2004年，西方多个国家联合世界能源署对中国和印度在经济高速增长的同时造成的能源高消耗行为发出强烈警告：中国成为煤、电、油三大能源消耗最大的国家。
2005年10月11日，在中国第十六届中央委员会第五次全体会议一致通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》(以下简称《建议》)把“建设资源节约型、环境友好型社会”作为基本国策，提到前所未有的高度。
2006年，国务院颁布的《可再生能源法》第十七条明确规定，“国家鼓励单位和个人安装和使用太阳能热水系统、太阳能供热采暖和制冷系统、太阳能光伏发电系统等太阳能利用系统”能源行业最引人瞩目的太阳能产业，第一次被注入兴奋剂，震动了整个行业，但时至今日，充满发展机遇的太阳能热水器行业，却依然迟迟难以发力！
2007年11月，广东省建设厅日前发布了《广东省太阳能开发利用情况》,这篇指引性的报告除了强调要尽快健全法规，提供财政支持，加快太阳能产业与建筑的一体化之外，最引人注目的是，广东省首次提出对于符合条件的民居，有可能实施强制安装太阳能。
2008年7月，国务院第18次常务会议通过了《民用建筑节能条例》，按照条例的相关规定，新建建筑节能方面，新建国家机关办公建筑和大型公共建筑的所有权人应当对建筑的能源利用效率进行测评和标识，并按照国家有关规定将测评结果予以公示，接受社会监督，国家机关办公建筑应当安装、使用节能设备。
而广东既是一个耗能大省，也是一个能源资源缺乏的大省，其能源储量仅占东部区域的3.5%，能源自给率仅有12.4％。另一方面广东又是太阳能资源大省，广东地处我国南方海岸线和亚热带地区，具有日照时间长、辐射总量大以及平均每年阴天只有80天的等优厚自然条件。笔者曾实地走访过广东的广州、梅州、河源、中山、珠海、江门、佛山、深圳、英德、韶关、东莞等地，发现在太阳能的利用和产业化方面，广东远远落后于云南、江浙沪一带。面对如此好的政策面和得天独厚的地理优势，是什么阻碍了太阳能热水器家用机市场的发展呢？笔者认为，应从以下几个方面来考虑。
一、广东太阳能热水器普及现状
丰富的太阳辐射能是取之不尽用之不竭的、无污染、可降低成本的重要新能源。权威部门数据表明广东太阳能普及率仅有7％，广州的太阳能热水器普及率仅为2％，深圳的普及率也不足5％，远远落后于全国33.2％的平均水平。
二、广东市场产品的基本情况
广东市场的竞争厂家较多，在广州、东莞、河源、佛山与深圳有几十家太阳能厂家，仅广州工商注册的就有十多家。在营销组织方面，较有实力的公司，针对广东市场，也没有一个完善的营销体系，广东的大多数品牌以自然销售的形式发展网络，即以高价愿上钩的鱼儿或低价冲击的方法（多数是半年不开张、开张管半年的局面），根本无营销策略可谈。全部以分销为主。
1、广东五星太阳能设分公司，采用分销策略，以工程带家用为主。有一定的营销策略，但多流于形式，没有一定的执行力度，也不能支持到底。
2、皇明以省级设直辖办事处，建立网络。但对经销商的扶持力度不够，走高端路线，虽然品牌够响，但市场占有率不高。入行不久的志高太阳能因集团精力有限网络暂未形成气候，稍迟可能会大举进军广东市场。
3、今年已有美的、万家乐、奥得绅、格力、志高、格兰仕、湛江红牌等品牌以进或准备进入广东市场。各品牌的营销方式各有特色，但对整个太阳能行业都具有代表性。
4、在款式方面，各厂家使尽解数进行改观，但并无大的变化，几百个品种不外乎支架材质是不锈钢或不锈铁，在色彩上无新异，有方管、折边、圆钢、板材成型几种款式，在桶体色彩配备上，多数在端盖、尾托上加上红、蓝、绿色。真正的工业设计还未完全进入太阳能行业，由于广东地理原因所致，广东市民普遍对不锈钢支架追捧。
三、是什么原因阻碍了广东太阳能热水器家用市场的发展
