索比光伏网讯:本人是从事户用近1年户用招商工作，就自己工作体会谈下自己对户用光伏的看法。
第一：这是个怎么样的事业（生意）
记得在招商会上，我们老板就户用事业用了几个词“这是份伟大的事业、积德的事业、以小博大的事业”，这些话听上去有点情怀的味道。而我们在平时招商时，在问及利润 我经常会说“装一户赚一万” 。难免夸大，撇开推光伏发电的环境效益不谈，个人认为这也是个有利润能挣到钱的生意，它刚好是处于早期，能让人感觉到有市场和前景。用我们老板的话说“光伏以后会越来越家电化，走进千家万户”。好了，既然说了可以赚钱，但是招商时我们遇到更多的是观望性客户。感觉好，又担忧市场打不开，毕竟存在老百姓对光伏认识不够，达不到刚性需求……
但我们依然看到户用光伏在有些地方大刀阔斧的前行，比如浙江的杭州，金华等地，也孕育出一些神一般的公司：晴天科技，维旺合纵等户用光伏安装商。也有人会说，小伙子你说好赚钱，那好我借你钱你去搞！当然做生意，这个跟资金有关，更需要人脉（与供电局，政府领导等）。个人越来越偏向于手上有资源的客户做这个生意：比如光热行业，冷暖，家电，中央空调等，他们会进行业务的二次开发和捆绑销售。其次，量铺的快跟一个好的操作模式也有关系。
第二 为什么银行那么重要
目前市面上操作户用光伏操作模式无外乎三种：全额购买，银行贷款，共同建设/租赁。
因为目前这套系统基本都是靠主动推销出去的，跟老百姓讲补贴，讲收益，讲养老，讲理财等。但是毕竟一下要掏出几万块钱，一次性投资太大。相当大一部分人愿意安装但是不想掏钱。如果有了银行贷款做到跟车贷模式一样，那可以宣传“免费安装”。
银行贷款大体思路就是用光伏发电的收益来还贷款月供。目前推出光伏贷产品的银行一般都是独立的小银行：农信社/农商行，村镇银行，商业银行等。安装商/经销商在该行开一般账户，用户的贷款金额根据销售合同会通过委托付款方式一次到经销账户上。贷款流程跟小额贷款无异。具体到贷款年限、利息、放款条件、还款条件，首付等具体看银行制定。这种看上去似乎很简单，其实不然，早期银行根本不愿意开这个口子，按理说这种贷款用设备和补贴相当于抵押，但是银行依然担心，比如：产品的质量让收益达不到预期，还款的逾期等，所以早期基本又有质保金的概念或者让厂家提供担保和回购。推过一段时间现金全款的安装商，就会遇到瓶颈，渴望有银行的贷款支持。对于有听过一点的人又希望有了银行在介入。我个人认为，有贷款可以达到锦上添花！让业务更好推而已。
第三 该选择怎么样的厂家合作
目前在招商的有各种大小组件厂商，系统集成商，热水器家电品牌等，各有各的门槛。在大家选择时候，除了大家常关心的价格，品牌，公司知名度，规模等常规性评判点外，我认为更应该关注到下面这些问题。
1、户用在该公司户的重视度和健全程度，有无完整的招商，扶商，市场，技术，售后，仓库等部门，因为这个直接关系到后期服务体验问题。
2、户用产品的各个应用领域是否有成熟完善的解决方案——除了应对常规斜屋面，平顶屋面等，在阳光房，车棚，BIPV系统，复杂屋顶等有灵活的设计解决方案。
3、配货，发货机制是否足够灵活，比如:可以系统或者单独进某一样。
4、系统配置零部件是否与时俱进和人性优化，比如：挂钩的可调节，线缆的标识及长短，逆变器的监控等
4、响应速度：包括前期设计出图时间，配货发货时间，更重要的是后期售后服务响应时间。
5、后期支持服务力：安装指导，专业的培训等 在目前来说，户用市场也是鱼龙混杂。我就非常不喜欢以价格做为唯一标准的，价格目前来说相对还是很透明的东西，我希望把更多焦点关注到产品和后期支持服务上。当然目前大多数前期招商都会把自己吹嘘的很完美，服务只有后期体验了才知道。所以，个人还是偏向于经销商能慢慢独立起来，从设计安装到运维售后能慢慢拜托起厂家的约束，后期才会越做越大。
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