路”，但几天前，外媒那则关于“欧盟委员会已同意对中国太阳能电池板征收平均为47%的惩罚性进口关税”的报道，依然令业界一片哗然。
“虽然初裁结果还需要欧盟成员国的投票，但一切迹象都表明，传统的业务模式已经到了极其艰难的时刻。”浙江省光伏产业技术创新联盟秘书长赵永红博士说。赵永红所称的“传统业务模式”指的是：依靠欧洲市场上的上网电价补贴以及海外询单进行产品销售的业务。
赵永红表示，对于企业来说，初裁结果确定后，首先面临的便是欧洲市场的大面积撤退。“47%的平均税率远超企业可承受范围，绝大多数企业的选择只能是退出欧盟市场。”
欧洲市场的撤退带来的是财务的压力和兑现下游企业现金流的紧张。赵永红解释，现在已在海上发往欧盟的货物都面临减值风险，客户若不愿意承担47%平均税率的风险，要么降价出售，要么运回来。与此同时，下游厂商会因为担心组件企业的现金流，催债步伐会更加快。
事实上，玻璃商会已经在信义玻璃等多家龙头企业的强烈要求下，发函各大组件企业要求还清玻璃货款。
“这事我们也听说了。现在客户本身倒闭的风险就在不断增高，付款的条件还越来越差，有些甚至要到一年后才能收到货款。所以有些单子我们是宁愿放弃的。”杭州联合新材科技股份公司总经理李旻风坦言，现在他只敢选择付款条件相对好一些的订单做，“按我们现在的能力，本来绝对不止1个多亿的销售额。”
新兴市场的崛起虽然对欧美市场的萎靡有一定的补充，但其发展速度短期内是根本无法填补高达85%的欧美市场容量缺失的。来自杭州海关的统计数据显示，今年1月至4月，我省太阳能电池产品出口仅3.5亿美元，同比下降幅度为46.4%！
国家电网公司的专业技术人员正帮助市民对已经并网运行的一块太阳能电池板进行电路检查。
转型中求生存
“我们普遍有种观点，近一两年内，我国将有一批大型业内巨头因负债率过高而面临退出市场的威胁。至少国内前十强的换位迹象已很明显。”SEMI中国新兴业务总监谯凯说，“不过，光伏产业的前景光明同样也是获得众人共识的，关键是企业能否熬过这个冬天。”成立于1970年的SEMI是一家全球高科技领域专业行业协会，全球拥有会员公司2000多家。
“我们认为，转型是所有想生存下来的光伏企业无法逃避的选择。”仇展炜说，“2010年以来的产业发展已经清楚地表明，产业低谷同时也是最重要的产业创新阶段。企业只有通过积极转型，建立自己的新的竞争优势，才能保证不被淘汰。”
所言如所行。我们看到，从单一销售组件向“国际一流的绿色清洁能源开发商”转型的正泰太阳能，已经焕发新的活力。作为国内光伏电站建设规模最大的民营企业，眼下已经实现并网发电的光伏电站每天可为正泰太阳能带来约150万元的电费收入。“今年我们计划新建的300MW电站大多已经开工，下半年的订单基本来自于我们自身电站的使用，所以欧盟双反的结果至少今年对我们影响不大。”手中有粮心中不慌的仇展炜表示，对完成今年集团下达的55亿元的销售任务“很有信心”，与去年相比，这一数字增长了12.2%。
杭州市经信委主任赵纪来很赞成仇展炜的观点。他表示，一旦欧盟反倾销关税开征，中国太阳能产品出口形势必将更为艰难。但在低谷中，企业如果能够重视创新，寻求差异化发展，恰恰是获得了与同质竞争企业拉开距离的良机。“未来，我们将继续大力扶持杭州地区光伏企业进行技术研发，提升企业的创新实力。”
坐得稳，耐得牢
转型说易行难，首先便要转变心态。
仇展炜等人在调研中发现，现在制约光伏企业转型的最突出的问题中，除了消极坐等外，一部分企业尚不能放低姿态，满脑子只想接大单、做大业务。“转型到新业务，是个二次创业的过程，特别是行业不景气的情况下，应该积极寻找低成本、适合企业自身特点且跨度相对较小的转型方式。”仇展炜说。
“的确是这样，越是形势不好，越需要好好研究自己，越需要耐得牢。”浙大桑尼能源科技有限公司总裁助理杨海燕深有感触地告诉记者，桑尼将自己的转型发展方向锁定为“微电网”后，几乎从来没有接过特别大的订单，大多数客户都是从一套、两套产品开始订购的。“但现在，我们的微电网产品已经销售到全球40多个国家，2012年的销售产值实现4个亿，逆势增长50%。”