我个人认为真正阻碍广东太阳能热水器市场发展的主要是广东人的“观念与精明”。
1、 大环境观念问题：
广东地处我国南方海岸线和亚热带地区，具有日照时间长、辐射总量大以及平均每年阴天只有80天的等优厚自然条件，可广东人习惯性的把洗澡叫做冲凉，从冲凉这两个字上我们就不难看出，由于广地气候环境原因广东人多数时间是用冷水洗澡的，不过每年有热水洗澡的时间为11月份到来年4月份是用的到热水洗澡的，其他时间基本是用冷水洗澡的，如现在这个季节一天用冷水最少冲2次凉才感觉舒服，不然热的会无法休息，这也是导致太阳能热水器不畅销的原因，不过主要原因还是消费者对太阳能技术不信任、不了解，厂家和商家的宣传力度是很不到位的。
2、产品的质量问题：
从世界范围内看，无论是制造水平还是工艺设计方面，太阳能热水器都是很成熟的产品。而在国内，大部份企业的生产工艺还达不到标准，很多配件容易出问题，如温控宝，辅助加热系统，保温层、防漏附件等等。
3、营销模式的问题：
随着最近几年安徽、江苏、浙江、山东等省份太阳能产业的快速发展，在这些区域的乡镇市场，太阳能热水器的竞争已经非常激烈，消费者不仅有品牌意识，而且对价格的敏感度较高，因此在这些市场设计营销模式的时候就需要考虑到渠道的扁平化，如是设立办事处还是采取寻求区域代理；如是直供还是经销等等。总体上来说，在营销模式设计的过程中，渠道扁平化是趋势，采取县级经销制将会是许多厂家的主流模式。
4、经销商管理的问题：
没有与经销商建立战略合作伙伴关系，公司对于各区域市场的销售人员的培训还重视不够，经销商还没有感觉到培训的重要性，有些公司虽然有培训，但经销商很少来参加，也不太重视，就算来了，也只是走走过场，流于形式。更别说什么促销员、导购员的培训了。因为没有培训，没有将一些必要的销售技巧、方法、标准、产品技术等教授给终端销售人员，结果导致终端销售一直处于低水平的销售状态中，其直接“表现”就是销售业绩不佳。
笔者较为深入地接触了近百家太阳能企业，发现绝大多数的太阳能企业都做的是一锤子的买卖——与经销商合作，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。如此，间接导致了太阳能企业的销售业绩难以火红起来。
5、售后服务的问题：
产品卖出去了，由于乡镇分散广阔，地域差异性大，交通不便，造成了企业服务的困难。在利润空间不断缩小的前提下很难提升服务，对于经销商来说也是个很大的挑战。再者就是经销商维护不得力，新老经销商替换过快，或其中出现空档，用户遇到问题很难得到解决，抱怨较多。
6、太阳能经销商本身过于精明问题：
广东太阳能经销商都是比较精明的，也是比较务实的，对经营太阳能的广东经销商不存货是广东的普遍现象，都是卖一台提一台，店中放一两台到四五台样机就可以了，多数是不存货，卖了一台就从厂家或广州办事处打一台的款提一台，建立太阳能形象店的更是寥寥无几，首先代理商把经营风险降低或转嫁到厂家，这样就会造成代理商无经营压力，对这个行业不会产生很大的期望值来做一系列的太阳能科普宣传。
厂家在前期进驻这个市场时，可能会做一系列的广告与科普活动，不过后期会因改变不了这种模式与状况，厂家的压力会越来越大，由于前期投入与后期回报根本不成正比，所以几乎所以的厂家都会把广告撤掉，慢慢认同这种观点与广东模式，这样厂家就变成了一个一批经销商的角色，现在在广东省不论是繁华的城市，还是生机盎然的乡镇，都很少能看到楼顶或屋顶上有很多的太阳能热水器现象。
