作为全球能效管理专家，施耐德电气目前更加注重为客户提供整体的解决方案。对于中国市场，他们将进一步加强整体电站服务，并将加大在山东和中国西北部的业务拓展。同时，施耐德电气也借助覆盖全球的业务网络与客户共同开发海外电站，目前在全球已累计建设超过1GW的光伏项目。如果说英利、天合这样的厂家在经营组件及上游的垂直整合，那么施耐德电气就是在做输配电方面的垂直整合。
在施耐德电气170余年的历史中，经历了许多的挑战和战略选择：二战后，施耐德从武器制造逐步转向了建筑、钢铁和电力行业，在20世纪末有通过一系列的并购和调整；于1995年5月，更名为施耐德电气，明确强调了公司专业致力于电气领域；而在认识到光伏行业的美好前景时，他们进入并逐年加大了相关投入。目前施耐德电气的光伏业务主要集中在逆变器和汇流箱等设备方面，但它却借助自身在输配电方面的强项和对百年品牌的经营挖掘出了设备之外更多的东西。
逆变器——不一样的表现
“去年施耐德电气的太阳能业务在全球取得的成绩非常大，业务增长率超过了200%，远远高于行业平均增长率，有一段时间，大家都面临着供不应求的问题，尤其在德国、意大利、法国市场，我们在那些市场有很好的成绩。”施耐德电气新型能源事业部亚太区副总裁蔡秉芝已为公司效力18年，在低压配电领域拥有非常丰富的经验。
2008年，施耐德电气收购了全球光伏和风力发电逆变器排名前三厂商之一的Xantrex并推出了Xantrex GT系列并网逆变器和XW系列离网逆变器，转换效率高达98.4%，覆盖从kW级的小型商用设施到MW级的大规模光伏电站，同时有效范围、服务合同有高达10年的保证，正常运行时间保证高达20年。
很多业内人士惊讶于施耐德电气在收购了Xantrex之后这么短的时间内，发展的这么迅速。“其实原因很简单，施耐德电气在全球各地的这些队伍都非常成熟，虽然不是同类的业务，但是毕竟逆变器这块，在我们的输配电系统里面扮演的角色非常重要，跟我们的策略是非常吻合的，所以我们做起来轻车熟路。” 蔡秉芝说。施耐德电气的一大重要贡献是整合了Xantrex逆变器、DC汇流箱、升压变压器等装置，推出了PV BOX。所有的设备均安装在一个框架中，可以从太阳能阵列和公用电网连接点快速接线。同时安装包可以增加选择项，如：气候控制、安保设备、阵列线路监控、SCADA监控设备，以及电表等。施耐德电气的优势在于单一的采购来源保证了整套输配电装置无短板，良好的兼容性、降低现场的电气工作和安装的费用，缩短了工期和延长零部件寿命。PV BOX的设计初衷就在于满足对大规模太阳能电站与商用屋顶太阳能设施不断增长，目前可应用在大型电站和750kW以上的商业屋顶项目。目前，施耐德电气在其欧洲的光伏电站项目中，80%都应用了PV BOX. 在中国，作为PVBOX应用的先驱，我们成功的推广了该理念，并成功的将其应用在具有里程碑意义的光伏电站中广核锡铁山项目中，随着该理念的深入人心，未来将会有更多的客户应用PV BOX。
在青海锡铁山项目取得成功后，施耐德电气今年正式推出了GT500MVX高海拔专用逆变器。高海拔电站是施耐德电气专门针对中国市场开发的一款产品，其它国家因为地势关系，应用极少。高海拔由于气压和温差产生变化会对组件发电能力有影响，而且如果逆变器的结构如果不合力，会有短路的可能。GT500MVX是同等输出功率逆变器中，体积最小，重量最轻，效率最高的产品，并且既能在室内安装，也可以在室外安装。在高海拔条件下，空气电离程度较高，电气绝缘变差，爬电距离缩短，电气设备不适合在高电压下运行。经过特殊设计，GT500MVX可以在海拔4500m以下全功率，满负荷运行，而其他类型的逆变器都需要相应地降容适用。相应地，GT500MVX将MPPT最大功率追踪范围设置到安全电压600V以下运行，提高系统安全型和效率。另外，SE 600光伏智能防雷汇流箱采用安全密封设计，不但适用于环境条件恶劣及低温地区，而且其智能直流采集和远程通讯功能更加便于客户的管理和维护。
