如果不是有人带路，很难找到这家低调的公司：供车辆进出的大门紧闭着，门面上没有任何标明企业名字的“金字招牌”；靠近保安亭的柱子上挂着一块小小的铜牌，杭州福斯特光伏材料股份有限公司几个字比寻常招牌小了好几个字号。
带路的司机师傅说：“大多数本地人都不知道，我们临安还有这么一家企业。”确实，从知名度来说，“偏安”于临安的福斯特自然无法与位于大城市、又借低碳概念极力自我展示的同类企业比拟。
不过，最新的一则IPO招股说明书让这家公司无法再低调：当前中国规模庞大的光伏组件产量中，有一半以上的EVA太阳能电池胶膜来自于杭州福斯特，折算它在国际市场的占有率居然高达25%以上，是名副其实的行业老大。随着年产1.8亿平方米EVA胶膜项目在未来两年陆续投产，福斯特的行业龙头地位将“坐”得更稳。
从三年前的大肆扩张，到如今的产能严重过剩，犹如坐上了“过山车”的光伏行业正在经历一场艰难的调整。但无论是“过热”还是“退潮”，光伏产业这个喧嚣的江湖中，这家成立仅9年的企业，业绩也在高速增长，成为其中不可或缺的一分子。
“我们的设备是自己做的，工艺配方是自己试验出来的，生产技术也全是自己一点点摸索出来的！”林建华是这家企业的当家人，1994年以国企副厂长的身份下海，从早期的热熔网胶膜到如今的EVA胶膜，他对技术的坚持近乎执拗。
当2003年拿到国外EVA胶膜的第一片样品，林建华直觉这种产品会有极好的发展前景。同行们用大价钱一台台地从国外搬回成套的设备，他则带着自己的团队在厂房里折腾用电焊烧起来的“土设备”，“最开始的时候连外形都做不好，试验就用了上百吨料。”
为了让自己研发的“土设备”、“土配方”能跟国外产品一个样，林建华常常一个人守着当时唯一的一条生产线，有时候就睡在高温近40度的设备后面，迷迷糊糊中不时有老鼠从自己的身上窜过去。
就是凭着这么一股“执拗劲”，自2003年开始研发EVA太阳能电池胶膜后将近5年，福斯特的产品终于达到了国际先进水平，还大大降低了光伏组件的生产成本。如今，福斯特能够提供研发、产品设计、生产线开发、客户端应用等方面的完整解决方案，在EVA胶膜这个细分领域，它的产品跻身全球前三，与知名的大企业美国STR、日本三井化学平分秋色。去年，福斯特的销售额超过24亿元，实现了逆势增长；今年的成绩不管从同比还是环比来看，依然增势不减。
与大多数盛意拳拳、意欲打造全产业链的同行不同，林建华说自己只做材料供应商，并且会一直做下去。这样似乎有些“刻板”的坚持，却得到了不少业内人士的肯定。“我们的很多客户就是看中我们的专一、专业。”林建华告诉我们。这或许也是细分市场的行业背景下，福斯特能够迅速成为佼佼者的原因。
采访手记
“细”活有益
福布斯杂志曾经这样总结过：中小企业的成功，大多数是因为他们比别人更早地发现和进入了细分市场。
的确如此，正是细分市场让福斯特迅速崛起。1994年，32岁的林建华开始创业，做的是一个叫做热熔网胶膜的产品。只要在衣领制作时薄薄地用上一层，衣领就能够神奇地不折不皱。
几年之后，林建华发现太阳能组件中必不可少的胶膜，竟然跟自己用在衣领上的胶膜生产技术相近。在当时还并不十分“热闹”的光伏行业，林建华看中了这个细分市场之后，就一头“扎”了进去。发展近十年，福斯特主营的产品几乎跟创立之初无二：EVA太阳能电池胶膜和太阳能电池背板。只有这两项，清晰简洁，产品单一。
越是在细分的市场，越是能够做精、做深。福斯特在这个行业埋首耕耘，终于依靠专一和专业的业内名声渐成行业老大便是佐证。
当然，发现细分市场之外还有“功课”。比如，在诸多后来者的强力追赶之下，要稳固行业地位，继续保持目前较高的盈利水平并不断做强做大，依然需要企业在技术研发、经营管理、市场营销等方面不断创新。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201205/21/255548.html