不过广东省这边几乎家家户户都在楼顶或屋顶安装的有不锈钢水塔，太阳能真是零零星星少的可怜，看到这个现象我们就不由的会感慨的说，这边没什么市场，或者说这边市场可真大呀，就拿深圳太阳能市场来讲，深圳是我国的经济特区，是中国经济高速发展的城市，最近笔者走访了深圳一家太阳能超市，此太阳能超市在深圳是最大的一个太阳能超市经营代理商，此代理商代理的一线品牌及知名品牌达12家，不过这家太阳能超市运作模式是非常成功的，太阳能都是不存货，太阳能超市里有精英业务员10多名，都是超市下面的代理商，?业务员没有底薪、太阳能超市不承担任何费用，只要业务员能在终端把货买到消费者手里，业务员就可获得与太阳能超市平分利润的权利有义务。这种模式运用的很成功，不过这样的案例也就是在广东这样的市场运作的好，在太阳能市场比较成熟发达的城市就很难运作这样的模式了。
四、如何拯救广东太阳能家用机市场？
1、创新商业模式：
太阳能企业必须建立健全适合广东市场的商业模式，并被代理商认同，加强太阳能科普宣传，为代理商接管市场有很大帮助，因为产品没有这种的口杯效应和消费者的认知度，太阳能是很难从广东发展起来的，
2、创新渠道建设：
应打造样板市场，激发有潜力有潜能的实力经销商加盟太阳能企业，俗话说的好，星星点火可以燎原，集中业务人员全面开发一个样板市场，重点走访建材、家电、摩托车等行业客户群，观察当地电视台及当地报纸辐射人群与面积，挑选出适合广东新模式客户群比较容易接受的媒体进行记录，必要时在此媒体重点投放一系列招商广告。必须在招商思路，品牌政策，选择客户等原有传统的模式上进行创新，走自己的品牌之路，集百家企业优点于一身,建适合广东适合企业品牌自己的营销模式，
3、转变观念，选优渠道：
招商找太阳能热水器代理商会遇到前期铺货、进几台货试卖或不专注经营太阳能，对代理商来讲卖与不卖都可以反正有其他产品互补等一系列问题，这些问题在务实的广东最为明显。
太阳能代理商都是经营太阳能热水器和热泵热水器的老油条了，在他们心中已经形成了一种根深蒂固的陈旧经营方式与思想，北方模式很难在这片经济增长快速的广东人认可。所以只有创新模式才能拯救广东太阳能家用机市场。
太阳能企业可以找有一定经验与模式比较成熟的家电行业和专注做终端与渠道建设的摩托车行业，因为现在家电与摩托车行业相对太阳能产业是非常不景气的，洗牌与竞争力度的加大，原材料价格上涨等因素导致这些行业的利润降低，我们这个朝阳的产业，与利润可观，前景无限的新能源太阳能行业必定能吸引他们的兴趣点，这些家电与摩托车代理商资金实力远远大于现在广东市面上太阳能经销商的实力。
家电商人资金实力相对来说都比较充足，对终端市场比较熟悉，非常注重促销活动，太阳能热水器在市场上急缺的就是活动宣传于科普推广，家电活动模式效应填补太阳能在当地市场的活动缺陷。摩托车商人资金实力相对来说都比较充足，分销网络比较健全对终端市场比较熟悉，可重点单一操作太阳能品牌，比较容易管理，认同企业营销与发展战略，如管理恰当会对太阳能品牌在当地的销量和知名度百利而无一害。这一点是很符合广东太阳能市场现状需要的代理商，有资金实力的代理商，会在市场推广，乡镇代理商建设上有很大的推动作用，对热水工程肯定在人脉上也很有优势。
4、指导经销商实施优良的促销活动：
促销活动是太阳能经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一，同时也是太阳能经销商做得并不理想的工作之一。因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商每年实施几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不断地推向高潮。这样，太阳能经销商将对企业刮目相看，由此更愿意踏踏实实地与企业良好地合作，共同把太阳能品牌和销售做起来
5、乡镇包围城市：
