来源：光伏荟 作者：方叫兽
何为负需求?百度百科给出的解释为：负需求(Negative Demand)是指部或大部分潜在购买者对某种产品或劳务不但没有需求,而且有厌恶情绪。例如:有的人对坐飞机有畏惧心理,产生负需求;素食主义者对所有的肉类产生负需求。针对这种情况,营销的任务就是在弄清消费者产生负需求的原因以后,对症下药,扭转人们的抵制态度,使负需求变成正需求。例如:酱油作为一种调味品原来只是东方人食用,西方人对这种黑酱色的液体没什么好感，摆在美国商店里的酱油销量微乎其微。但是,生产“万”字牌酱油的日本厂商龟甲万酱株式会社却以强大的攻势,扭转了美国人对酱油的态度,培养和创造了美国人对酱油的需求。那么对于光伏行业来说，都有哪些负需求，又该如何破解呢?
案例1、转危为王，单晶硅老大如何炼成的?
一直以来光伏市场都是多晶硅 “一统天下”，2015年，国内单晶硅市场份额仅在15%左右。业内公认的是，相较于多晶硅，单晶硅虽具有发电效率高的优势，但是成本一直比较高，由于这一“硬伤”，直接制约单晶硅市场在过去很长一段时间内都不温不火。2015年统计的单晶产能15GW，实际需求量不到10GW，隆基硅片产量6.4亿片，只销掉4.2亿片，库存1.2亿片。做多晶的企业，不管是硅片，还是电池组件，都没库存，此时，隆基的压力很大。为此，隆基就想了一些方法，通过收购乐叶光伏，自己做单晶组件，把价格拉下来，然后通过大量的宣传造势，营造出“单晶比多晶好”的论调，当时主要的光伏新闻网站，微信号，到处充斥着隆基的单晶广告，软文，天天围绕一个主题，同时领导亲自出马，把宣传当头等大事，隆基的领导带领一个团队，赞助各种论坛，在各种场合反复的说，反复的强调，那就是：单晶好，单晶高效，替代多晶。就算是谎言，说了一百遍也变成了真理。隆基是唯一一家把营销宣传放在第一位的，做单晶的企业本来就少，没什么声音，但是隆基一家的宣传，让市场上充斥着单晶的声音，反而这么多做多晶的企业，都没什么声音，想想这样大力度的宣传理念灌输，何怕做不起来?将单晶硅的负需求做成正需求，这样的手段值得敬佩。
案例2、高手过招，如何一招致胜?
在国内光伏行业发展初期，光伏逆变器主要以国际品牌为主，近年来随着我国光伏事业的快速发展，作为光伏发电系统核心设备的国产逆变器产品也成长迅速，逐渐涌现出一大批光伏逆变器生产厂商，近几年的光伏展上，逆变器品牌可谓琳琅满目，数不胜数，竞争异常激烈，想在这么多品牌中保持市场占有率，着实不容易，那么在这样的一个环境下，如何独树一帜，立于不败之地呢?目前市面的逆变器厂家大都是提供5年质保承诺，而某光伏逆变器厂家率先提出了3月内三包+10年质保，在市场普遍对逆变器质量抱有怀疑的心态下，敢于提出这样的承诺，无疑给客户打了一针强心剂，让客户对企业的质量充满信心，市场反响也证明了这个策略的正确性，承诺公布后当月销售额逆势上扬30%，企业重新进入了良性发展轨道。
现在的光伏行业正处于历史最低谷，光伏需求低，市场一片迷茫，如何能让光伏走出低谷，将负需求转为正需求，我想不仅仅是要依靠国家的政策，广大的光伏人更应该摆正心态，有勇气有决心的宣传自己，寻找新的需求点突破点。相信光伏的春天会很快到来!
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