周工是江苏绿电新能源技术有限公司的董事长，一位奋战在EPC第一线多年的老光伏。
在周工的微博里，他是这样介绍自己的：面向国内外提供光伏电站评估项目;光伏电站运维项目;光伏电站EPC;协助客户电站所有权交易;光伏充换站模式研究者。换言之，周工是位思考型的光伏人，尤其是作为直接跟EMC打交道的EPC总工，周工的很多感触极具代表性。
笔者：贵公司业务有多少来自EMC公司?
周工：不算多，大概40%。我们不是单纯的EPC公司，营业项目里面还有其他光伏类内容，不过EPC业务中，有差不多一半来自EMC。在产业链里，我们是EMC的下家，跟EMC打交道比较多。
笔者：与EMC的合作中，最怕遇到哪些问题?
周工：我们EPC在很多时候，其实就是个工程队，所以每次合作的时候，我们最关心的其实就两个问题：第一时间问题，EPC进场了，设备什么时候能进场?第二沟通问题，施工方、业主方以及EMC的沟通能不能顺畅?这两个问题不能顺利解决，我们就没有办法保证工期。
笔者：时间问题?是指工期吗?
周工：不是做这一行的人，可能没办法理解。其实，时间问题在EMC与EPC合作中最常见的问题。我把这个问题归结到时间，其实只是个结果，从更深层次来看，是2个矛盾EMC很难理顺导致的：一个是资金，另一个是供应商。
资金很好理解，钱不到位，我们EPC开不了工，就算开了工，也会影响工期。供应商的问题就更加普遍，这里面涉及几方的矛盾，三角债纠缠比较厉害，在实际工作中真是比比皆是，举不胜举。
反过来说，这两个问题解决的好，整个工程就顺利多了。
笔者：这些问题出现的几率多吗?
周工：非常多。
笔者：那么差不多的两张订单，一个来自于EMC，一个来自于业主自投，EPC们更喜欢接哪种订单?
周工：当然是业主直接投的订单。
业主自投，就意味着我们头上就业主一个老板，只要搞清楚业主的想法就容易做事，沟通就容易多了嘛。EMC公司的话，就要经过几个环节，现场负责人沟通，然后EMC上层领导沟通，然后还有业主意见你也得沟通，这些都是成本，而且谁也不能保证一次沟通就能完全达成最后意见……沟通成本很高。
再一个原因嘛，大家都懂的，工程款。老实说直接问业主结款比较容易，一旦业主同意结款，整个过程就很快。但是EMC就不一样，哪个EMC没有三角债?有三角债就会牵扯到我们结款，矛盾多，纠葛乱……什么时候能拿到钱真不好说。
笔者：与EMC合作为什么总会遇到这些问题?
周工：我说过我们EPC是工程队，EMC呢，就像中介。他们的功能在在于整合，要把资金、业主、供应商、电网、还有我们EPC捏在一起，业务进行起来，涉及到的环节就很多，环节一多三角债就避免不了。
其实，我们也得承认EMC存在肯定是有意义的。可以帮电站提供融资;同时呢可以引导业主选择好的厂家和EPC，这点很重要。在实际施工里，你会发现光伏这个行业还是很乱的。同样的一个组件，有报6块的，也有报10块的，业主怎么知道该选哪个?除了价钱，质量也不一样，这些东西都混在一起，不是这个行业内的人，真是很难分辨的出。最后，还有个电站质量的监督问题，有EMC在，至少能够保证电站的质量，这才是最重要的，对吧?
笔者：您的意思是，EMC对业主的意义更明显?
周工：也不能这么说。
EMC其实如果能解决掉三角债的问题，我们也很高兴从他们手里接项目的，但是能解决吗?这是EMC本身决定的，不是人力能解决的。我们EPC其实无所谓从谁的手里接项目的，只要有项目，我们都会尽量接，无论是来自业主，还是EMC。只是业主自投的项目更简单方便。
笔者：您一直强调EMC像个中介，那么假设未来业主更加成熟，这个中介还有存在的必要吗?
周工：这个我不好说。但是从我自身讲，我肯定更喜欢从业主手里直接接项目，业主越成熟，我的顾虑就会越少，实际遇到的矛盾和纠纷就会越少，项目就更容易做。EMC这个事情，从根本上来说，其实就是也业主方缺少一个公正的第三方机构，这个机构能够给业主提供专业的知识储备，能够帮业主分辨质量和价格，分辨好和差的EPC，这样的业主还需要什么中介?自己完全可以解决所有问题了。
小编手记
关于EMC的角色，小编感觉周工的定位还是很直接形象的，非深谙EMC内部运作的人做不到如此直指本质的判断。
EMC是推动分布式发展的好动力，大家都知道也都承认，但是为什么在国外能混得风生水起，移植到了国内，尤其是在光伏产业里就四处吃瘪?这当然跟东西方两种文化和思维逻辑不同有关，可是关系更深的是不是我们身处的这个光伏乱局?
三角债问题是周工的切肤之痛，他把这个归结到了EMC存在的必然。可是小编认为任何一个事物的出现或者失败都不会是一个孤立根源所导致。EMC在给业主和EPC带来便利的同时，当然也会带来矛盾。在好的EPC如周工这里，EPC会感叹EMC的三角债及沟通成本高昂;但是在EMC的角度，这个市场上除了像周工这种好的EPC，还有更多的素质不那么好的，施工质量差，组件以次充好，电站设计不合理，各种失配，电站建成后的衰变过快，后期运维成本剧增……其实EPC这里有更多的陷阱给EMC，EMC深陷三角债，EPC本身其实也推手之一。
凭心而言，在一个健康的环境里，EMC模式当然更优。但是，在中国光伏产业良莠不齐的乱局中，有一个中立的第三方机构支持的业主自投当然对EPC更加有吸引力，也难怪EPC如周工会有此呼吁。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201509/02/80541.html
