经统计，部分企业海外市场已占其出货量的70%以上，海外市场正成为光伏企业新的角力点。了解并深耕海外市场，制定适合海外市场的产品策略和市场策略是获得应有市场份额的关键。
随着日本、印度、南美、中东、非洲等市场相继爆发，各大光伏厂商竞相抢占先机。不同国家的工业发展背景、贸易习惯、光伏产业链及市场发展程度以及政治文化环境千差万别，这给中国光伏企业开拓海外市场带来了复杂性和难度。
那么，在海外市场拓展中，光伏企业有哪些成功的策略和模式?光伏企业拓展海外市场都集中在哪些区域?海外市场拓展具有哪些特点?海外营收及占比情况如何?光伏企业海外市场拓展的前景如何，存在哪些挑战或风险?
22家光伏企业海外市场拓展策略分析
天合光能坚持全球化战略，拓展欧洲、澳洲光伏市场，广泛布局“一带一路”沿线国家，截至2017年底上下游业务已遍布100多个国家和地区。2018上半年，天合光能在全球市场上进一步取得重大进展。天合光能依托领先的技术优势和差异化的光伏产品，天合光能稳健布局全球光伏市场，在欧洲、中东、亚太、拉美和北美等地捷报频传。
截至2018年第二季度，在乌克兰市场销售40兆瓦组件;在欧盟市场销售150兆瓦。
在澳洲，9月20日，天合储能在澳大利亚爱丽丝泉市的Bunnings Warehouse商用光储项目成功并网。项目并网后，预计每年发电量560MWh。
在印度，今年6月，首个10千瓦天合富家项目在印度棉针织品重镇蒂鲁巴落成，拉开了天合家用光伏解决方案走向海外市场的序幕。
在日本，今年6月，天合光能宣布为日本静冈县一处农场提供4.4兆瓦总计13176块天合光能SPLITMAX切半组件。
在越南，今年7月，天合光能与越南Trung Nam集团签订了258兆瓦组件供应协议。该项目占地3960亩，总投资约14.5亿元人民币，该项目计划于2019年6月30日之前完工。
在非洲，今年2月，天合光能宣布为摩洛哥NOOR TAFILALT电站供应全部120兆瓦光伏组件。
在拉美，天合光能高效组件助力阿根廷Nonogasta光伏公园。今年7月，天合光能宣布为阿根廷Nonogasta光伏公园提供41.6兆瓦共计13万片光伏组件。
晶澳太阳能
目前，晶澳在日本累计出货已超过3.3GW，与丸红、日立、日挥、东光电气、日本COMSYS等知名客户达成了战略合作，拓展了200多家合作伙伴，产品覆盖日本全部47个行政区。今年上半年，晶澳在日本市场出货量大约280MW，市场占有率去比年增长了2.5%。”
去年，晶澳正式量产了PERC双面双玻、PERC半片组件，是光伏技术的发展方向，对于降低度电成本，提升系统发电量收益意义重大。同时，晶澳双面PERC电池组件技术也在日本获得专利授权。“今年我们的目标是保持在日本市场10%的占有率。”
协鑫
利用标的公司的全球市场资源，充分发挥协同效应，快速提升公司的市场反应能力，配合公司的海外 EPC 业务，拓宽公司的海外销售渠道，带动公司的光伏产品销售，良性互动、优势互补，进一步扩大公司在全球市场份额，并力争在 2020 年实现海外销售占比达到 70%。
在越南有600MW 海外电池产能。在日本、印度、北美、澳大利亚、新加坡、德国等多个国家及区域设立子公司,在泰国、南美、中东、南欧、非洲等国家及区域设立代表处。
2017 年度，公司海外业务收入 381,017.57 万元，同比增长 210.37 %，占公司全部业务收入比例 26.37 %。2018年上半年的海外市场订单已经预定一空，海外市场出货量达到1.02GW，营业收入超过27.86亿元人民币(合4.094亿美元)，年同比增长201.88%。2017年上半年，海外光伏组件出货收入占总收入的14%。
逆变器发货量全球第一。目前，全球三分之一的逆变器设备都是由阳光电源运行。在未来5年内，阳光电源在海外市场总收入的占比将达到40%(现在占比大概为15%)，