县级城市以多数为乡镇为主，市场潜力巨大，现全国商品企业，都把目标放到县城与乡镇，全国有13亿人口其中8亿人口在乡镇，这是多么大，多么有潜力的市场呀，仅太阳能行业来说，07年山东的桑乐太阳能在山东的销量就达到了亿元人民币的销售额，其中85%销往乡镇市场，按经济水平来讲广东的经济水平与人均GDP高于山东与江苏，按洗澡习惯来讲，北方人洗澡远远小于广东人的洗澡频率，可现在纵观广东乡镇市场太阳能普及率远远低于北方，如同北方市场00年与03年情况相当，不过主要限制与阻挡广东太阳能普及的还是观念问题，是厂家观念与经销商的过于精明的问题，没有创新意识就等于冲向死亡的目标。
6、全面进行终端销售人员的培训
A、成立培训督导部。负责公司全部培训工作，其中主项之一就是对各区域市场所属的销售人员进行培训。同时，培训设置了考核标准，未达标者不得上岗，对于连续培训两次以上未能达标者，培训部将建议经销商将其辞退，以确保终端销售人员在销售素质方面的高水平，获得优良的销售业绩。
B、分批对终端销售人员进行培训。培训督导部成立后并且经过全面培训内容测试，符合标准后，即展开了对已有经销商各销售人员的系统培训，并且划分为两类，一类是专门针对在专卖店销售的导购人员的培训，二是针对区域市场业务开拓的销售人员的培训。两种培训可以兼听，但需达标后方可上岗。
C、对新经销商销售人员的培训。根据经销商销售人员的人数和具体情况，培训部可以派培训督导前往经销商处进行销售培训，同时也可以由经销商派遣所有销售人员前来公司进行统一的培训。合格后即可上岗，否则，淘汰。
7、对工程、团购方面的全面挺进
很多经销商重视对商场、专卖店等有门店形式的终端销售，而忽视了对工程、团购方面的全面开拓。这是一大误区。因为太阳能热水器不同于一般的家电产品，不是在商场、专业超市、专卖店等终端就能销售得好，毕竟消费者对太阳能产品的了解还远远低对于燃气式或者电热式热水器的了解，尤其在南方。而要想把销售业绩做起来，必须重视团购、工程销售这一块。
为此，公司应对全国经销商进行培训会议，充分阐述了太阳能产品利用工程、团购等销售方式的重要性，并且要求每个经销商建立起专业的团购销售部，全面进行团购等大单方面的开拓与销售。
除了对经销商进行了培训，同时公司还形成了《区域市场团购销售指导手册》并且对经销商所属的团购部职员进行了专业的培训。在团购培训方面，主要侧重了对小区与村落的团购销售、国家及地区大型工程的团购销售、学校与医院的团购销售、地产商与建筑商之太阳能产品团购攻艰办法等方面的系统培训，确保了团购人员在工作认识、销售技巧、谈判技巧、执行力度等方面达到了应有的高度，便于有效地展开工作。
8、有效地进行品牌传播
品牌知名度的上升有利于产品的销售。品牌知名度的上升--对于普通消费者很有效，对于工程、团购等方面同样有效。但是，凭借公司的实力又无法在全国实行高强度的品牌传播。那么，是否就没办法呢？当然不是。其实，在区域市场搞好品牌传播，同样能很好的把区域市场做起来。当然，进行区域市场的品牌传播同样应该遵循低成本高效率的操作原则。否则，一切工作将很难有效地展开。
9、促销工作的全面优化
促销、业务开拓优惠等工作其实经销商一直在做，但大多数经销商没有做好而已。通过市场调查，潘总发现了这个问题，并且极为的重视。因为促销是重要的。当然，关键问题是如何利用低成本的促销，达到最好的销售效果。
针对这一肯定情况，公司主要做了三个方面的工作，对全国各区域市场的促销工作进行了全面的操作优化。主要内容是：一、对各区域市场以前所进行的促销工作的成败分析及当地市场的深度调查；二、在区域经理的配合下，由策划师领衔依次对各区域市场的促销工作进行全面的优化，形成有效的促销方案，包括对零售、工程、团购等多方面的实效促销；三是对相关执行人员进行对应的培训，并且在以区域经理为主的指导下展开实效地促销工作。
10、电子商务和网络营销的全面开展