施耐德电气配电及能源事业部解决方案业务总监王国伟说：“逆变器在刚开始的时候，感觉不出差别来。如果能测的话，你可以测出不同品牌之间可能只有转化效率不太一样。但时间一长，或者经历一些比较特殊的工况，比如高海拔，气压不一样，还有很大程度是温差。在巨大的温差和比较低的气压下，它的表现就不一样，会有很大的不同。影响效率的主要因素主要是组件和逆变器，其他的像汇流箱会影响一些，但不是最主要的。以后会在业界的报告里，国内的一些工厂，一些电池厂，发电厂慢慢会发布一些运行的统计报告，再看看他们用的什么品牌的产品，可以看到差别在哪里。”
在采访过程中，蔡秉芝热情的邀请笔者于今年六月份德国的慕尼黑光伏展上参观新的电站产品，他透露会推出更大尺寸的逆变器，预计超过1MW，适用于更大的光伏系统并进一步降低成本。但他同时也非常看好家用型逆变器。“从全球市场看来，家用逆变器应该是市场的主流，中国目前还不是很成熟，但我们在欧洲市场的占有率很高。亚太区方面，除了日本，澳大利亚从去年到现在非常热门，我们也将在澳洲继续巩固我们的家用逆变器市场份额。”
整体解决方案——面向优质客户
光伏业的同质化现象很严重，单纯在成本方面施耐德电气当然无法与中国厂商竞争。“竞争对我们来讲既是一个压力，也是一个机会。确实有很多国内实力雄厚的客户，对行业很感兴趣，确实想买高效稳定的产品，我们的精力主要集中在与这样的客户共建优质高回报的电站项目方面。” 王国伟说，“如果说英利、天合这样的厂家在经营组件及上游的垂直整合，那么施耐德电气做的就是做输配电方面的垂直整合。”施耐德电气广阔的业务维度让施耐德电气的整体解决方案集成度极高，已经超出了EPC的范畴。 “到目前为止，施耐德电气公司除了没有生产组件，其它电站所需的产品一应俱全。其他的从逆变器开始到汇流箱到后面的监控系统，远程通信的表记系统，我们通通都有。”王国伟介绍说，“而且施耐德电气在全球还有四个提供EPC工作的太阳能中心。法国有一个，西班牙有一个，意大利有一个，亚洲的地区在中国。”
王国伟对笔者说，这半年来的市场变化使他颇多感慨，新面孔随时都会在市场上出现， 但他同样发现了更多的机会：现在的客户越来越认识到要优质优价，比以往更关注电站的可靠性、发电量和衰减率。“施耐德电气近几年花了很大力气做解决方案的业务，而且这也是未来继续强化的优势，通过这种方式，确实能给客户电站的长期运行和将来更大规模的并网发电，带来潜在的价值。”施耐德电气的整体解决方案独到之处在于不仅包括提供设备，更包括监控和在线的管理系统，使客户了解电站实时的运行情况。但似乎施耐德电气目前尚无进入组件环节的打算。“组件现在的采购非常容易，需要考虑的只是最终的性价比。”王国伟说。
那么整体解决方案比单独买施耐德电气产品的好处有哪些？对于这个问题，王国伟说：“一个整套的解决方案，是在施耐德电气统一的采办，它会有很大的好处。第一个是降低成本；第二，整个系统的可靠性，对客户来讲界面很少，非常清晰，非常简单，对内部来讲，集团旗下拥有的各环节的子公司使得我们可协调的幅度很大。第三，还能够缩短建设周期，电站建设涉及很多环节，客户要跑很多公司，任何一个耽误，都会延误工期。如果选择了施耐德电气整体的解决方案，这些问题都迎刃而解。”
另外在欧洲这样比较成熟的地方，对电站进行远程监控也非常普遍。施耐德电气建设的电站的整体性能和运行状况积累了大量数据，指导客户如何提升运营水平。一旦出现故障，立刻反映到中央控制室，哪里出现问题，如何解决，都属于施耐德电气的服务范畴。