2018上半年项目，德国16MW/8MWh独立储能调频电站，阳光电源提供的储能系统，可以实时接收电网的功率调度，控制有功输出，参与电网的频率稳定控制，提高客户的经济收益。
2017年，阳光继续领跑全球逆变器市场，全球出货量16.5GW,国外出货量3.3GW，同比增长170%。海外地区(包括中国港澳台)收入10.20亿元营业占比 11.47%，同比增长116.60%。2018上半年，海外地区(包括中国港澳台)收入5.73亿元，营业占比 14.70% ，同比上升 34.11%。
隆基单晶出货量位居全球第三，这体现了隆基乐叶近年来持续布局海外、海外出货比重不断增长以及全球影响力持续提升的结果。
近年来，隆基股份在马来西亚投资建厂，在美国、日本、欧洲等地开设分公司，销售网络遍布全球，拥有一大批海外优质客户和合作伙伴，为光伏国际市场带去优质清洁能源和高效高可靠的单晶组件。
2017年隆基海外市场出货占比10%左右，2018年有望提升至25%-30%。2018年上半年，隆基股份已加强海外市场的业务布局和通道建设，带动单晶组件海外销量快速增长。上半年，该公司海外单晶组件销量达到687MW，是去年同期的18倍。
东方日升
公司位于全球的項目储备已经突破5GW大关。公司在全球开发、交付的项目累计达数千个,预计2018年的海外项目安装量将达到800MW，广泛分布在“一带一路”沿线多个国家和地区，其中包括印度尼西亚、印度、尼泊尔、哈萨克斯坦、白俄罗斯、乌克兰、捷克、罗马尼亚、保加利亚、马其顿、柬埔寨等各个国家和地区，其中仅去年一年在印度便为总计约183MW的电站项目供货。
特变电工
公司主要通过 EPC 总承包方式。承担海外输变电国际成套系统集成业务的设计、采购、施工、安装、调试、运维服务等工作。
在印度和塔吉克斯坦建成科技研发制造基地，为公司承担代表世界领跑工程的高效、绿色、节能、环保产品及一大批世界领先的技术成果产业化、产品升级换代提供保障，为公司走出去参与世界能源建设提供了保障。
2018上半年，境外收入30.71亿元，2017年，境外收入66.28亿元，
科士达
截至目前公司已建立14个海外分支机构，支持公司海外业务的快速发展。新成立韩国、土耳其、越南三个办事处，进一步完善海外业务平台。在荷兰设立全资子公司荷兰科士达科技股份有限公司，将有助于公司在荷兰乃至欧洲市场的品牌建设和推广。加大对海外市场的光伏逆变系统、储能系统的业务拓展力度，逐步实现公司全球化的业务布局，
2018年上半年，境外收入 8.15亿元，营业占比 29.84%，同比增长40.43%。
正泰新能源
加速海外布点，在埃及、越南、巴拿马等重点市场新设办事处/子公司，建立 2 个以上海外区域物流中心，提升物流配送和服务能力。创新本土制造模式，确保阿尔及利亚元器件本土化组装线项目成功实施，对其他战略地区的本土化组装可行性分析并推进实施。公司一方面持续深耕渠道建设，推进各区域渠道下沉，加速子公司、分公司、办事处本土化建设，布局二级渠道。另一方面紧紧跟随国家“一带一路”重大战略实施路线，努力拓展项目及解决方案市场。
2018年上半年海外收入 58.22亿元，营收占比 18%，同比减少 3.04个百分点。
英威腾
公司在全国各地及海外市场已建立了数十个办事处，发展了上百家国内渠道经销商和数十家海外经销商，建立了完善的销售渠道，并搭建了销售平台。离网 BN4~6kW 项目延伸离网储能功率段，小批量试产中，为公司海外市场增大份额。三相 50~60kW 380V项目，国内外分布市场需求已实现批量生产发货，增加公司在国内扶贫项目、海外分布市场布局、丰富公司产品线。
2018上半年境外收入2.37亿元，营业占比22.87%，同比增长9.77%。2017年，境外收入4.47亿元，营业占比20.09%，同比增长52.42%。
通威
