5月16日，中科院深圳先进技术研究院项目开始办理4000万元注册资金入户嘉兴光伏高新技术产业园事项，年轻的新区招商三局局长包薇擦着一头的汗水笑着，心里是别样滋味：从认识这个研究院的肖博士到项目的落户已整整持续了一个年头。
“铜铟镓硒”、“碲化镉”、“砷化镓”……这些冷僻的化合物名词在包薇和她的招商伙伴们脑海里已是耳熟能详，而一年前，他们连什么是单晶硅、多晶硅也不知道，一年下来，包薇已和100多位光伏领域的博士对话，俨然成为半个行家……
“这个光伏储能技术听上去很先进，但是可操作性差，也不符合园区光伏产业的定位。”从“招商”到“挑商”，园区专家型招商人员的“火眼金睛”让这一字之差变得耐人寻味，也让专业招商成为其一张王牌。
一年多来，能够和专业博士们说得上话转而产生“真金白银”的专业招商法，已让10多个光伏产业项目花落秀洲。
一种理念折射专业魅力
“装备与工艺紧密结合，产品与用户需求无缝对接，是国内为数不多具备整线交钥匙能力的光伏装备厂商。”刚结束对中电科四十八所的拜访，包薇就着手整理起此次拜访记录。
对这家企业，包薇和她的招商团队并不陌生。在一张光伏产业链全景图上，凡是出现中电科四十八所名字的地方，包薇都已一一标注。
2012年12月，嘉兴光伏高新产业技术园区花落秀洲，虽然秀洲有一定的光伏产业基础，但是专业性极强的光伏产业招商，却是园区招商团队面临的一块崭新而陌生的“处女地”。为有效开展光伏招商，园区委托专业咨询机构编制了光伏产业链全景图，招商团队也在如何用好这张图上做足了文章。
“硅料及硅片等上游企业多污染，我们不列入招商范围，园区的招商视野主要集中在中游电池片、组件以及下游光伏发电系统。”招商人员夏智康说，像光伏发电核心部件及光伏专用设备制造业、光伏发电系统集成及高效光伏电池与组件、新一代光伏发电技术及光伏光热集成技术应用等三大领域都是招商“雷达”的重点扫描区。
立足光伏，高于光伏，是招商实战带给园区招商人员的一个启示。“逆变器、储能电池、汇流箱等集中于产业链下游的产品，其应用领域不仅仅局限于光伏，一个光伏项目的引进会带动其他产业的发展。”正是基于对光伏产业的深入研究，发挥项目“溢出效应”的“泛光伏”定位已成为园区招商团队的招商理念。
“很多项目需要产业配套，当地完善的配套无疑是招商的加分项。”已经从事六年招商工作的陈津说，集聚在同一区域的上下游企业往往会自发整合起来，形成强强联合的优势产业链。
全新的招商理念，让园区招商团队遨游在光伏专业招商的蓝海。
一篇报道引出一段招商佳缘
“师父领进门，修行在个人。”在与光伏产业的亲密接触中，招商团队对优质项目的“嗅觉”越来越敏锐。
在以薄膜电池为代表的第二代太阳能电池技术研发队伍中，中科院深圳先进技术研究院一直是其中的领跑者，也是园区招商团队持续跟踪的优质项目之一。而招商团队与该项目结缘则源于一次意外。
去年年初，光伏高新园区副主任金德贵在西安机场候机的时候看到了一篇名为《我国第二代薄膜太阳能电池核心技术达国际先进水平》的消息，“低成本、高转换率一直是光伏技术的追求，而该院联合香港中文大学自主研发的铜铟镓硒太阳能电池制造成本低于硅晶太阳能模块，电池效率更达到18.7%的国际领先水平。”这则消息无疑让尚处“菜鸟”期的光伏招商团队如获至宝。
“金主任第一时间将此消息发给了我们团队，通过产业协会、网络等各种渠道，在三小时内与肖旭东教授取得了联系，并定下去拜访的时间。”当时的点点滴滴依然清晰地留在包薇的记忆中。
在随后的半年时间，包薇团队与肖旭东团队进行深入接触，让包薇没想到的是，与肖旭东教授的交流接触，让她同步接触了光伏最前沿技术趋势。“第一代太阳能电池技术以晶硅电池为主角，第二代则以薄膜电池为代表，砷化镓、碲化镉、铜铟镓硒等化合物电池都是其中的典型，第三代技术尚不成熟，主要包括聚光和有机太阳能电池等。”包薇对于太阳能光伏电池技术如数家珍。
“学贵得师，亦贵得友”，在与客商亦师亦友的交流学习中，包薇及其队友尝到了以商引商的甜头。在包薇5月份的工作计划中，参加华为分布式智能光伏电站现场交流会已经列入议程。“通过中广核太阳能，我们了解到华为的逆变器采用了与市场上不同的技术路线，具有较强的创新性。”包薇说。
一次洽谈悟出不少挑商之道
刚刚从事招商工作的杨琳燕、张幼蔚正在经历着包薇、蔡晓华、夏智康等“老兵”的成长历程。一份份政策文件、一张张演示文稿、让“零基础”的新人迅速进入了专业领域。
进入实战之后，杨琳燕、张幼蔚看到了知识积累的重要性。“有一次跟着包薇姐洽谈一个储能技术项目，乍一听很先进，但是深入了解后，她一下就看出了其中的问题，寸土寸金的秀洲不适合发展这种需要大量土地的项目。”包薇的“火眼金睛”让张幼蔚知道自己的学习之路还很长。
在包薇的招商经历中，还没有哪个行业的客商比得上光伏客商的整体学历高，去年一年她的招商团队至少接待了100多位博士。与这些顶尖人才交流时，朱一斌、李斌两位光伏招商“元老”给予包薇的经验让她受益颇深。
“与顶尖人才交流，必须有共同话题，在顺畅的交流中产生认同感。当然也不能全盘接受，必须坚持自己的判断力，而判断力的基础是深入的专业学习与经验积累。”包薇说，招商本身与风投有相似之处，说到底是对人的相互认可。
“闻道有先后，术业有专攻，如是而已。”《师说》中的哲言，正在1000多年之后的园区招商团队中继续演绎。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201405/20/217845.html
