如今的国内光伏产业圈，经常交叉出现两种完全相反的态度和观点。其一，我国光伏市场处处受阻，已经快走不动了；其二，无论技术空间还是市场空间，我国光伏目前都已经处于大发展的黎明之光中。
与一些业内人士交流，他们对此还有一种更生动的说法。持前一种观点的人认为，能抓住机会做点儿事，就赶紧做，先管今天有饭吃，明天到时候再说；持后一种观点的人则认为，虽然今天没挣到钱，但相信未来必然大好，因此愿意花钱“买梦”，甚至还主动向身边的各界人士“贩卖”这些梦想。
未来很丰满，但现实很骨感。究竟是坚信“诗和远方”而继续加大步伐，还是先满足于“眼前的苟且”？
事实上，不仅是光伏产业，我国经济整体上也正处于结构转型的时期。“中国制造”不再能依靠低价去获得竞争的优势，这要求我们解决的不是“硬件”问题，而是自身的“操作系统”的升级问题，是软件内核的升级问题。
“钱能搞定的问题，不是真的问题”。其实，对于企业的可持续发展而言，最珍贵的真的不是资金，而是企业对于发展时间和时机的把握——我们究竟把自己有限的时间和精力都用到了哪里，这决定了我们的未来。
2016年5月31日，杭州市太阳能光伏产业协会在其六周年庆典之际，发布了新一年的《杭州市光伏产业发展报告》。
针对国内外光伏市场在新时期出现的新变化，基于对光伏企业所遇到的困难和问题，以及对企业转型发展中好做法的深入调查研究，杭州市太阳能光伏产业协会在报告中提出了几项产业发展方面的倡导意见。
协会认为，应该跳出传统思维的框架，跳出已经习惯的老式“操作系统”，去看看新的可能性，去反思业内固有的对于产业的认识、定位和业务模式。
新内核一：不一味追求性价比，而要关注市场和客户痛点
在业内曾有过这样的讨论，究竟是把产品研发完善之后再推向市场好呢？还是先做出产品边销售边逐步完善更好？
也许，这一问题并无标准答案，因为这里没有具体的业务类型和客户类型。而要针对具体业务耐心地具体分析，并站在客户的角度来思考问题，养成一种这样的思维习惯，显然是我们光伏人不太擅长的事情。
发展服务业正在成为一种趋势，但这不是要压缩实体经济，而是要以服务的心态来发展实体经济。我们过去常常是围绕自己的产品来思考问题，而今，也许我们需要把更多的关注点放到企业之外，放在市场上，放在客户身上，和客户加强沟通，了解客户的需求和痛点是什么，并思考我们如何来满足客户，帮助客户发展业务。
因此，回到前面讨论的那个问题上，如果当前的产品已经可以满足客户目前的需要，那么先帮助客户把项目做起来；然后再随着项目的运行，发现客户在实践中遇到的新问题，我们再和客户一起分析、解决。如此，则我们就成为了“懂客户”的产品供应商。
保障客户的需求得到满足，而不是一味追求性价比，或保障自己的产品足够优秀，这是一种巨大的思维方式的不同。这将让我们和客户一起去完善产品，更重要的是完善客户体验和客户服务，帮助客户成功。让客户伟大，而不是让自己伟大。
如果仅仅是在价格上比竞争对手更低一些，虽然我们的“牺牲”表达了更多的诚意，自然客户也会表示欢迎，但这减少的那部分采购款，是否解决了客户的真正“痛点”呢？客户最头痛的问题，真的是那一点价格折扣吗？
而在与客户一起完善产品的做法中，当我们用心关注客户，就会发现，客户可以帮我们跳出固有的思维框架，跳出过去习惯的做法，可以帮助我们拓展视野，让我们更了解市场的真实需求。这包括我们的产品被客户用在了什么地方？什么样的应用场景中我们的产品可以发挥更多的优势？这可以为我们带来怎样的新商机和新优势？
客户的业务实践是最珍贵的教材。因此，企业负责人和销售主管更需要倾注心力的，不是销售之前的降价策略，而是市场新需求的分析，以及销售之后对市场的反思，并将相关的经验与企业的技术负责人密切分享。
因此，我们倡导，积极发现和紧密围绕客户需求，以服务业心态做好光伏产品助力客户成功。