积极布局海外市场特别在东南亚、南亚等养殖新兴区域，实现公司的外延式增长。在越南、印尼、孟加拉、新加坡设有子公司。从全球竞争力来看，中国大型饲料企业在与国际巨头的正面交锋中已展现出愈发强大的竞争力。加上发展中国家的市场增长更快，潜力更大，新兴市场带动配合饲料产业增长，东南亚、南亚、非洲等区域养殖业的快速发展，致使大部分企业推行全球战略，海外业务所占比重越来越大。2017年海外营收12.69亿元。
林洋能源
海外市场上，公司与兰吉尔等战略大客户深度合作、优势互补、提高知名度。加大海外地区电表、光伏及相关业务市场开发及研发力度，依托立陶宛 ELGAMA 公司、新加坡 SUNSEAP 集团等战略伙伴向海外市场延伸，重点突破东南亚、欧洲、中东、非洲等市场。
2017年，在中东、亚太、欧洲和拉美等海外市场进行重点布局，实现海外销售 4,746 万美元，同比增长 283%，在手订单达 3,041 万美元境外营业收入大幅提升 283.21%，主要是由于海外电表业务快速拓展所致;
航天机电
考虑到海外市场对补贴依赖较小，同时产品出口可受益国内组件价格下降，公司积极调整光伏市场营销策略，依托土耳其工厂的贸易政策优势，实现产品对土耳其的销售，并通过土耳其实现向美国、欧洲市场销售，同时继续拓展印度、日本、澳洲等市场，扩大海外生产与营销，规避双反风险，在巩固亚太市场份额的同时，有效利用土耳其公司平台，进一步打开欧美市场，计划实现组件销售 1.4GW，其中海外销售 850MW。
上半年公司电池组件海外销售292.41MW，收入 7.15 亿元。
中天科技
2018 年，公司将沿“一带一路”加快“走出去”步伐，不断推进产品出口、工程总包和境外投资三个方面的内在结构优化，提升海外市场份额和品牌的国际影响力，从“产品销售走出去”到“工程服务走出去”再到“产业资本走出去”，将产业链、价值链全面向全球延伸。
公司海外销售覆盖近 150 个国家及地区，其中在“一带一路” 沿线 64 国范围内形成销售的达 61个，覆盖率为 95.31%;设立的 5 个境外生产基地，有印度、乌兹别克及印尼;设立的 6 家营销中心及 58 个海外代表处中。报告期内，公司在东南亚、南美、东欧等地区的市场占有率不断提升。上半年，公司在“一带一路”沿线国家的销售额占整体海外销售总额 70%左右。
2017年，海外收入41.91亿元，
晶科能源
晶科能源在全球拥有超过12,000名员工及6个全球化生产基地，15个海外子公司;销售团队遍布英国，保加利亚，希腊，罗马尼亚，约旦，沙特阿拉伯，埃及，摩洛哥，加纳，肯尼亚，南非，哥斯达黎加，哥伦比亚，巴拿马和阿根廷。
公司于2018年9月27日与签订255MWp光伏组件供货协议，为澳大利亚茂能集团开发的Sunraysia光伏电站提供高效光伏组件。
2018年6月5日全资子公司晶科能源美国有限公司与美国独立电力生产商sPower签订为期三年的太阳能组件供货协议，将为sPower提供1.43GW的高效太阳能组件。
2016年全球组件出货量8强中，中国企业占据了7家。其中，晶科能源位列第一。
华为
2015年-2017年连续三年，华为逆变器出货量位列全球榜首，今年海外市场份额的领先优势将进一步扩大。在印度光伏市场中，大型地面电站项目约占据90% 的市场份额，处于主导地位。近年来，组串式智能逆变器以其高发电量、高可靠性、低维护成本等优势，在大型地面电站的应用成为了主流。华为自深耕印度市场三年以来，已拥有超2GW的安装量。
在印度光伏逆变器TOP10榜单中，华为智能光伏以16.3%的份额超越了众多全球知名逆变器供应商，跃居榜首。2017年全球逆变器出货量榜单中，华为均列第一，全球市场份额为20%。
古瑞瓦特
近年来，古瑞瓦特坚持全球化战略，稳固全球化基础与能力，强化海外本地运营，不断以自主创新的核心科技和优质产品“刷新”海外用户对“中国智造”的印象。截至日前，古瑞瓦特品牌产品远销全球100多个国家和地区，户用逆变器出口销量已连续多年领跑。
