一个光伏小白的5年成长之路

“我这人信奉一个原则，有好不买差。虽然因此吃过一些亏，多花了钱，但大多数时候，都能买到最优质、最符合需求的产品。”赵兴成憨笑着说。

滨州市喜德盛能源科技有限公司创始人、总经理 赵兴成

赵兴成是滨州市喜德盛能源科技有限公司的创始人、总经理。1982年出生的他，身材有些发福，但身上那股山东人特有的豪气并没有丝毫减退。他告诉索比光伏网，之前一直在跟油田打交道，直到2015年底，才接触到光伏这个“新鲜事物”——化石能源总要枯竭的，但清洁能源不会，必定是未来的主流。

凭着对新能源未来的笃定，赵兴成在2016年3月注册成立了现在的公司，开始从事户用光伏的推广、安装工作。在“客户利益为先”和“只选最优产品”两大主题的驱动下，喜德盛成了当地的知名品牌。“即便我的安装规模不是最大的，但我们的系统质量和口碑都首屈一指，与客户的关系非常密切。”赵兴成满意地说。

从零开始的光伏人

赵兴成清楚记得，自己刚接触户用光伏时，受了多少冷落。

2016年初的光伏市场，大型地面电站是绝对主流，分布式占比不高，且基本都是工商业项目——除了个别品牌对农村留守老人的宣传，户用接近于一张白纸，也难怪相关组件企业在接到赵兴成的电话时有片刻愣神。即使对他们来说，这也是一个相对陌生的市场。

如果是一般人，面对这样的尴尬局面，大概率要打退堂鼓，但赵兴成没有。他花了一个月时间，在同行的工商业项目现场“偷师学艺”，又咬牙接受了“首次进货100万元”的高门槛，从同行那里“借”了一位工程师进行指导，总算掌握了不同屋顶光伏系统的安装技巧和零部件采购途径，开始了自己的户用光伏之路。

“当时我对光伏的了解非常少，怕买到劣质产品，就给自己定了一条原则，组件、逆变器、线缆都要选大品牌、选最好的。后来才发现，这并不是建设光伏系统的最佳思路。”

赵兴成回忆道，刚开始他听说单晶效率更高，就不顾市场价格全部采购单晶组件，在逆变器选择上也走了不少弯路，例如被迫使用比装机容量更大功率的逆变器，增加了不少成本，发电效率也比较低。后来，他接触了固德威，立刻被他们的热情服务、售后保障所打动，将它作为自己的首选。“4009981212，我可能背不过媳妇的电话，但固德威售后服务的号码一直记着。”

这不是开玩笑。根据笔者观察，在所有逆变器厂商组织的行业活动中，固德威可能是最少宣传自己产品的。董事长黄敏也曾对固德威太阳能学院的培训课程提出明确要求，限制逆变器宣传内容占比，要针对客户设计有价值、有体系的课程，更多讲电站相应技术和理论知识，包括电站开发、设计和商业模式分享等。这种“成就客户”的思维，让他们拥有了大量铁粉。

赵兴成便是小固的铁粉之一。他表示，自己已经养成习惯，工作中遇到任何问题立即拨打固德威热线，向专业工程师咨询。“我的问题不只有逆变器，还可能涉及组件排列、接线方式、配电箱等，但他们都会耐心解答，这是让我最感动的。”

拿什么保障系统品质?

质量是企业的生命。对分布式光伏这样依赖口碑宣传的行业，更是至关重要。赵兴成表示，喜德盛的户用光伏系统零售价在当地相对较高，但老百姓都愿意找他安装，或者把自己的亲戚朋友介绍过来，唯一的原因是“信任”。赵兴成强调，做光伏5年，他收获了无数的情谊，未来还将把这项事业持续做下去。“早晚我们所有的屋顶上都是光伏，这是一片巨大的蓝海。”

据赵兴成介绍，当地不出三个村就能找到喜德盛的户用电站，分布之广令人叹为观止。但最难得的，是他在扩大规模的同时，并没有放弃对运维的重视。从今年起，他开始与固德威合作，对当地经销商、安装队进行技术培训，一方面帮助他们掌握光伏系统有关知识，在实践中加以应用，另一方面也让他们成为自己的合作运维人员，为终端用户带来更安全、更可靠的体验。

