索比光伏网讯:“只有在中国，在世界上任何地方都不会有这么大的市场。现在正是我们进入中国市场的最佳时期，过早，会做烈士，过晚，市场会被他人瓜分。”来自瑞士的并网型光伏逆变器制造企业斯巴尼克（SolarMax）中国区销售总监耿波称。
中国的光伏设备制造企业似乎因欧美的“双反”而“因祸得福”：在一连串利好政策的驱动下，中国大规模的光伏市场开启在即。更为奇妙的是，这也帮助了欧美的光伏企业——他们在这里看到了市场，试图落户并迅速壮大。
欧洲的积淀
其实，斯巴尼克为进入中国市场已做了六七年的探索。斯巴尼克自2006年始，通过代理商安装到中国的设备都是非常小的机型，而数量也非常少。这让其判断中国的市场太小，此刻不宜直接进入。直到2011年7月，斯巴尼克在上海注册成立了斯巴尼克贸易（上海）有限公司，其在中国才真正展开了大规模行动。这一方面因为，斯巴尼克嗅到了中国大规模的光伏市场开启在即；另一方面，斯巴尼克固有的欧盟市场已接近增长的峰值，潜力已不大，它亟需找到新的增长点。不过，目前中国的光伏逆变器制造企业已有200多家，正处于残酷的价格战“红海”竞争中。斯巴尼克面临的市场环境并不轻松。
“我们将用瑞士品质来取得立足之地。”耿波解释说。这样的回答通常会被国内同行理解为傲慢或不懂中国市场。斯巴尼克的创始人兼总裁Christoph von Bergen在1987年开发了欧洲的第一台并网型光伏逆变器。1989年刚毕业，他就联合几位同学以此创业，两年后组建了斯巴尼克。但在相当漫长的一段时期内，光伏市场规模非常小，企业因此无法做大，Christoph von Bergen却在该领域整整坚持了21年。与大多数企业强调产品多元化理念不同的是，斯巴尼克专注于制造并网型光伏逆变器，将其做精，而与其相关联的产品一概不做。
耿波称：“Christoph von Bergen是一位科学家。他只想把这件事儿做好。也曾有中方企业通过我希望和他谈收购其公司。他回复称不必为此浪费时间。”
斯巴尼克在欧洲磨砺的这21年，让其自信足以应对中国市场。目前，欧洲市场因政策突变而大不如前，中国的企业因之前急剧扩大的产量而无法消化库存，最终陷入生存困境。此外，它们大量的资金投入都依靠贷款，这使其现金流恶化。但斯巴尼克不会像大多数企业一样，随着政策变动和市场的大起大落而轻易调整其发展节奏。“既然我们无法左右政策。那我们就必须做好自己能做的事儿，按自己的步伐去前进。”耿波表示。比如，斯巴尼克和中国政府一样也有为期五年的规划。斯巴尼克的独特之处还有，它是一家财务独立的公司，从不打算上市，也不依靠任何第三方资金来发展。它虽然也在扩张，但量入为出，因此不至于疯狂，也不会因此受到来自银行或风投的压力，而改变经营方向。这使其能够在行业不景气时坚持下来。目前，斯巴尼克在瑞士比尔市建立了新工厂，共有五百多工人，这在欧洲已是大型企业。耿波介绍说：“在行业不景气情况下，斯巴尼克还能保持扩张，而且这种扩张不依靠任何第三方资金。”目前，斯巴尼克已在德国、法国、西班牙、意大利等国家建立了12家分支机构，其光伏并网逆变器在全球装机量已位居前十，在欧洲已有高度的品牌认知。
不怕价格战
斯巴尼克进入中国市场的第一目标并不是抢占市场份额，而是保持住其瑞士品质。斯巴尼克选择项目就会考察该项目的电池板质量如何，如果其质量不过关，斯巴尼克宁愿放弃这单生意。
耿波表示：“不然，该电池板出现问题而造成整个项目失败，业主或许会怪罪该项目中的所有产品质量都不佳。这会损坏斯巴尼克的品牌美誉度。”
不过，斯巴尼克无法回避如何应对中国光伏逆变器市场残酷的价格战。对此，耿波成功说服了其总裁。既然要在中国的市场生存，就要首先适应市场。在一次展会上，耿波将其光伏逆变器设备打开给业内专家检验，其设备的元器件都是铜制的。国内的很多同类元器件都是铝制的，这在成本上要比铜制的低廉许多。耿波称：“斯巴尼克不惧怕价格战，它敢将奔驰车卖出捷达车的价格。”但斯巴尼克价格战的背后逻辑是，其一，健康独立的财务状况，能保证其有充足的资金来打价格战；其二，恶性价格战不会永远持续下去，而斯巴尼克的品质和价格将助其赢得价格战。
十二五的后三年，将是中国光伏市场大发展和激烈竞争的时期，斯巴尼克此类企业此时杀入，对中国的光伏逆变器制造企业而言，也许是“麻烦”来了。
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