古瑞瓦特自2010年开始布局澳洲能源市场并在悉尼成立分公司，2011年成为澳大利亚最大的逆变器出口企业，市场占有率达23%。2012年进入英国市场，在英国设有分公司、仓库、服务中心。2014年，成为英国最大的组串式逆变器供应商，2015年，户用储能英国第一。2017-2018年古瑞瓦特成印度屋顶电站市场最大中国逆变器供应商，占据了8.3%的市场份额。古瑞瓦特是匈牙利光伏逆变器NO1供应商，古瑞瓦特还将创新的授权运维模式带到了匈牙利。
固德威
印度市场作为固德威全球化战略的重要一环，新客户服务中心的成立具有里程碑式的意义。 时至今日，固德威已建立了一个综合性的服务系统体系来支持整个业务过程，并已在英国，荷兰，德国，土耳其，澳大利亚和印度建立了分公司及客户服务中心，产品和服务全面进入全球100多个国家和地区，国际化步伐稳健而有力地持续推进。
8月，固德威顺利完成了对芒格洛尔炼油和石化有限公司6MW工商业光伏电站的逆变器供货及技术支持，固德威在印度再获6MW项目。
上能电气
8月22日，上能电气首个海外光伏逆变器制造基地产能3GW，已正式投产，该基地位于印度卡纳塔克邦首府班加罗尔市。此举标志着上能电气在印度乃至海外市场的业务发展进入新阶段。未来还有望成为上能电气面向海外出口的生产基地。
阿特斯
在海外建立了配备世界一流设备的生产基地，包括加拿大圭尔夫、泰国曼谷、越南河内、印尼以及巴西圣保罗，将先进的科研技术和管理经验与领先的成本控制和迅速交付相结合，支持阿特斯为全球各地的客户和电站项目提供高质量的产品和服务。
目前，阿特斯在全球累计开发并网的太阳能电站总量近4吉瓦，持有运营光伏电站总量近1吉瓦，预计转售价值超110亿元人民币。公司在全球的电站项目储备超过9.2吉瓦，后期公共事业规模光伏电站项目储备超2.3吉瓦，共布局分布于10个国家。
截至2018年7月31日，阿特斯处于开发后期的太阳能光伏电站项目总量(含在建项目)约2.2吉瓦。包括美国459 兆瓦，巴西476.2兆瓦，墨西哥435.7兆瓦，印度304兆瓦，日本295.6兆瓦，中国100兆瓦等。
中利腾辉
腾晖光伏在多年前便进行了全球化布局，并且于2015年在泰国开设了年产能为1GW的光伏组件工厂，腾晖光伏优异的产品品质和良好的市场口碑。
泰国工厂：罗勇工业园，电池年产能 0.8GW，组件年产能 1GW。曼谷仓库：最大20MW/月;印度仓库：孟买，最大 10MW/月;欧洲 仓库：鹿特丹，最大20MW/ 月;美国仓库：西部： NorCa, SoCa;东部： New Jersey, Norfolk，最大 60MW/月。海外发货量2000MW以上。
锦浪
锦浪科技自成立初即坚持全球化布局，在亚洲、欧洲、美洲和大洋洲均积累了客户。其中，2015年公司外销收入达1.44亿元，占总收入比为81.29%;2016年为1.48亿元，占总收入比为51.81%;2017年外销收入则达2.78亿元，占总收入比为33.81%。
锦浪科技各年度重点市场并不一致，2015年其国外市场主要集中在欧洲，收入达9314.61万元，占年度收入比为52.53%;美国市场和印度市场分别占比5.28%和0.09%。而至2017年，美国已成为其最大外销市场，收入达1.08亿元，印度市场亦增长快速，而欧洲市场占比则大幅缩减。2016年度、2017年度，都是全球前五大的单相组串式逆变器的供应商。
【小结】光伏企业“走出去”尚存4大挑战：
光伏企业在拓展海外市场中的第一个拓展是恶性竞争风险。海外EPC市场的竞争环境日趋激烈，甚至达到了白热化的程度。第二个挑战是光伏企业向境外投资转型面临的困难。涉及到境外投资项目交易模式、交易文件的复杂性、高难度和高风险性;境外投资风险管控能力较差，风险大;融资能力不足。第三给挑战是光伏项目用地风险。海外光伏用地更难解决，因为国外土地制度多为私有制，有时一个项目会涉及几十个地主，要跟几十个地主谈合同，所以征地/租地问题是海外光伏项目运作的一个难点。第四个挑战是电价补贴保障风险。
责任编辑：肖舟