为了让客户放心，赵兴成在合同中明确，并网5年内，如果用户对安装质量、发电量不满，公司随时可以全额退款，回购电站。“除了我们，没人敢提供这样的承诺，因为我们对自己的设备、工程质量非常有把握。当然，也从来没有客户提出过退款的要求。”赵兴成颇为得意地说。

在商业模式方面，赵兴成保持开放态度。“如果是50岁以上的人，我会建议他把光伏当做养老保险，每月提供固定收益;如果是在外打工的年轻人，也可以把光伏当做一项稳定的理财工具。对于居住人口较多的家庭，装光伏则是节省电费的重要途径。”他总结说：“只要你对光伏新能源感兴趣，无论哪种模式，我们都有合作空间。”

平价前夕不简单

尽管全国户用光伏装机数据尚未公布，但从山东等省份公布的9月份新增装机规模来看，11月底应该是户用光伏享受国家补贴的最后期限。之后，中国光伏将告别国家财政补贴，实现全面平价上网。

如果没有8分钱度电补贴，户用光伏还能健康发展吗?多位业内专家给出了肯定的答案。山东省太阳能行业协会常务副会长张晓斌明确表示，在光照资源较好的地区，即使没有国家补贴，也可以实现平价上网。最近一次交流中，他再次重申，补贴指标用完后，山东户用光伏将直接进入平价时代，不会出现“断档”情况。

根据索比光伏网此前进行的测算，按照3.2元/W零售价和1350h等效利用小时数，在20%自用、80%上网的场景下，大约需要5.75年收回成本;如果想在5年左右收回成本，单瓦零售价需降至2.8元/W。对此，赵兴成表示认同。他指出，除非组件价格降至7月初水平，否则，户用光伏想在5年内收回成本较为困难。

从第三方平台PV Infolink发布的组件交易价格看，9月底的高效单晶组件价格在1.55-1.63元/W，平均为1.59元/W，但多位经销商表示，他们拿货价格比上述统计结果高3-5分钱，且供货非常困难，需要排队等候。赵兴成直言，最惨的时候，他的库房里仅剩2片组件，被当地同行引为笑谈。“希望各家光伏企业重视国内市场，特别是分布式领域，及时提供更高效率的产品，同时考虑终端实际情况，提供尺寸更合理的组件，方便进行设计、安装。”他说。

事实上，这也是许多一线经销商的共同心声。供货周期太长、组件功率不定、组件尺寸过大等问题，给他们带来了许多烦恼。有经销商吐槽，此前部分地方受限于变压器容量，无法大规模安装，等电力公司放宽渗透率要求时，上游供应商又掉链子。“希望零部件供应问题尽快解决，我们可以继续开发这个巨大的市场。”

后记

据悉，针对分布式光伏，固德威正在全国范围内开展“小固质量万里行”系列活动，针对一线安装商，不仅仅提供逆变器知识培训，而且对整个光伏系统开展技术培训，普及光伏系统中的常见问题，讲解问题解决方案，并从施工源头规范电站质量，从而打造“红色一站式服务基地”，让安装商也可以一站式解决电站出现的问题，解除老百姓后顾之忧，持续传递光伏 “红色正能量”。

滨州喜德盛就是这个系列活动的第一站，赵兴成非常认可这种形式，他说：“等电站建好再做补救就晚了，我们不做亡羊补牢的事情，要从源头上规范电站质量”。

与赵兴成的交流过程非常愉快，看似天马行空，实则干货满满。不熟悉山东户用市场的人，可能根本无法领会他每一句话背后的深意。不知不觉中，你已经与他成了朋友，一顿饭的工夫便是莫逆之交。

这样的一线光伏经销商还有很多，仅山东一省就有数千家。他们可能并不出名，每月的采购量也只有几百KW到几MW，但正是在成千上万经销商的不懈努力下，光伏的投资价值、环境价值和社会价值才被广大群众所接受，户用光伏也成了全国新增装机的重要组成部分。正是因为有这些把光伏当做终身事业的人们，中国光伏才能一次次挺过危机，走向平价上网和高比例可再生能源应用的美好未来。

责任编辑：肖舟