对于通过经销商渠道进入市场的户用光伏企业来说，经销商的资信管理是非常重要的一个环节。“资信”二字其实不难理解：
“资”代表资产，指资产是不是充足;
“信”代表信誉，指经销商能否做到务实、诚信。资金足、信誉好，就说明经销商的资信好。
W绿色能源科技有限公司是一家致力于户用光伏电站开发、建设、运维的高新技术企业，近年来发展较为迅猛，企业的销售业绩不断增长。在户用光伏行业的经销商中，中小型经销商占绝大部分，由于中小型经销商普遍实力不强、资源有限，且管理系统及信息技术落后，加上不愿披露任何销售数据，所以厂家对其资信管理相对较困难。另外，中小型经销商很容易受市场环境、政府决策的影响，财务状况很容易恶化，所以监控(特别是对销售回款的追踪和回收)难度很大。但是W绿色能源公司经过多年的努力，总结出一套对经销商资信管理行之有效的方法，很值得我们大家学习借鉴，笔者从以下三个方面展开来说。
NO.1搜集经销商资信信息的方法
█ 直接调查法
直接调查法是W公司在对经销商进行资信调查时，运用得最频繁、最经济，也是最能把握真相的调查方法。
█ 委托征信法
委托征信法是指利用专业的资信调查机构来调查经销商的信用状况及付款能力，并撰写商业资信报告，以尽可能保障交易安全的一种方法。
█ 财务分析法
所谓财务分析法，是指以财务报表为中心，用数量分析的方法，判断一家经销商的经营能力、收益能力、资金周转能力、偿还能力及财务结构，以明了其运营机制是否健全。财务分析法的关键一步是要拿到经销商未修饰的财务报表。
事实上，要拿到经销商的财务报表，也未必像我们想象的那么难。W绿色能源公司的市场总监跟笔者介绍，其公司从刚成立之初就认为掌握经销商的信用状况是一项很重要的工作，为了掌握经销商真实的财务及运营情况，最直接的方法就是从经销商的财务报表里发现真相。W公司并不认为，向经销商开口索取财务报表，似乎破坏了商业行规，他们认为任何交易的缔结，都是建立在两厢情愿的基础上。因此，厂家经营者只要有“事在人为”的决心与毅力，迟早会让经销商提供真实有效的财务报表。
另外，运用财务分析法时，必须结合一些相关的基础数据。因此厂家在向经销商索取财务报表时，还须要求对方提供相关补充报表。可根据经销商规模的大小，酌情要求其提供下列补充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负债明细表、成本明细表等财务资料。特别注意上述报表的适用性及正确性，判定其是否符合下列四个条件：规范性，一切账目都要符合公认的基本会计准则;完整性，内容要充实且完备;时效性，数据必须具有时效性，不能与实际情况脱节;公正性，最好经由立场中立、客观的会计师事务所核查并公证。
NO.2建立经销商的分级管理
经销商分级，是资信管理工作中的基本一步。我们通常可以把经销商划分为重要经销商、经常往来经销商、偶尔往来经销商三个层级。当然也有的户用光伏厂家将经销商按照交易风险的大小进行划分，如风险低的经销商、风险一般的经销商和风险高的经销商，从而分别进行管理。W公司则依据经销商的重要程度和交易风险，把他们分为以下两个层次来管理。
█ 核心经销商管理
W绿色能源公司将交易比率最高的前五大经销商列出来，单独对他们进行信用管理，并定期做的征信评估，有效掌控这些重要经销商的经营动态，以防患于未然。尤其当主要经销商是纯个体私营业态的，更是加紧严密监控。户用光伏企业如果能把核心经销商的档案管理好，并对其定期进行信息维护和数据分析，对于降低厂家的经营风险会有极大帮助。
█ 不良经销商管理
对于有拖欠账款纪录或习惯性逾期付款的经销商，W公司将其归类为风险较高的经销商。虽然这类经销商目前暂时没有危险，但是由于潜在的账期风险很大，公司特地安排了专人随时掌握其经营动态，进一步紧缩其交易，并考虑最终改用“现款现货”的交易方式。如果经销商拖欠账款的现状仍不改善，W公司将毫不客气淘汰这批经销商。
NO.3设定信用额度
所谓设定信用额度，即由厂家针对不同交易经销商设定不同的最大赊销金额，凡是不超过该金额的交易，均可以用信用方式进行。
经销商不可能全都是可靠，总会有一些不讲诚信的经销商，借故或无故延迟付款，虽然最终还是支付了货款，但是，厂家仍花费了许多不必要的成本来催收账款，而且还损失了几个月的利息。因此，为了追求利润最大化，W公司对经销商设置了一定的信用额度。
█ 设定信用额度的好处
1.简化审核流程。在正常状况下，销售人员在交易发生之时，就可以在信用额度内自行决定，不必层层汇报或请示裁决。
2.促进销售。对于赊销金额在其信用额度范围内的经销商，则可放心交易。由于销售人员事前都明了每一个经销商的信用额度，就是该经销商的最高欠款点，因此在正常状况下，只要经销商的订货金额在信用额度的范围内，销售人员就可以在信用额度范围内自行决定，当场可以成交这笔交易，赢得先机。
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