近来，随着国家乡村振兴局成立、“千乡万村沐光行动”正式提出，农村户用光伏更多进入公众视野。根据笔者与多位专家、企业家的交流，预计今年国家补贴可支持的户用光伏项目不少于2020年实际装机(10GW)，2021年户用光伏实际装机可能达到15GW，在全年新增装机中占据更高比重。相应地，预计会有更多经销商、安装商进入这一领域，试图从这块诱人的大蛋糕上分走属于自己的一块。
前两天看到一条小视频，据说是今年济南展会现场，有两家企业为争抢客户，发生了激烈的肢体冲突。虽说光伏市场空间巨大，但如果我们将目光聚集到一个市、一个县，在同一范围内可能有几十、上百家户用光伏系统安装商，他们的竞争也是非常激烈、非常残酷的。
笔者将户用市场的竞争分为以下几类：
01
争客户
这大概是最常见的竞争。从笔者观察看，即使在经历多年发展后，户用安装商在争客户时的主要武器仍然是价格。3.3元、3元、2.8元……可谓只有更低，没有最低。特别是在山东、河北、河南等市场，经销商基数大，竞争空前激烈。除了降价，经销商还主动给老百姓送礼，试图抓住用户的心。
不可否认，部分用户对价格比较敏感，希望以更低的初始投资完成光伏项目建设。但随着光伏市场不断发展，越来越多的老百姓将关注点从“千瓦”转向“千瓦时”，从初始投资转向长期收益，希望选择更高效、更可靠的光伏产品和系统，在全生命周期带来更高发电量。如果经销商能抓住这部分优质客户，在取得更好业绩的同时，也能培育良好口碑，一举多得。
02
争产品
去年四季度，由于大型地面电站集中并网，光伏组件出现供不应求的局面，特别是分布式领域，经销商不得不与同行争夺产品“采购权”。
事实上，由于零散采购的组件多为大单“尾货”，其产品型号、效率、到货周期均不固定。某经销商透露，他们在某个户用光伏项目中使用了基于210电池的500W组件，邻居参观后表示满意，希望在自家屋顶安装一套一模一样的光伏系统。然而，近期到货的都是基于166电池的370W组件，显然无法让客户满意。
从笔者了解的情况看，今年上半年组件供应相对宽松，但遇到“630”、“1231”等抢装潮，仍有可能出现紧张。此外，从全产业链角度，上游产能、产量仍存在不确定性，硅料长期处于紧平衡状态。如果没有稳定可靠的供货商，系统安装商的业务很可能被迫受制于人。
03
争代理权
这一竞争之前可能并不受重视，但随着户用光伏市场日益规范，一些安装商开始尝试与整套系统品牌(即原装系统)供应商联系，希望借助大品牌的实力发展壮大。然而，并不是所有人都能如愿的。为了加强渠道品质管控，一家系统品牌在一个县范围内只与一家安装商合作，后来者得不到任何机会。
如何满足更多安装商的需求?今年展会期间，户用光伏销售冠军正泰安能推出了全新合作模式，惠及更多基层安装商，方便大家采购一线组件、逆变器产品，并提供金融、渠道，完成市场推广。笔者认为，对原装品牌而言，这是一种全新的尝试，让更多光伏从业者有了与大品牌合作的机会。至于具体效果，我们可以保持期待。
当前，“30·60”碳目标已被纳入生态文明建设整体布局，特别是中央财经委员会第九次会议首次明确提出“构建以新能源为主体的新型电力系统”，国网、南网也先后提出了更积极的“十四五”可再生能源发展目标，可以说光伏、风电等可再生能源迎来了最好的发展机遇。希望户用光伏市场早日步入正轨，避免恶意低价竞争，为用户提供更优质、更可靠的光伏产品和系统，实现长期稳定收益。
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