网络作为今天信息的主要来源已经深入每个现代人的生活，现代企业也已经意识到它的重要，纷纷加入其中。太阳能作为一个新兴行业，企业家们当然也把它看成是企业扩张的必由之路。可是有一个现象很有趣，在很多企业领导者的心里，网络如同鸡肋——食之无味，弃之可惜。不建设自己的网站，那是把该有的阵地拱手让人，当然不行；建立自己的网站，那就要推广维护，费用不低，收效不大。为什么呢？要回答这样的问题，有两个事实必须正视。
第一，太阳能行业从业人员的素质普遍偏低。
要知道，一个现代的企业家，不仅仅是资本的运营家，更要是一个市场的战略家。我们可以做小的企业，但是不能没有长远的眼光。有机会就要多参加一些专业的学术交流会或太阳能CEO高峰论坛之类有助于开拓“视界”。加强学习提高素质是太阳能行业从业人员的当务之急。这看似和网络不相干的问题，实质上是激活网络市场的关键所在。一个对网络不了解的人，如果说他对电子商务在行那是笑话。
第二，不规范的网络市场。
那么，网络就仅仅局限于宣传吗？当然不是。因为我们对网络，说具体点就是电子商务的认识还仅仅停留在网站建设、推广这样的层面，还没有建立起真正的电子商务平台，成本投入与效益产出当然不成正比。要解决这个问题，我们先要知道什么是电子商务，真正的电子商务能给我们带来什么？简单地说，就是我们的网站至少要有3种功能：
1.宣传企业，宣传产品。
2.有在线的客服。
3.可以实现在线洽谈交易。
4.潜在客户信息的收集。
但是，也许有人要问，在很多的企业网站中，是有这样的功能，可是销售的业绩还是不理想，这是为什么？我们说做生意是要吆喝的，那么去哪里吆喝呢？在这里总结以下三点：
1.在门户网站上或专业网站上做网络广告比如：太阳能光伏网，推广效果好，客户针对性较强。
2.在专业的搜索引擎上去推广比如：baidu、google，投入往往较大，效果可能会越来越好，但客户针对性不强。
3.电子邮件营销。发送科普知识和一些促销信息给潜在的客户。
11、全国服务系统的统一完善
良好的服务对于太阳能产品的销售是至关重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一个方面。但由于太阳能公司还不能像一般的洗衣机、空调等家电公司在各主要城市甚至二、三级城市建立服务中心，而经销商在服务方面的意识、资金等又使得服务并非是真正的“五星级”。所以，就多了抱怨，之后的销售也或多或少的受到了影响。
12、全面展开主动营销和竞争营销
记得有位伟人说过，机会是自己创造出来的。这对于营销而言，也是同样的道理--如果等待，很可能会一无所获。现实中，太多的经销商都是被动地在进行产品销售、被动地卷入整个市场竞争中，等等。结果，很多经销商经过一番折腾后，顶不住了，销售是一日不如一日，最终只能亏本和关门。这让人无限的惋惜。
因为市场的竞争本身就是激烈的，想“躲进小楼成一统”、“明哲保身”式的做生意，赚大钱，这是不现实了。那么，如何才能在激烈的竞争中生存下来，甚至生活得更好呢？对于公司，对于经销商而言，都应该是主动展开竞争，用自己的努力和优势，成就自己的辉煌。
因此，公司对全国经销商在主动营销、竞争营销的各个细节方面进行了统一思想和执行层面的系统培训--使得每个人都能以饱满的精神投入到市场竞争中去，主动地展开对品牌、产品、销售、促销、服务等上十个方面的竞争，在主动、竞争中占据先机，把一个经销工作变成了自己的事业……实现了以前从来不敢想像的收获！
五、抓住当前机遇，顺应国策，拓展乡镇网络：
近年国家大力扶持可再生能源太阳能行业，并下达红头文件，鼓励12层以下新建小区安装太阳能热水器，近日又有不少地方下达文件强制性安装太阳能热水器，其中就包括广州、东莞、深圳等地，根据大方向所表明，在未来两三年里我国城市太阳能热水器市场很有可能工程市场占据主导位置，但这个时候太阳能企业也不能放弃零售市场，所以我们必须放眼与未来，开发乡镇市场，就广东而言开发乡镇市场还不是很明显，不过广东太阳能工程已经占到主导地位，居全国领先水平，我们要抓住契机开发乡镇市场，争做华南第一个吃螃蟹的人，大家都在守株待兔等靠客户的时候，企业营应要走出这个怪圈，开发乡镇市场，并逐步纵深开发到每个村，广东太阳能市场因为操作模式与代理商观念问题已经远远落后与北方市场，所以必须借鉴北方的优秀模式取长补短，建立适合广东太阳能商业新模式，提前快速开发。
