“我们的优势就是增值服务”
——航天机电的光伏生意经
■《光能》/总编/曹宇
航天机电无论在电池、组件生产，还是光伏电站开发建设方面都形成了优质务实的风格。最新开发的N型单晶组件有望将发电量相较常规产品提高30%，而除每年400MW的光伏电站滚动开发能力之外，航天机电也更多的关注如何给客户带来最核心的价值：一切从解决实际问题出发，通过尽可能多的增值服务，解决前期融资和提高后期发电量。
当高大上的航天技术做到脚踏实地的接地气，航天机电会给行业带来怎样的惊喜？
Q：《光能》杂志
A：航天机电副总经理石磊
B：航天机电副总经理吴昊
Q：航天机电在行业最艰难的时刻也没有放弃研发和创新，最近公司有哪些科研成果？
A：我们最近推出了一款N型双面电池，组件效率达到十七左右。相比目前行业普遍16%的效率提升了一个百分点。目前我们已经初步实现了量产，然后我们会通过一个200KW的试点项目做一个再测试和一个产品的最终定型验证。
Q：是要采用新型高效组件自建一个电站吗？
A：对，做一个实际的电站对比一下，根据我们实验室的数据呢，这款产品的发电量会在比我们常规产品高百分之三十左右，因为它背面也能发电。那么这个我们也要验证，所以我们做一个试点项目200kW用于和其他p型单晶和多晶做一个对比。
Q：您说的30%我觉得非常惊人的数字。您说的提高是指集合新技术打造一个整体高性能的电站，还是除组件不一样之外，其它在同等条件就可以提高百分之三十？
A：仅组件就可以。首先根据N型单晶的特性，N型单晶的衰减比P型要小的多。根据SunPower的资料来看，N型电池做的组件前五年的衰减非常少，后十五年的衰减也是在0.5%这样一个低水平，这方面就已经获得了发电量的增加。同时相对传统工艺，N型电池效率提高了1.5%。
而最重要的是背面的发电技术：背面的发电能力能有效地补偿正面的倾角带来的缺陷，使得某个组件在墙角或是不太重要的地方，背面也能发电。尤其是在很多的积雪的地方，背面的发电能够使冬天的组件的积雪很快地融化，使得冬天的发电效率，发电小时数和发电效益会大大提升。
这个例子已经在日本得到了证实：正面积雪覆盖了组件，而由于N型组件背面能发电，产生热量雪会很快地化掉，在德国、荷兰这种纬度较高的国家，积雪以后太阳能就不发电了，应用N型组件，在光照好的情况下，背面的发电就能将正面的雪融化，使得正面也能发电，延长了发电时间。
Q：是否有数据说背面发的电占正面的百分之多少？
A：正面我们的效率做到了20.5%，背面我们要求至少是做到18以上，正面和背面的效率差别不太明显，而根据太阳的倾角，下午太阳过去了以后，背面的发电量可能会超过正面的量。
Q：背接触电池对材料本身要求是不是很高，或者在设备上有哪些难点？
A：材料本身就是常规的单晶，需要考虑的是怎样缩短工艺步骤，因为缩短工艺步骤就意味着成本降低，质量更可靠。
我们科研的宗旨是领先的技术要服务到我们的产品上，最重要的是定义出合适的产品，性能好，然后成本是可以接受的，用产品去提高市场效益，而技术本身并不提高效益。
Q：军工企业它的研发一定是以后再这个基础可以去改造去升级。航天机电是否也秉承这个传统？
A：是的。我们有很多技术储备，但现在我们强调的是产品化，如何将技术用合理经济的成本用到产品上去，使得我们的产品能为消费者所接受。举例来说：我们拥有领先的用于航天领域的光伏电池，但这些是没有办法商业化的，成本太高。但我们可以把有关的技术用在现有的产品上，推出成本低，性价比更好的产品，使消费者能够接受。
Q：请谈谈航天机电在光伏产业的布局以及公司的定位。
A：我们不想做产能的巨头，这没有什么意义。企业是要讲它的利润贡献能力，我们行业许多产能的巨头它的利润的贡献度都很差，基本上都在亏损。航天机电会寻找一个合理的产能，一是最经济，第二是更有利我们技术引进。我们在寻找合适的产能，现在我们看是1GW的产能比较合适。光伏制造企业现金流的压力非常非常大。
