“我现在突然明白了为什么头一次和王承德聊天时，他总是和我讲免费换彩钢瓦屋顶的事情了!这个才应该是中普公司最最重要的东西。”在和中普的高管聊天时，老红因认知的豁然开朗而嗓门突然有点高，让其他三个人瞬间有点“蒙”。
两年前，为了读懂中普“独特”的商业模式，老红头一次见到王承德。因为总觉得他没说清楚，就总要问“分布式光伏客户愿意与中普合作的主要原因是什么?”，王承德总是翻来覆去地说“免费为客户换屋顶彩钢板，很少有人这么做”。可在那时的老红看来，他还是没说清楚。这不过是“学雷锋”的思维而已，只要别的企业愿意，大家都可以模仿，难言“独特”。
这次和中普高管聊天，老红所以“豁然开朗”，是因为明白了不是王承德没说明白，而是老红没听明白。是因为那时还不了解王承德是个语言表述能力远不及市场认识能力的人。
2014年，分布式光伏市场刚刚起步，由于准入门槛太低，大批创业企业涌入这一市场，但马上无不遇到如何持续获取屋顶资源、如何获取融资支持的“两大难题”。从那时开始，谁能够解决这两大难题，成为有未来的企业，让老红一找就是三年。
2015年初，老红的认知进入新阶段：只要你能解决如何持续获得屋顶资源这第一个难题，融资难这第二个难题就不是难题。老红只需要找到能够解决第一个难题的企业。
已经忘记了中普是从何时、因何事开始吸引老红眼球的了。2016年初第一次见到王承德，满心以为他能说出许多让老红眼前一亮的东西，尽管不断提示，结果却是大失所望。虽然“免费换彩钢瓦”曾被多次提及，老红却未曾“顿悟”。2017年初第二次见到王承德，又被他的微信推广形式所吸引，再次与“免费换彩钢瓦”这个中普最最重要的事情失之交臂。直到这次“验收”中普。
如何对待彩钢瓦屋顶，反映着不同分布式光伏企业的不同维度。
彩钢瓦是采用彩色涂层钢板，经辊压冷弯成各种波型的压型板，被广泛用于大跨度钢结构房屋屋顶。为了投资分布式光伏电站，在中国东部，大面积屋顶成为光伏企业疯狂追逐的目标。但是，光伏电站25年以上的投资期与彩钢瓦10-15年的防腐层保持期形成的矛盾却难以逾越。
如何对待这一矛盾，则反映着不同光伏企业的不同维度，带来不同的商业模式和不同的商业结果。更重要的是，不同企业对待“彩钢瓦”这一相同的事情，因为出发点不同，即使采取看似同样的手段，也常常会产生不同的结果。概括这种企业间差异的深层次原因，老红不知道是用“基因差异”准确，还是用“灵魂差异”更准确。
老红只是一个光伏市场的旁观者，对于在彩钢瓦屋顶上建设光伏电站的案例所知有限，从各种信息看到不同企业大致有：不处理、有限处理和中普这样更换屋顶等几种做法。
几种做法的成本是大不一样的。王承德说：中普为了在原来彩钢瓦基础上再加上一层最好的彩钢瓦，每平米要增加70元的成本。
几种做法的出发点是不一样的。中普采用“免费换彩钢板”，从个人本性说，是王承德“总是替对方想”的接人待物的习惯使然;从企业商业模式说，是“竞争理论”中“战略定位的基点在消费者心智，‘能否赢得消费者选择’成为决定企业生死存亡的关键”这句话的最好实践。
当然，对这些王承德始终是“说不清道不明”。
只有当王承德无意中说出“我出钱让客户自己换彩钢瓦和我出钱我替客户换彩钢瓦，效果是完全不一样的。后一种做法会让客户觉得所有风险都由中普承担了，他只管收电费”这一句话时，老红才突然顿悟、豁然开朗。
建设屋顶光伏电站是一个投资行为，客户投资与否，是对“风险”与“收益”的评估结果。“我出钱让你自己换彩钢瓦”与“我出钱我替你换彩钢瓦”，投资额的付出是一样的，承担的风险却是完全不一样的：前者屋顶如果出问题，责任在客户;后者屋顶如果出问题，责任在中普。当中普把投资风险都承担了，客户只享受收益的时候，“投还是不投?”就变成了一笔小学生都能算清楚的帐。
人们都知道亚马逊贝索斯过去的故事：他常常在公司开会的时候放一把空椅子，告诉大家必须考虑坐在这把椅子上的消费者感受。人们也都知道雷军最近的故事：“没有一家手机公司能够在销量下滑之后实现逆转，除了小米。”雷军对此说：“粉丝的本质上就是相信你的人，小米模式的核心是获取用户的信任。”
这些都还只是微信中的故事，通过“验收”中普，替王承德思考，才让老红对这些故事有种用手可以摸到的质感，品悟出：同样的事情，同样的付出，不同的本质，不同的角度，不同的结果，不同的企业就产生了。
微信推广，只是让中普有了大量的优质屋顶资源信息。免费换彩钢瓦，才让中普有了赢得客户、使用这些优质屋顶资源的机会。到此时，中普的商业模式完成了前两个程序。
“中普微信推广模式”，是王承德从长期的实践中探索出来的结果;“免费换彩钢瓦模式”，既是王承德做人做事的必然选择，也是中普“能源合同管理”模式的必然选择。免费换彩钢瓦作为一种商业模式，谁都可以模仿，但是不同模仿企业的基因或着灵魂却是谁都无法模仿的。就像此时，老红试图写出这个中普公司“最最重要的东西”真的很难。
参考资料：
《360百科 彩钢瓦》
《破解企业竞争难题君智竞争战略咨询与上海交大海外签署战略协议》
《雷军：如果实业立不住，再多互联网思维也没有用》
《李善友：为什么BAT之后是TMD?》
《叶国富：零售变革—从渠道为王到产品为王》
红炜
2017年12月6日
>
>
