在多部委的政策春天里，分布式光伏总是给人一种“分布式光伏大法好，国内潜力无限大”的美好感受，但在前景可观的背后却是一个个分布式项目的步履蹒跚。虽说未来补贴不会停为户用业主信心满满，但实际融资难补贴慢回报长的问题依旧让人诟病。就此笔者邀请到领先分布式能源整体提供商亚坦新能总经理李辉，给大家聊一聊家庭光伏市场发展的痛点。
以下是演讲实录：
我在我自己针对我从事这么长时间市场的一些感触，我也选择了一个专题，家庭光伏的市场痛点，我想以这个痛点来为大家展开来谈家庭市场的看法
主要是几个部分，第一部分是家庭市场有多大，第二个市场发展状况，第三是痛点在哪里，第四个是我们应当怎么做，第五部分为大咖谈第二环节，根据朋友们的问题来互动。
首先请看我们的PPT，第一节。
我们先给大家看三张图。
第一张是我们在上海浦东别墅区的航拍照片，让我们看看市场有多大，可以安装了光伏的家庭屋顶有多少。
第二张为典型的北方农村家庭的屋顶，也是我们家庭光伏的一部分。
以上表明我们的市场还是很大的，我们的团队从去年开始对市场信息进行了一个整理和调研，汇总的市场信息如下：
第一，我国闲置屋顶有大概100亿平方米
第二，假设十分之一安装太阳能发电，估算将有1000GW太阳能储备，整个市值达到一万亿，相当于中石油市值的一半。
上海现有别墅至少6W户，按照每户5KW的配置，市场达300MW；上海农村别墅还有10W户，按照每户3KW，市场达300Mw，光看上海就接近60亿，600MW，上海现在实际并网仅有100MW，并且多为工商业。
分享这两个数据后大家会有模糊的概念，这个市场非常大，然而对于这个市场怎么划分，蛋糕怎么切，到底发展的怎么样我们可以按照我们引出的话题继续往下走。
这个照片是我们在去年做的典型别墅客户家庭，这个客户有辆特斯拉，他特意将屋顶改为平顶，便于我们安装大的太阳能阵列，既不影响屋顶的美观，又实现了绿色电力的接入，并可以享受一定的投资回报。
我们可以看一下这个数据，我们可以从上海市发改委的官网可以看到，今年已经出台了三份可再生能源和新能源专向基金的补充通知。截至今年第一季度，上海并网用户已经389截止6月份新增并网用户达289户，可以预计截止到2015年底已安装1000户。此1000户预计平均每家安装5个千瓦，每瓦按照10元的平均价，上海今年的市场可达5000W的销售额。
我们再看安徽的市场现状，截止九月底，安徽已经建成的户用发电达到7718个，按照今年光伏扶贫的平均价，市场达到1.8亿，是上海市场的三倍。
这是我今年做的两个典型项目，左边是别墅家庭屋顶做的，一共8.5KW的系统，右边是在河北曲阳与汉能合作的光伏扶贫的项目。城市别墅相对来讲做得好的还是经济发达城市，客户对新能源理念接受能力强，成交价也比较高。农村扶贫特点，一般不是由农民自发组建，一般是由光伏企业联合当地合作伙伴成片开发。方式为他人投资，国家补贴，分享屋顶租赁收益。
城市别墅目前来讲目前没有成片开发，对于零散客户我们要价会比较高，并不是为了利润，主要是因为零散客户屋顶比较复杂，设计施工等比较复杂，通道选择有局限性，但价格高些便于我们将系统、物料做得更优化。然后，我们再看这个扶贫项目，这个项目很大，用了大概20天就把100多户装起来了，而该项目目前那还没有完全并网，由于各种原因，导致完成将近1年还没有并网。这不是唯一的案例，反映了别墅市场和农村市场较大的差别。
下个小环节我们讲一下市场的痛点，市场如此大但开发的并没有那么好，我们可以开放地一起讨论。关于市场的痛点我整理了几个话题。
第一，是客户对于市场的认识。我们现在的终端客户对太阳能理解不到位。
第二，我们缺乏信贷的支持。无论贷款还是他人投资的融资租赁在家庭客户这边难度都比较大。
第三，缺乏标杆和知名企业。南方汉能知名度大于英利，而汉能在终端上做的并不够好。导致整个市场环境比较乱。客户认知不清晰
第四，全国范围内补贴落实力度不够大。今年我在石家庄做了一个项目，从我们申请到电力公司介入达到三个月，户用光伏对此应该都有感触，二三线城市、地区的太阳能申报还是不够便利。
第五，施工安装不规范。从业者半路出家，在防水，排布，支架安装上都不够规范，影响客户对市场的认识和体验。
第六，系统的质量的不到保证。我们开始时也是膜的石头过河，整个行业缺乏统一的技术规范，培训体系，专业工人和团队保证质量、施工规范。
以上为市场痛点，那针对这些痛点我们该怎么做？
第一，提高客户体验。不管用软件还是产品，完善客户体验后都会得到客户的认可。
第一张图是科技，我希望客户能认为我们是科技产物，提高我们的地位，新东西。
第二张图是我们美好生活的理念，太阳能等与生活的美好幸福。
第二，增加科普。应该由第三方，脱离生产制造商的客观平台来为太阳能感兴趣的客户进行科普。在没有商业气氛的情况下，有更多的客观评测。
第三，增加金融支持。让银行对光伏的消费贷增加更多的支持，更低的利息。下一步的话让太阳能可以作为一项资产抵押，降低房贷门槛。
第四，引导相关部门配合家庭光伏的工作。用成熟地区的经验来带动其他地区的太阳能扩展工作。