Q：目前贵公司N型电池产能有多少？
A：目前我们形成的产能10MW。技术没有定形之前我们不会冒进。这个产能也是在我们认为销售没有问题的情况下，目前我们已经接到这样的一些合作的意向。
Q：价格方面会不会高一些呢？
A：价格肯定会比常规的产品高，我们不是说我们要卖高价的产品，我们卖的是高性价比的产品。
Q：N型电池会不会就是先进入国外市场？因为国外市场，本身更多的考虑性价比，另外一方面，居民用户的话，他可能想在有限的屋顶安装更高装机量。
A：对，屋顶的面积是有成本的，为尽可能发多的电对组件的效率和质量有很高要求。我个人认为这个技术未来有两个趋势，一个是更低成本的多晶产品。成本更低的多晶去覆盖便宜或者大面积的土地，那么N型产品我们说可能就是要去一些高端市场，住宅、商业屋顶这些面积受限，同时它取得面积的成本较高，然后通过N型的高效的发电去弥补。
还有许多特殊的应用，比如我们推出这个“Highway”，在高速公路两旁如果装这些组件的话，他不受角度的影响，双面都能发电，大大地提高发电的效率，同时也能把新能源和建筑结合在一起。
Q：请谈谈航天机电的市场策略。
A：我们主要的市场分三块：国内支撑，日本、印度我们都会有大的动作，而欧美今年需求可能比较大。要做到相对稳定我觉得还是要全球化，利用印度日本的市场拉动一季度的需求，利用欧美主要去拉动二季度的需求，加上国内以及一些其他的市场在三四季度都会有不俗的表现。
Q：刚才您也提到了欧美市场，感觉欧美市场的情况我感觉在逐步恶化，可能英国会好一点，德国、美国这种，德国是传统市场，美国是未来一个新兴市场，我觉得市场都在受到一些挑战，有的双反有的市场萎缩了，那我们怎么去看待这样的市场，另外，航天机电有没有寻找一些新兴的市场？
A：我们航天机电还是要打造成全球的500强的公司，今年我们不仅要在印度市场发力，在印度市场积蓄力量，同时我们也在南美市场，非洲市场积极地争取，在欧美市场，根据他双反的推出，我们也会采取一些应对方案，一定会突破市场的阻力。从光伏的发展趋势来看欧洲是做的非常成功的，它的今天可能是我们今天大国的未来。本身的市场的需求越来越从大电站向小型的屋顶电站过渡，然后欧洲的储能技术发展的也非常的领先，将来我们判断这种趋势可能会越来越向屋顶的电站去转变，真正能做到欧洲这样的国家非常少，最主要的就是储能技术的突破和储能电源管理技术的突破。我觉得欧洲很有希望做到。
Q：您指的就是说欧洲最有希望摆脱补贴实现真正的盈利？
A：对。因为欧洲的电价也比非常高，独立的小型屋顶或者小型项目配合储能技术，可能做到比传统电价更低的局面，光伏市场会向小型化的大方向去发展。这也是从技术角度我们看好N型单晶产品的原因。
Q：我们现在，制造企业绕不开一个话题：资金周转率。那么在组件企业里面，怎么让资金周转率更高一些？
A：我们不赞成一味地去要求供应商垫资，航天机电力图打造一个非常稳定的环境。我们有一个非常稳定的账期，这个账期可能是我们提供稳定的采购量获得的，而不是一下子很大的量，因为过大的订单发过去，让很多供应商也很矛盾。季节性波动太强，旺季时采购非常多，淡季非常少。
所以我们就提出是一个稳定的采购，以稳定地去拉动。客户我们也是找稳定的客户，他每个月有需求，需求大概在多少之内波动，不会这个月我一下子给你多少订单，下个月一个都没有。这种客户不是我们的长期客户。
Q：但是很多国企一采购就把一年的量全采购了，如果你这标进不去，可能这个一年几西MW就全部都丢了。