施耐德电气的整体解决方案依靠自身雄厚的实力和在输变电领域的经验制胜，以更好的服务来缩小初始成本的差距，以高效稳定的电站运营来赢得投资回报率的胜利。但对于客户来说，降低成本永远是光伏业的头等大事，整体解决方案中当然也是可以进一步压缩成本的，因此施耐德电气在针对不同客户的时候会选择不同的销售模式：对于非专业的客户，施耐德电气提供整体的解决方案为其免除繁琐的安装成本和管理运营；对于可以自行完成电站建设的客户则更倾向于销售单独的产品。目前施耐德电气已建设的太阳能项目累计超过1000MW，其中包括亚洲最大的太阳能光伏电站华能集团石林100MW光伏并网示范电站华能石林光伏电站、大唐青铜峡10MW光伏电站、中广核西藏高海拔光伏电站、意大利雷普伊43MW光伏电站、 意大利雷普伊43MW光伏电站以及法国阿基坦74MW光伏电站等。
王国伟以石林项目举例：“关于石林的项目，大家以后可以陆续看到一些报道，该电站的发电量和衰减率都会非常的好。在考量电站是否值得投资时，银行除了对新能源前景关注外，还要看这个项目的价值所在，施耐德电气提供的整体解决方案发电量和可靠性都很优秀，这就是它的价值所在。尤其在欧洲这一块，一旦是有施耐德电气在里面的项目，贷款一般都会非常顺利。”
但实际上，投资回报率只是银行乐于贷款给施耐德电气参与工程的一个原因。施耐德电气百年来遍布全球的经营网络使其在许多国家都是以本土化企业的形象出现的，在当地影响力很大，这对许多希望在海外建电站的中国投资者吸引力颇大，有施耐德电气参与的项目，其它的阻力会小很多。“现在我们可以建议一些客户在太阳能业务也走出去，因为在其他行业上也是一些跨国公司，国内的公司一起联合，我们在太阳能光伏行业，以后会越来越多，施耐德电气公司在全球的业务分部极广，所以很多客户也愿意和我们合作。”
绿色契约——能源管理合同
王国伟透露，近期将在中国一家省会的机场建造3MW的光伏项目，同时配以施耐德电气的监控系统、充电站和停车场的充电桩等，打造综合的光伏应用体系。
“之前客户都不知道我们能做这个东西，现在客户发愁的地方是，拿不出额外的钱启动项目。现在施耐德电气又进了一步，只要客户和我们签能源管理的合同，我们就给他提供钱。”王国伟所说的“提供钱”是指施耐德电气自己投资或与融资租赁公司绑定一起共同经营电站，客户只需在签订能源管理合同后按约定的价格在十年至十五年之间按议价全部收购电力即可，对客户来说建电站的难度大大降低。“很多客户实际上很有钱，只是国企或者政府启动的时候，不像其它企业相对灵活。所以我们愿意投启动资金，先把这个电站建起来。”
在电站的收益方面，王国伟介绍说：“真正能决定收益好坏的是在设计阶段，尤其是方案设计阶段。设计取向的好坏，包括设计的原则，具体到产品的规格，还有具体到用什么样的产品定位，好的、差的，是最关键的。一旦设计定下来，用什么品牌的逆变器和组件都决定后，这个电站所能改动的就很少了。整个在施工上，在前面压点价钱，在施工上再抠点钱，影响并不大。从很多工业领域来讲，设计阶段能影响到投资好坏的30%。进入施工阶段，大家照图买东西，照图施工，这个改变不了，我想从这个方面来讲设计阶段很重要。”
中国幅员辽阔，光伏应用环境差别很大，王国伟说施耐德电气每次施工都要考察当地的气象和环境数据。“中国的很多电站都在海拔比较高的地方，原则来讲是要做实验的，因为当地的一些气候资料，光照的资料，对电站整体运营意义重大。每次施工都需要和当地的有关部门沟通以做出最适合当地情况的解决方案。”
在光伏领域，施耐德电气当然也会发挥其在输配电方面的强项，所有产品的解决方案都尽可能减小对电网的压力，在输配电领域，施耐德电气一直在推行两个战略：第一叫坚强电网，第二叫智能电网。王国伟说可再生能源对大电网带来压力的原因在于电网不坚强和不够智能。“电网改造不仅是国家政策问题，还有一些技术上的限制。”施耐德电气在中国做了很多尝试，在北京十三陵建设了一个抽水驱动的电站，用于调风。电多的时候把抽水储能，电少的时候把水放下来发电。在沿海中海油做的液化天然气的燃气电站也是调风用的，它启动非常快。这些手段使电网越来越坚强，但这还远远没有做到智能。施耐德电气对智能电网系统所做的研究，就是希望在现阶段的技术条件下能够改善这个问题。
