握手还是掰手？——赛维LDK与Q-Cells陷入合同纠纷
Some people think we take our understanding of partnership too far.
——When developing our solar cells, we not only rely on our research department, but also on our close cooperation with suppliers and module manufacturers. That’s why we go the extra mile to give our partners personal and on-the-spot advice for processing our products and work together to find new solutions for the future.
有人认为我们对合作伙伴的关系过于密切
——当我们生产太阳能电池时，不仅依赖我们的研究部门，同样要依靠我们的密切合作的供应商和电池片生产商。这就是我们为什么千里迢迢跑到合作伙伴的生产线上，提供一些针对性的建议，并跟他们共同寻找未来新的解决方案。
以上是德国著名光伏企业Q-Cells在今年初Photon的一期杂志上做广告时说的话。广告上还有一张图片，一个钱包中放着Q-Cells和客户的合影，意思是说Q-Cells注重与合作伙伴共享利益。当时，赛维LDK属于他们所提及的密切合作伙伴之一。
只是Q-Cells没有想到，进入09年以来，公司一直在亏损。不久后，Q-Cells就与它曾经最亲密的合作伙伴赛维LDK爆发了一场纠纷，这场纠纷让Q-Cells所宣扬的理念荡然无存，也许Q-Cells该问一句，是钱包重要还是合作伙伴重要。
如果我们站在Q-Cells的立场上看这场纠纷，事情应该这样叙述：
Q-Cells是德国一家著名的光伏企业，成立于1999年。2007年和2008年公司的电池片产量蝉联世界第一。Q-Cells的业绩也带动了中国的一家硅片新秀赛维LDK的迅速发展，他们产品的三分之一都是由Q-Cells消化，这两家企业也逐渐成为重要的合作伙伴。2008年底，在拥硅为王的战国时代，Q-Cells与赛维LDK签订了一份重要合同，从2009年到2018年，赛维LDK为Q-Cells提供总计4.73万公吨的硅片。但是没有想到，“战国时代”很快就结束了，多晶硅已经不再是稀缺资源了，其价格也一落千丈。这个时候，Q-Cells跟赛维LDK的长单合同使其蒙受了巨大的损失；与此同时，Q-Cells的竞争对头尚德也面临着同样的困境。但是，很不幸Q-Cells所在的德国，注重保障个体权益，不管竞争多么激烈，Q-Cells都无法减少很多环节的成本，而Q-Cells的中国对手们，却在其政府的大力支持下，通过各种渠道降低了生产成本，使得Q-Cells不仅丧失了很多国外市场的竞争力，甚至连本地市场的份额都在逐渐被蚕食。
在2008年末，Q-Cells曾预计第二年的产量可以达到1GW，但是没有想到2009年真正来临时，Q-Cells亏损如此严重：前九个月净亏损达9.451亿欧元。其实Q-Cells从2009年3月份就已经通知赛维LDK停止供货了，这也有效的减少了公司的损失。但是Q-Cells很难从这个合同中脱身，最关键的是Q-Cells已经支付了2.445亿美元的预付款，这笔资金由德国当地银行进行担保。目前最关键的是将这笔资金取出，一方面可以使年报上的数字不至于更加难看，来年还可以寻求资本帮助，最关键的是这笔钱可以帮助Q-Cells度过难关，逃过破产的厄运。但事实是，Q-Cells并没有一个很好的理由来终止这份合同，但这份合同对Q-Cells是个拖累。Q-Cells和赛维LDK曾经很友好得坐在谈判桌前就合同内容进行谈判，但是赛维LDK已经为这份合同高价采购了原材料，他们也不希望承担硅料降价的损失。最终，Q-Cells还是以赛维LDK未能完成合同中的重要条约而宣布终止合同。其实德国人一直很重视信誉，但是在命运攸关的时刻，有些事情必须要做出来。
更尴尬的是在此之前，双方还曾经合资成立了一家公司，计划在中国和欧洲开拓下游的电站系统市场，并且已经完成了第一个41.5MW的电站项目。而这次矛盾导致了该公司的关闭。
这并不是Q-Cells想看到的结果，但是公司确实深陷泥潭。
天助不如自助，Q-Cells也在寻求生存下来的方法。首先，7月份Q-Cells关闭了在德国本土的一家工厂，并将这部分产能转移到马来西亚的新工厂。另外，裁员也是一个必须的途径，Q-Cells还将余下的2100名员工转为兼职。就在不久前，已经有一家德国光伏企业Sunline宣布破产了。同时，Q-Cells也在寻求新的盈利点。在光伏组件的生产上，Q-Cells已经无法跟中国的竞争对手抗衡，也许下游的系统集成、电站建设等将是一个新领域。
