“531新政”后，很多光伏公司和经销商举步维艰，有人已早早选择转型，也有人选择继续坚持，等待机会。今天介绍的张先生和郑先生也许可以给那些还在坚持的光伏人一些启示。
一、没补贴不可怕，5年资深光伏人告诉你怎么出货
2013年，张先生开始做光伏路灯项目，也了解到了光伏电站的政策和市场动向。
但张先生并没有马上投入到光伏电站的项目中，而是等了3年，2016年开始才走访各大光伏企业，洽谈合作的事。
这3年间他都在干嘛?
原来，这期间张先生都在默默观察，看本地干光伏电站的经销商都在怎么经营和推广。
结果，3年里，当地很多经销商纷纷倒闭。
张先生说，这是因为他们对行业和市场不够了解，一直用传统思路干光伏，这是不行的。光伏电站这个项目不是简单的买卖，还有申请并网、安装服务、运维服务等各种服务工作。
通过对市场的深入观察和考察，2017年3月份，张先生正式加入了某户用光伏品牌成为其合伙人，干起了户用光伏电站业务，出货量还不错。
没想到做了刚一年多，就遭遇了531光伏新政。但是张先生并没有放弃，反而觉得是个机会。
张先生说：正因为531政策，大家都掉入了泥潭中，现在就处在了同一起跑线上，趁现在，我如果练好内功，做好准备，我就有可能是先跑出去的人，到时候，我就能占得一席之地。
张先生这么说，也是这么做的。目前，他主要从以下四个方面入手：
1、储备户用客户和业务：帮助有意向租赁屋顶的客户，做登记，办理租屋顶的手续等。
2、储备优质屋顶：这部分是面向投资商和大公司，前期也是寻找优质屋顶，并登记办理租赁屋顶的手续。
3、开拓小型工商业项目。
4、开拓户用中的用电大户。户用中，也有用电大户，每个月用电量在1万度以上。比如农家乐和小旅店的业主。
因为积极的心态，加上活络的思路，531新政之后，张先生居然还在持续不断的出货，每个月都有20户左右。
而且这些新安装的业主，都明确知道，自己的电站是没有补贴的。
张先生是怎么做到的?
他表示，在产品价格足够低的情况下，只要保证10%左右的收益，总会有富裕农户买账。
“我在推广时会明确跟大家表示没有补贴，但是会清清楚楚的给潜在客户算一笔账，在如今的产品价格基础上，采用自发自用余电上网模式，基本收益能到10%左右，相比存银行还是合算一些，这样账算明白了，还是有人愿意装的。”
“不忽悠，算明白，讲清楚。”坦坦荡荡的态度反而让老百姓从关注补贴、关注政策，转而关注到电站本身收益上来;赢得了老百姓的信任和认可，也让张先生成为国内户用光伏无补贴项目、平价上网项目的先驱推动者。
张先生说，清洁能源是未来趋势，光伏是我国的名片，国家前段时间也在摸底，能够看出国家对于光伏是支持的，只是现在政策不明朗而已。而且，经过531之后，未来的光伏市场会更加规范，成本会更低，市场和技术的质量会越来越高，这样的光伏行业才会有更大的发展。
二、531后，他竟还能做到收全款，不卖白菜价
有铁饭碗，却偏偏干起了光伏
郑先生干光伏之前是公务员。3年前，郑先生看到了国家出台的光伏政策，对光伏行业产生了兴趣。之后，在对这个行业有了深入了解后，毅然成立了自己的小公司，干起了光伏。
现在郑先生的公司，拥有20多名员工，财务、业务、安装、运维等人员分工明确。
郑先生说，之前的自己只干一种活;现在的自己，能运营管理自己的小公司，懂市场营销推广，还熟练掌握了光伏专业知识。
自己从普通员工成为了老板，是身份的变化。
自己的钱袋变鼓了，这是生活水平的提高。
最重要的是，自己的阅历和素质有了很大的提升。
531后，只降1元，只收全款
531新政给光伏人带来的打击都不小，郑先生说，他们对于这种情况是有预见的，一直依赖补贴的行业一定不会好，光伏早晚要摆脱补贴发展。但是，没想到政策来的这么突然。
幸运的是，郑先生公司跟客户介绍光伏电站的时候，一直都是把补贴放在第二位的。他们宣传光伏电站首要的优势，是节能减排，是夏天能够帮助你家房屋降温，是能对你家房屋起到保护作用。
因此，新政之后，虽然业务量不比之前，但是，还是有人来找郑先生咨询。
现在想安装光伏，郑先生都会特别明确地告知客户没有指标就没有补贴，有指标才有补贴。一定让客户想清楚到底为了什么安装光伏电站。
531后，全国光伏都在降价，郑先生只降了1元，而且依旧只收全款。
郑先生不做贷款，不做零首付，是考虑到业主安装光伏电站，拿出几万元不容易，万一补贴发放不及时，会影响业主还款，对业主很不利。
聊到为什么价格只降1元，郑先生说：
“光伏电站这项业务，是与业主打20年交道的，我做的不是一锤子买卖，我卖出产品后，未来20年，我都要持续提供服务。我对我们公司的业务员也是这样培训的，也是对我们的产品和业主负责。同时，也是想告诉大家，这个行业不应该丢掉运维服务只卖产品，业主不能只关注价格，更要看重服务。”
确实，531之后，有些经销商退出了光伏行业，而他们安装的那些光伏电站，都成为了“孤儿电站”，业主想找售后都不知道找谁。
所谓一分钱一分货，郑先生正是对自己的产品和服务有信心，才敢于做出这样的决策。
未来，看重智慧能源管理
受到政策的影响，业务量毕竟在下降，现在和未来，应该怎么开展业务呢?
郑先生跟伏妹儿说了他的打算。
目前，他们除了光伏电站，还开展了其他光伏衍生项目，比如太阳能路灯、太阳能灯等。通过了解市场需求，郑先生还打算引进用于农业田间地头的太阳能驱蚊灯。
户用业务现在不好开展，郑先生也在积极开拓工商业市场，由于自己在当地是最早开设光伏体验店的公司，当地一些工商业主现在想安装光伏电站，会主动联系他。
想赚钱，还得主动出击，郑先生和公司业务员，经常拿着当地开发区企业目录，一家一家去登门拜访。
对于未来，郑先生表示，他依旧看好光伏，并且，以后会朝着家用储能能源管理方向发展。自己也正好趁着现在光伏政策不明朗，在不停地储备着相关信息和知识，等时机成熟了，就会考虑进入这个市场。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201810/08/296787.html