精彩提问 精品解答
规模之前有提及，规模很大，远超预期。趋势上3~5年达到顶峰，之后市场会趋于饱和，系统的价格也会不断降低，国家补贴也会逐步降低甚至取消。现有的商业模式比较杂乱，主流的有两种，一种是用户自主投资；另一种就是类似光伏扶贫的模式，出用屋顶，整个村庄升压上网，再分布式结算，这样整个项目的操作运营、投资风险都比较可控。这两个模式不会存在很久。家庭客户比较小，散。电站投资风险承担分为两块，一部分是业主的信用记录，业主投资银行信贷支持；再一种由专门的投资机构租用用户屋顶来搭建；再一种是类似美国融资租赁的形式，系统标准化后，可以租赁给客户，最终完成系统产权的移交。
主要是增加公益性的宣传平台，让有问题的用户来进行分享和提问。再就是希望有实力的企业能够进入到这个市场，增大市场宣传投入，完成用户心智的培养。市场的普及乐观来看在3~5年，保守的话也在5~8年左右。
首先需要在项目安装伊始就要注意到监控，维护等考量因素。其次增加本地化的安装团队，能落实到某几个区，可以及时响应，并且针对当地区域的特点来做个性化、专门化的服务。再次可以灵活更换一下运维的手段机制。针对不同的地区要有个性化的维护手段。
在同样的功率水平下，我国的电站成本相比欧美已经很低了，我国的主要问题在于电价相对较低，因此发电的收益相对较低。在保证品质的情况下，系统的毛利润已经很低了。因此可行的降低成本的举措有这些：首先可以使用更低一档的产品，保证发电量的情况下减少投资回报年限，可以让价格下降显著。再次就是规模化的应用。兆瓦级的电站成本可以到家庭客户的百分之七十左右。当更多的用户接受我们的概念后，可以成规模的接入，降低成本。
（5）努力发展分布式光伏等新能源，目的是要节约化石能源，减少污染。但随着分布式光伏接入点占比例提高，受天气等影响，会使得准确预测负荷的难度大大增加。请问前期如何准备，能使负荷预测更加接近实际，避免浪费？
并不需要在功率预测方向花特别大力气，只需要为系统增加相对完善的储能设备就可以在户用的情况下解决调峰的问题。
光伏设备作为抵押依旧在银行方面有一些争议，大型光伏电站有作为抵押先例，但是分布式家庭项目就比较难。虽然太阳能系统比较标准化，但是产生收益和变现有很多限制，比如移动位置后，系统的收益可能会下降；系统还多有发电的契约限制，变更产权后有可能无法享受标杆电价等政策优惠。所以现期来看银行来变现还是存在比较多困难的。
我们可以借鉴一下国外的市场。太阳能光伏走向C端，一定是会趋向于白色家电的，我们没办法和传统白色家电巨头直接竞争。我们唯一的优势可能就在时间差。家电巨头进入这个市场会有三个选择，合作、并购、与我们竞争。如果我们在市场早期做的不错，摸索出了成功的模式，跑得快就可以成为和巨头们同一量级的存在。如果没那么快可能会被并购或者成为经销商。当然最糟的情况是会被社会所淘汰。太阳能系统很接地气，并且偏向系统工程。所以在一定区域内有主导企业可以理解。但是不太可能出现一家企业能够通吃全国。
从前年开始我们就发现了一个趋势，度电补贴将会是比较好的模式。地方补贴的年限一般为五年，根据当地实际的系统价格，整体的回收年限可以控制在五年，实现起来还是有可能的。五年的IRR可以到11~15，比其他的家庭理财还是有竞争力的。当家庭光伏成为社会潮流后，市场会更好。上储能短期不会明显增加收益，但长期看补贴可能会从上网移动到储能上，到时候增加储能一可以平衡负载，减小对电网的需求；而可以减小对电网的冲击。这才是增加储能的实际意义。
这是现在的市场现状。新产品进入国内总需要一个逐步过程。随着客户的需求逐步释放，价格会不断降低，政府的支持政策也会逐步到位。从我们现在看到分布式额外补贴的增加，这个路线现在还是比较明晰的。
（9）户用系统目前，个人觉得还未完全铺开，前途是一片海，江浙沪红火，是因为当地补贴，经济发达了理念有了，内地仅有几个典型的光伏是政府挂帅，如果完全市场化需要光伏价格的下降，或者具名分布式光伏融资得到解决，才可以铺开，不知道可不可以这么说？
（8）投资回报率是最基本的问题，内部回报率目前大概是多少？目前中国的电价比较低，自用的话收益更少，上储能装置会不会是一种浪费，或者降低了IRR？
（7）若用户系统有利可图，自己将马上涌入。假如拥有传统经销渠道的老牌电器企业来做光伏，我们的机会在哪里？
（6）光伏发电设备抵押贷款是解决农户前期资金不足的一个方向，但如果农户弃房、弃电的情况下，银行如何拿设备变现？
（4）家庭光伏发电作为新兴技术和项目的应用，经济成本还是较高，专家认为目前有更好的办法减少家庭光伏发电的成本吗？
（3）家庭分布式光伏，在后期的运营管理方面，会遇到很多问题。一般业主缺乏专业知识，无法进行运维管理。如何提前你面分布式光伏电站“有人建，少人管”的难题？
（2）家庭光伏的痛点之一是普通大众对光伏行业缺乏认知，请问专家有什么好的宣传方法和方式可以让普通民众迅速了解这个行业》细分来看目标受众的话，高端别墅的业主和农村业主诉求肯定不同，专家认为家庭光伏的普及会在什么时候到来？