A：所以说，从订单的角度还是要有所分化。我们的订单中，大的电力公司，不会超过四分之一，我们自建的在我们的比重中可能占到三分之一到四分之一这样子，其他的话，还是要在全球范围内去找一些稳定的EPC、稳定的大客户，他们能够给你带来产能的稳定，稳定就能使成本下降。我们的理念是以稳定而不是以大的量降低成本，经验告诉我们，这不可能，因为如果是大量采购，今天有明天没有，那么这个绝对不会使供应商的成本降低。他们没办法降低成本的话，也不会给我们低价。
Q：吴昊，首先我们想您给我们介绍一下我们这个航天机电在电站这方面的布局。
B：我们把电站分成了四类。从电站表面上看都一样的，但四类电站商业模式完全不一样，我们建设光伏电站前首先看它们的商业模式。在大型电站方面，我们的商业模式已经走通了，已经出售了200MW。目前我们大型地面光伏电站业务在全国覆盖了布了八个省十六个市。
第一类大型电站，航天机电可以保证每年将近有400MW的滚动开发能力。第二类是与农业相结合的电站，目前我们已经在做试点，会在中部的一个地方做这样的电站，虽然说它和大型电站的类别应该差不多，但它核心的就是可以有效解决中部土地问题，而且现在和农业结合从某种程度上说投资成本增加了，但是对于电站，它做为农业大棚的额外收益也增加了。第三类就是我们说的分布式接入，目前的分布式接入我们已经在策划这种商业模式了，应该说今年在分布式接入这块整个行业应该会有一个突破。还有一些小的光伏应用产品，这个相对量比较小，我就不再多作阐述。
得益于航天机电的央企背景，很多我们的同行或者媒体问我，我们的核心竞争力到底是什么？我觉得我们的核心竞争力严格的意义上来说就是我们的项目获取能力以及卓越的融资能力。
我们的用航天机电的组件，做的是航天品质的工程。同时在甘肃已经成立一家公司一家运维公司。电站的盈利依靠的是电费，如何确保发电量，而且是优秀且稳定25年的发电量才是关键。在分布式接入方面，我们也会采取这种模式，只是分布式它一些客观因素相对于大型电站可能要复杂得多，我们自前已经在内部先在做技术规范和投资的内控规范或者建设的内控规范。
在评质量方面，我们在做系统集成在设计方案的时候特别注重主要设备的兼容性，系统集成本来就是我们的强项。我们对成本的理解并不是说我们的建设成本，追求建设成本的最低化我们认为是对客户的不负责任，要给客户确保25年全生命周期成本的最低化。之所以会成立运维公司是因为我们觉得光伏运维是个特殊的产品，它既有光伏的特点，又有高压的特点，就是和电网对接的那个口的特点我们从专业的电力公司聘请了专业的团队，然后在结合我自己光伏的团队把它做一个组合。
Q：您指的“内控”是风险内控？
B：对。我们做了600多个电站，对质量、技术还是很有信心的。而我们目前只是说分布式电站的法律条件和商务条件以及国家政策还不完善。我们对此已经制定了一系列规范，把项目筛选好以后，再按照我们财务投资者共同约定的财务模型我们去推进。目前分布式项目的融资问题已经全部得到了解决，目前我们关心的是如何控制其风险，确保给我们的客户一个稳健的收益。
Q：今年航天机电预计出售多少光伏电站？
B：我们全年预计是出售400MW。项目集中在西北五省，再加河北、山西、云南共八个省份。
Q：航天机电有没有和一些光伏投资机构达成协议，做好电站后立即转让？
B：我们不太愿意过早地签订战略协议。这是航天机电的一种文化，就出售这个标准的话，涉及到两个方面，从投资角度来说是一个严谨的过程。同时不但是客户在选我们，我们也在选客户。电站的出售我们是在把国开行的贷款给转掉，涉及到国开行对我们出售的这家客户的认可。目前也只能说在实施过程，但我觉得这是双向选择的过程，而不是以前那样的单向的过程。很多公司最感兴趣的这一块，在技术、集成、项目获取之外，我们是真正的对把光伏电站做成金融产品理解得很深很透。
Q：你们是业内最早的就在准备这些的企业之一。
B：对。我们从金融的角度理解光伏电站，所以不会向其他企业一样只是卖电站，我们给客户把他能想到的，在我们能力范围内能做好的增值服务都给做好。