进军乡镇市场有“四步法”。
1、大力宣传。目前农民对太阳能热水器知之甚少。对他们进行太阳能热水器知识的宣传吹风显得尤其重要。但乡镇的宣传方式又不同于城市，需要“吹”的力度要适当，不可过犹不及。如何吹到村民心里，根据乡镇的实际情况，可以选择墙体广告或县、市级电视台，在中央、省级媒体的广告投放则可适可而止，在农民心目中那些在中央级媒体投放广告的产品都是高档产品，在他们心里有一种距离感。切不可选择平面媒体，除了村委会有几份报纸外，农民家中订报纸的寥寥无几。宣传的内容也不要花里胡哨，更不要讲得过于专业，太专业了农民们消化不了，只求实实在在，通俗易懂就行。
2、深入了解。要进入乡镇市场必须先了解消费者的消费心态，不要急于求成。他们需要什么价格的产品，对产品有什么特殊要求。正如农民们忠厚实在的性格一样，他们需要的产品一是价格便宜，二是耐用，三是实用。了解了农民的消费心态，接下来是对乡镇进行一番调查，根据当地的房屋建筑特点，研制适合的产品，既要做到价格便宜，又要质量好，还要用起来方便。比如，农户家中通常没有下水道，那么如何解决排水问题，就需要考虑到安装设计当中。总之对农民们的需求和心理了解得越多，就对市场吃得越透，就越能容易赢得农民的认可。
3、全面推广。有了前面的工作，也即宣传到位、了解深透的步骤，接下来就是大力推广了。当然在推广的过程中，也不要忘记推出一些优惠政策，以吸引农民们的胃口。
4、售后服务。产品卖出去了，只是完成了前三个步骤，如果不完成最后的这一步骤，这个工作就等于没做到位。由于乡镇分散广阔，地域差异性大，交通不便，造成了企业服务的困难。在利润空间不断缩小的前提下去提升服务，对于代理商来说也是个很大的挑战。越是在这种情况下，越是要注重售后服务工作。
农民们最怕的就是买了产品出现了问题没人来处理。虽然村民们的维权意识差，很少会选择去消协投诉，但他们的口碑可以决定你在当地市场的生死。农民们的关系是千丝万缕的，一个几百口人的村庄，差不多人人都相识，甚至各种亲族关系相连。买东西随大流的多，并且会相互打听，出了什么事，很快就能一传十，十传百。好的口碑能把产品捧上天，负面的口碑能让产品不见天日。为了使产品出了问题能够及时为农民排除故障，不妨可以在产品销售比较集中的村庄设立维修点，当然也可以与一些乡镇上的家电维修之类的门市合作，为他们进行技术培训，委托他们代为上门维修。不管采取什么方式，只要能够为农民消费者排忧解难就是成功。
最为重要的一点，太阳能热水器企业参与社会主义新乡镇建设，大多是获得了各级政府的大力支持，对太阳能热水器在乡镇的推广，各级政府不但出台政策而且还直接在资金上给予扶持，可以说是各级政府的一项民心工程。如果企业在乡镇市场不诚信经营，不但会砸了自己的牌子，甚至影响到政府的形象。为此，在新乡镇建设中既要勇于开拓，更要小心谨慎，把好的产品、好的服务奉献给农民，把好事办好。
总结：如果太阳能代理商具备做品牌的思想，那么市场肯定会越做越大，俗话说的好选对了经销商就等于选对了市场，市场都是一样的，没有好坏之分，消费者对太阳能热水器的态度，主要取决于太阳能厂家与商家对太阳能科普知识宣传推广的态度，关键是看厂商如何一条心的去开发市场，挖掘市场潜力，如何先谋事后谋利，如何对商业模式的创新来拯救广东太阳能家用机市场，广东太阳能潜力是巨大的，一但开发成功，必定钱途无量。
作者：李盛书 编辑:xiaoyao
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