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非一线组件厂商如何抓住户用光伏市场机遇?

发表于:2017-09-01 16:43:16 来源:能见Eknower 作者:席淑静

国内户用光伏市场今年正式启动,虽然一线组件厂商越来越重视这一市场,但从目前的发展阶段来看,非一线组件厂商在户用光伏的市场占比具有绝对优势,性价比是终端老百姓选择户用光伏考虑的主要因素,品牌溢价暂时还难以发挥作用。

一些非一线组件厂商从去年就开始积极布局户用光伏市场,日前记者采访了南京国绿能源有限公司市场总监苏勇,他剖析了非一线组件厂商在户用光伏市场的优势和机遇,介绍了国绿能源如何布局户用光伏市场。


记者:国绿能源何时开始布局户用光伏市场?目前成果如何?

苏勇:国绿能源隶属于无锡嘉瑞集团,嘉瑞集团的产品涵盖多晶硅片、电池片以及光伏组件,组件年产能500MW,以前电池片和组件90%用于出口,2016年年初,我们开始筹备户用光伏市场,真正招商是从去年的6、7月份开始,现在发展了接近300家经销商,不算快,但是比较稳健,我们的目标是三年发展2000家经销商。目前一些做的比较好的经销商,每月出货量可以达到400KW左右。

记者:与一线厂商比,嘉瑞布局户用光伏市场有哪些优势和劣势?

苏勇:从价格上看,我们的成套系统比一线厂商的价格更有优势,性价比更高,因为一线厂商的人员工资、营销费用等投入较大,所以价格上不一定很吸引人。

从服务上来看,我们更及时,更快速,我们对经销商提供培训、营销、设计等多方面的支持,而且我们要求反应速度要快,客户服务要做到极致,比如说经销商加盟了我们以后,他有项目了,把房屋的照片、尺寸给我们,我们规定设计人员必须在半天之内把设计方案给到经销商。另外为了快速发货,我们专门建立了一个物流的仓库,可以做到今天下单,明天或者最迟后天全部系统发货。其他的品牌,据经销商反映,可能要发好几次货,组件、逆变器、支架等等分别到货,我们是统一配送,充分满足经销商的需求。另外针对经销商最需要的安装和营销知识方面的培训,我们不断完善自己的体系,以更好的帮助到经销商。

渠道控制方面,我们非常严格,一些一线品牌组件出货渠道也比较多,再加上整套系统的出货渠道,有时候会出现串货的现象,而且一线品牌往往要求经销商交加盟费交保证金,但同时渠道又管理的不好,损害了经销商的利益。我们在国内的渠道管理是非常严格的,因为组件主要出口到国外,国内市场渠道完全由国绿能源来负责,我们不单卖组件,只和经销商通过整套系统售卖的方式来合作。而且我们不收保证金也不收加盟费。

记者:为什么选择做你们的经销商?和自己集成一套系统相比,国绿能源能提供哪些价值?

苏勇:自己集成一套系统和做国绿能源的经销商,设备价格方面,差距并不大,我们的整套系统价格比自己集成要多出0.2-0.3元左右,但是经销商可以从我们这儿得到设计支持、安装培训、营销指导,而且施工资质由我们来提供,仓储物流我们来负责,产品质保由我们来承担。

记者:国绿能源如何开展招商工作?

苏勇:三种形式:网络推广、线下挖掘、举办招商活动。线下一个是在光伏行业论坛上挖掘客户,一个是和某些行业渠道谈合作,暖通、热水器、空调、装修公司、电力工程公司,这些是我们重点挖掘的行业渠道,从经销商发展的情况来看,有安装施工经验的公司更容易开展业务,比如说以前做电力工程的公司、安装中央空调的,他们有工程经验,同时也有营销网络和营销经验。

记者:国绿能源的整体业绩情况如何?

苏勇:目前看来,整体市场情况还是很好的,尤其是今年一月份到现在,每个月的销售额都是翻番增长。近日,我们和六家银行建立了战略伙伴关系,将在部分区域推广光伏贷业务,业务量不断放大。预计今年全年国绿能源的营收将会达到1亿元。

记者:国绿能源的市场主要集中在哪些地区?

苏勇:浙江、山东、江苏,这三个地方占公司销量的三分之二,接下来是河北、安徽、河南等地区。

记者:目前终端市场对一线厂商的认知度和认可度如何?

苏勇:像家电领域,的确是有品牌认知,比如美的、格力等领导性的品牌,但在户用光伏领域,还没有领导性的品牌,有些虽然在行业里很有知名度,但是对老百姓而言还是一个新的、陌生的品牌。目前这个阶段,经销商对终端老百姓的认知影响比品牌更大,但未来品牌对企业发展将越来越重要,国绿能源已经通过经销商在全国开设了200家统一形象门店,并通过各种媒体展开全国性的宣传推广活动,致力于打造专业的一流户用光伏品牌。

记者:与直销模式相比,经销商模式有哪些优势和劣势?

苏勇:中国的户用光伏市场主要在农村,由于地域、语言、人际信任等原因,当地经销商更利于利用他的资源、渠道、人脉去发展户用光伏业务,时间长了以后,还会做小型的工商业屋顶光伏项目,对我们而言,通过成百上千的经销商资源可以迅速切入当地市场,放大业务量,短时间内将品牌铺向全国,采用直销模式,很难实现这一点。直销模式更适合区域市场,我们在公司总部南京、生产基地宜兴等近距离区域就开始了直销模式的尝试。

FR:能见Eknower

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