Q-Cells承认，这个合同给赛维LDK带来了一定的损失，但是Q-Cells相信他们会很有效得改变他们的境况。但是我们不行，即使Q-Cells最终倒闭，可能也无法挽回赛维LDK受到的损失，还不如给Q-Cells一次机会，等Q-Cells重新发展起来后再次合作。
当站在赛维LDK的立场上时，事情又是这样的：
赛维LDK从 2006年开始进入光伏，在此之前，LDK仅仅是一家生产劳保用品的外贸企业。但是赛维LDK拥有很丰厚的资本，不仅是彭小峰积累的资本，还有很多风投资金。赛维LDK是一个对资本及其敏感的企业，因此很快把握住了那个疯狂的多晶硅“战国时代”提供的机会，并且一举积累了更多的资本，再次特别感谢Q-Cells，他们采购了LDK三分之一的硅片。2007年时，赛维LDK就已经很快成长为了一家在美国纳斯达克上市的光伏企业，并且一度还把彭小峰推到了中国首富的位置。就在战乱刚开始时，当时世界上最大的光伏电池生产商——德国的Q-Cells向赛维LDK抛出了一个大绣球，两家签署了一份供货合同，其中的重要内容是2009年到2018年赛维LDK向Q-Cells提供总量为6000MW的硅片。就在多晶硅价格达到历史最高位的500美元/公斤时，两家又签署了一项硅片供货合同，并且就之前的十年合同追加了一项谅解备忘录。此时，Q-Cells还宣称他们09年的产量可以超过1GW，并且强调2010年的产量预计可以超过2GW。此时未来仿佛一片光明。
但是进入2009年以来，在产能扩张和经济危机的影响下，多晶硅的价格继续下滑，赛维LDK第一财季净销售额增长了21%，而业绩却亏损2,250万美元。第二财季仍然没有停止亏损的脚步，收到硅料价格进一步降价的影响，亏损高达2.168亿美元。但是在市场回暖和出货量小幅增长的影响下，赛维LDK还是决定重启产能扩张的计划，恢复年底2GW的产能。
早在2009年3月份时，赛维LDK就接到了Q-Cells中止供货的请求。之前两家的合同是2009年赛维LDK以合同签订的固定价格向Q-Cells提供1000公吨的硅片。其实一切都很明白，这份长单合同给向Q-Cells带来了一定的损失，但是Q-Cells也应该知道，赛维LDK很早就为这份订单储备了一定的硅料，他们也受到了硅料降价的冲击。但是，基于长期的合作伙伴关系双方还是坐下来进行协商。为了弥补裂痕，2009年4月8日，赛维LDK甚至与Q-Cells在德国组建了一个合资公司共同开发欧洲以及中国市场。
其实当Q-Cells提出停止供货的时候，赛维LDK就已经想办法消化这批本应发送到德国的产品。虽然受到了一定的影响，还是将损失降到了最低。赛维LDK也没有将这部分损失强加给Q-Cells。但不管怎样努力，两家最终还是没有谈到一起。矛盾起源于向Q-Cells计划支取其提交的2.445亿美元预付款。赛维LDK明白因为巨额亏损，这笔资金对Q-Cells很重要，但是这笔钱是合同所要求Q-Cells履行的责任。为此，我们向柏林的地区法院提起诉讼，禁止Q-Cells支取这笔预付款。不幸的是，赛维LDK的诉讼被驳回了。更不能容忍的是，Q-Cells以赛维LDK没能满足合同的重要事项为由单方面终止了合同。我们也不得不向本地的江西高等人民法院提起诉讼。虽然裁决是冻结相应该项预付款至2010年5月8日，但能否有效阻止Q-Cells提取这笔资金还是个问题，因为两家的合同是在德国签署的。我们能做的是尽量拖延时间向位于巴黎的国际商会（ICC）申请仲裁。
无论结果怎样，赛维LDK仍然希望能与Q-Cells继续维持友谊，一起度过难关。
shine杂志：赛维LDK和Q-Cells本来是一对很好的合作伙伴，最终却因为市场的变化而闹得不可开交。近年来的光伏市场从热到冷，从疯狂到冷静，成就了英雄，也制造了牺牲者。两只曾经紧握在一起的手，如今却将掰了起来，双方都试图不被对方压在手下。当年的长单变成了现在的炸弹。对于这个炸弹，赛维LDK显然有更好的防御措施。首先，去年初彭小峰就已经在运作江苏百世德了，这家公司目前在苏州和南昌设立了两个生产基地，主要生产硅薄膜太阳能电池；这使赛维增加了抵御风险的能力。另外，赛维近期出售了旗下多晶硅制造厂15%的股权，其入股者为江西国际信托投资股份有限公司，售价为2.19亿美元（约合15亿人民币）。不久前赛维LDK预估其第四季营业收入为2.8-3.1亿美元，市场预期为2.5872亿美元。赛维LDK已经开始逐渐摆脱年初的亏损状态了。
其实何止Q-Cells遇到了这个问题，去年尚德就深受长单和囤货之苦；可也就是这份长单成就了尚德在国际市场继续领先的地位，并且尚德也及时得调整了跟MEMC的协议内容。《中国经营报》曾在文章中说到，南京中电和挪威的REC，美国的MEMC和德国的Conergy也都曾经对双方曾签下的长期供货合同产生过争议。其实争议归争议，最好的结局是双方，特别是Q-Cells不要总看到自己的损失，可以都退一步，重新携手合作。只是，Q-Cells这个冬天有点难过。文/王超
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