浙江省可再生能源协会会长陈哲艮教授认为，除了自身的转型之外，对于“客户管理的转型”也将是企业不得不面对的问题，“特别是对于创新型辅料企业和设备企业而言。”陈哲艮教授表示，这类企业在产业低谷前期，抓住客户对于成本敏感的机会，与大客户迅速建立业务关系，取得了快速发展。但是当前这些大客户的付款条件越来越差，大客户的业务风险也变得日益突出，“所以这些已经属于创新性的企业，除了继续投入技术研发外，还需要积极寻找发展相对健康、差异化竞争创新实力较强的新客户，加强协作性定制性研发，从而提升自己的竞争实力和抗风险能力。”
分布式发电利好落地
个人项目商业模式缺失
萧条已久的光伏行业在今年有了一些新起色，一些光伏企业现在已接近满产状态，也不再把过多精力放在应付欧盟的反倾销上，转而积极开拓国内市场和新兴市场。
去年美国对我国光伏组件征收高额“双反”关税，我国政府开始加快国内市场发展，并且出台了一系列扶持政策，国内市场也有一定程度增长，尤其是分布式发电已被看做国内光伏企业的“救命稻草”。
中国可再生能源学会光伏专业委员会副主任、秘书长吴达成表示，到2015年，国内仅分布式光伏发电就可能超过20GW，同时会拉动纯商业化的市场发展。预计我国今后五年和十年的光伏系统安装量会大大超过当前制定的总量目标。
为了配合国家的光伏产业扶持政策，近期国家电网公司发布了《关于做好分布式电源并网服务工作的意见》，再次明确了下决心积极支持分布式光伏发电快速发展的大方向。
但是，意见的发布并没有达到之前业内的预期。
“我们做的项目只有拿到当地发展改革委的审批才能享受电价补贴，现在的政策太宏观，无细则，地方发展改革委执行时无据可依，无前例可参考，就很难落实，所以审批就更慢。”晶科能源全球品牌总监钱晶担忧道。
事实上，存在问题的不仅是审批过慢，商业模式的缺失也是制约分布式发电发展的难题之一。
经过多年的反复实践，分布式发电已被业内公认为光伏发电最适宜的发展方式，主要应用在商用领域和个人屋顶方面。而相对于发展较快的商用领域，我国的个人分布式发电项目几乎还是一片空白。主要原因之一就是没有一个可行的适宜的商业模式，开发商很难介入。
在晶科能源董事长李仙德看来，现阶段国内的环境和政策都不够成熟，相关部门应该细化扶持政策，也可以从国外取取经。
在德国，政府采取“上网电价，统一购买统一销售”的模式。电网公司以较高的价格把所有光伏发的电收购上来，并及时发放收购款，让业主和投资者有高涨的投资热情，然后电网公司再和政府去核算补贴，获得补贴差价。而政府再把这部分补贴的资金分摊到消费者上缴的电价中去，发电者与用电者都承担了部分发展可再生能源的责任。
而美国主要采取“净电量计算”模式，电表以反转方式，即业主所发电抵消所用电，获得实际净用电数，这样交易简单。
“分布式发电仍处于初级发展阶段，在国内只有一些示范项目，真正商业化的分布式新能源工程很少见，个人分布式发电仍面临上网价格和政策等多重困扰。我国还需借鉴国外经验，完善商业运行模式以促进分布式发电健康、有序发展。”李仙德建议道。
国内光伏市场有待启动
由于缺乏相关配套政策和实施细则，目前，我国光伏应用市场启动速度仍然低于预期，业界期盼相关政策尽快出台。
业内人士指出，光伏电站建设的投资效益是投资者最为关心的问题之一，但目前我国的光伏电价补贴政策并没有最终确定，这直接关系到投资者投资光伏电站的积极性。
今年3月份，国家发展改革委下发《关于完善光伏发电价格政策通知(征询意见稿)》，把此前每千瓦时1元的标杆电价，按资源分成4个区域分别下调为0.75元、0.85元、0.95元和1.00元。分布式发电仅补贴自发自用部分，额度为每千瓦时0.35元，并入电网的部分由电网企业按照当地燃煤发电标杆上网电价进行收购。
江西晶科能源有限公司全球品牌总监钱晶告诉记者，目前这一政策还没有后续消息，具体的补贴电价、补贴的年限和结算的方式等，都还不确定。“很多政策都是原则性的，很难操作。”钱晶说，由于电价补贴政策不确定，投资者不敢轻易投资。
同时，对于下调后的补贴电价，业内普遍认为低于预期，恐难以充分调动投资者的积极性。中国可再生能源学会光伏专业委员会副主任吴达成说：“为了实现光伏发电平价上网，逐步下调补贴是大势所趋，但在当前，过大幅度下调补贴力度将不利于我国光伏业复苏。”
“光伏危机是暂时的，但能源危机是长期的。”赛维LDK总裁兼CEO佟兴雪说，希望国家尽快完善相关政策，加快启动国内光伏应用市场，这不仅能进一步优化我国能源结构，缓解能源供应压力，而且也能帮助我国光伏行业尽快走出困境，在全球保持竞争优势。
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