春节刚过，昨日笔者一位老朋友来拜访，某光伏企业销售经理小高，一来对前期合作表示感谢，二来为新项目前来沟通。并分享了他这几年做销售的经历，以及现在角色的转变后的生财之道，去年出公司收入外，额外收入近百万，今年预计其额外收入将过千万，经同意，现整理其大致意思与大家一起分享：
作为光伏产品一线销售人员，经历过前几年光伏的寒冬，其心酸历程相信大家都深有体会，身边很多同事都转行了，自己也差点没坚持住。去年随着政策的落地，市场回暖，各光伏企业销售也不断攀升，竞争也越来越激烈，各种奔波和应酬，甚至有些订单是一杯一兆瓦喝出来的，销售是上来了，应收账款也随之猛增，业绩上来了，绩效不一定能上来了，销售额上来了，工资不一定能上来。
目前光伏企业与电站业主或EPC，单纯的讲主要围绕价格和账期来谈判，一边是企业绩效考核，竞争激烈产品销售难，一边是光伏电站业主融资难，没资金采购，账期也就越来越长，应收账款越来越没有保障，作为光伏产品销售人，不仅仅要学会怎样去营销，还要领悟要账催款之道。辛苦一年，一个应收账款没搞定，苦了！
去年某一线品牌组件企业为了降低应收账款，拼命收账，几乎将销售全停，甚至临时修改绩效规则。从各上市公司公开报表上看，也不难发现，繁荣的背后是应收账款的不断攀升和账期的不断延长。
作为光伏电站上游的光伏企业，手握众多电站资源的小高，意识到其根源在于光伏电站融资难，如果电站业主能融资建站，现金采购，也就不存在账期，所以去年就主动选择了与我们合作，其角色也从单一的销售转变成电站业主全方位服务的顾问。
一个转变，之前各种应酬、奔波——推销产品，变成了电站业主的款待——共同洽谈整体方案，不仅解决了电站业主资金问题，自身产品销量也上来了，还是现金结算，没有了账期，也无后顾之忧，光伏企业也能良性发展，而且电站业主还为其准备一笔不菲的合理合法的红包；如果电站业主不自持电站，需要交易，其额外收入更高。
一个转变，协助解决电站业主融资问题，让上下游更为紧密，通过介绍拥有更多的下游资源，从账期到现金支付，光伏产品采购价格降低不少，电站整体造价也降低很多，提前并网发电产生收益，建设期间的融资成本也可忽略不计，电站业主更实惠、更划算。
一个转变，电站业主、金融机构、光伏企业和销售人员等大家都受益。无论你是销售组件的，还是销售逆变器、支架的，无论你是面对电站业主，还是面对EPC，在新的一年里可以跟账期说拜拜了！
对于光伏电站融资的三个核心：背景、质量和光照，通过新能源圈的资源整合，背景我们可以提供，质量可以共同来保障，所以拥有光伏电站开发指标的业主，我们就可以提供资金或合作，电站当然具备投资价值——光照条件要好！
小高给我算了一笔帐，通过与我们合作给业主建电站，现金采购与账期相比，整体建站成本降低10%左右，提前并网发电，一个月电费相当于每瓦一角多，融资成本又低，建设期间几个月的利息几乎可以忽略不计，省下这么多，给点顾问费是自然的，现金采购自家产品，业绩、账期也不用烦了，如果将电站出售，还能拿点电费，按照他目前手上几百兆瓦的项目资源，今年收入能过千万，而且都是合法的收入。
一个转变，发掘手中的资源，屌丝也能逆袭，也许你就是今年下一个千万富翁！
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