彼时，位于常州高新技术产业开发区东北部的天合产业园刚成立一年有余，官员们在招商时承诺，依托龙头企业天合光能的带动作用，到2015年将形成一个千亿级的光伏产业集群。对于赵霞来说，决定落户的原因莫过于对“近水楼台先得月”的笃信。
但理想很丰满，现实却骨感。今年4月25日，华美位于天合产业园建筑面积达3.5万平方米的工厂大门紧闭，虽然时值正午进餐时间，工厂内却见不到半点人气。在一幢两层的厂房外，一堆堆淡绿色的玻璃靠墙边被摆放成很长的一排，四周却听不见任何机器作业的声响。
院墙外一幅巨大地广告牌的塑料幕布已经破烂，但它依旧向外人展示着常州华美的雄心：这间投资总额为3.1亿元的工厂，分期建有年产300万平方米/条的光伏玻璃生产线四条和BIPV玻璃生产线一条。这里本该年产光伏玻璃产品1260万平方米，销售总额为6亿元。
“华美只做钢化这个末端环节，跟一些从配料开始做起的玻璃厂商相比，他们没有价格优势。”一位知情人士说，华美得玻璃在天合用的也并不多。
仅距华美工厂几百米开外，天合光能占地309亩的新旧两处工厂隔着一条马路相望。一群穿着工服的工人们在路边抽烟闲聊，他们身后偌大厂房的屋顶，几根烟囱不断地冒出淡淡的白烟。但在这幅看似热闹的景象背后，天合的日子实际并不好过。
根据其最新发布的财报，去年Q4天合太阳能组件出货量约为425MW，环比增加14.8%；营收为4.357亿美元，环比下降9.6%；毛利3100万美元，环比下降40.4%；净亏损6580万美元，上季度净亏损为3150万美元。
这几乎就是眼下光伏企业的生存图景：终端市场的需求依旧在增大，但大企业只能维持没有利润的繁荣，而对于众多的中小企业而言，唯有暂停生产并憧憬着下一轮产业爆发。
但可能已不属于这些中小型光伏企业。常州天华新能源科技有限公司总裁谢潇拓悲观的预计，江苏近千家光伏企业在这轮洗牌中至少有1/3将被淘汰。
“作为我国光伏制造第一大省，江苏省在今年的光伏寒冬必然受影响最大，但政府定会出手相助。”中国资源协会可再生能源专业委员会主任朱俊生说，“比如江苏建设光伏电站，也将拉动上游产品的消费。”在高歌猛进三年后的今天，中国光伏产业面临着外部市场缩口与内部市场难启的双重困境。而作为占据中国光伏产业半壁江山的江苏企业如何走出困境？地方当政者扶持新政是否有效？一切有待观察。
龙头企业的转型纠结
面对新形势，阿特斯这个以谨慎著称的企业也难免随了大潮。
“工厂停产半年之后再重开，你的技术绝对达不到一直生产的企业的水平，那这个厂自然就会被淘汰。” 阿特斯董事长兼首席执行官瞿晓铧表示。
实际上，对阿特斯这样的一线企业来说，前行之路也并不平坦。“历史的经验告诉我们，中段的制造企业总是难以独立存活，要么受制于上游的硅料，要么受制于下游的项目。”在天华阳光控股有限公司董事长苏维利看来，中游公司的竞争力过于薄弱。
就算情况真如苏维利料想的那样也没关系，因为瞿晓铧已经下定决心，明天的阿特斯，不再是昨日的阿特斯。
实际上，因为近两年上游硅片价格下降明显，这个早前让许多企业费心布局的环节反而成了累赘。相比之下，阿特斯能够保证财务上的灵活度，瞿晓铧认为很大的原因是在2009和2010年市场最火爆的时候，其在商业模式上没有像许多同行那样追求垂直一体化，把前端环节留给合作伙伴去做。当然，此举的代价是在同行们的毛利率达到30%时，阿特斯只有15%-20%。
然而，去年行业整合期开始后，阿特斯却保持着上升的势头，全年出货量位居全球第五。在形势最艰难的第四季度，排名甚至上升至第二。这也让瞿坚信，产能充分竞争的时候，全产业链并不是降成本的最好方式，“应该要做好分工。”
但面对眼下的新形势，这个以谨慎著称的企业也难免随了大潮，决心要从纯粹的设备制造商转型为整体解决方案提供商。看起来，这与“分工”的理论有悖，但瞿晓铧却说，“只有这样我们才能真正地把握一个项目，给客户带来更多的附加值。”
早在2009年，瞿便在阿特斯内部提出转型的策略，并把目标市场首先定在加拿大。次年，阿特斯投资约2000万美金在当地建起两条全自动生产线，以满足加拿大市场要求60%组件本土生产率才能获得电价补贴的要求。
在许多中国同行看来这并非明智之举。首先，加拿大全国只有安大略一省有电价补贴政策，吸引力本身有限。而最重要的是，跑到发达国家建厂，无异于放弃中国公司的成本优势。
瞿晓铧却并不赞成这样的观点。他表示，安大略省目前批出来的项目总量为1.2-1.3GW，这其中阿特斯占有300兆瓦的大型电站项目，在2010年批出的电价是44.3加分/度（约2.8元/度）。“收益很不错，再加上商业、居民屋顶项目，来自下游的收益在未来三年对于阿特斯的利润贡献将是非常大的。”
但在质疑者看来，这还是显示了中段制造业缺乏竞争力。“尽管这些制造业也都说自己去做项目，但大多数都是买的，并不真正具有项目开发的能力。即使拿到了路条，也未必真的有实力去做开发，还是希望卖出去。”苏维利说。
按照他的想法，中段的设备企业更应该把心思放在技术上，哪怕这项技术与工程建设相关。“比如进入EPC工程技术领域，着力提高系统的发电率。”苏维利说，“一下子跳到项目投资上，离他们过去的优势太远，能否成功较难把握。”
瞿晓铧却还是打算放手一搏。从去年的财报来看，阿特斯算是刚好完成了10%的目标。4月28日，在阿特斯位于苏州高新区的公司生产总部，48岁的瞿晓铧向本报记者坦言，“制造业仍是民企的强项。”
此番话另一语境，是针对广受热议的央企抄底光伏行业。今年4月初，有消息称“高帅富”央企中海油意欲收购光伏“小清新”阿特斯。虽然时至今日，“收购计划”并没有更多的发展，但许多人仍相信，这只是因为中海油提出的收购条件还不够吸引。
瞿晓铧否认了这些猜测。“眼下的行业困境远不至于让我放弃阿特斯。”他说，“公司的股价最高点达到50美金，最低时也就2美金左右，经过这些之后心态就平和了，阿特斯要做的就是做好自己。”
中小企业的“火线”挣扎
大企业以低价换取出货量，无品牌优势的小企业彻底丧失了竞争力。
此刻，对于蔡顺来说，却难有瞿晓铧这样的淡定，“我都觉得我可以改行了。”
2010年4月，在光伏市场最火的时候，蔡顺接受了富二代老板的邀请，来到江苏筹划建设太阳能组件的生产线。为获取专业机构的认证证书去开拓海外市场，蔡在去年说服老板将其生产的组件送至美国PTL实验室检测。瑞新一共认证了14种规格的产品，为此花费了122万元，相当于公司注册资本的1/10。
但蔡顺没想到的是，认证还没有结束，光伏市场就已经骤冷。去年，仅靠着国内市场，江苏瑞新的组件销售约达2000万元，今年老板提出希望能做到4000万元的销售，但他觉得很难实现。
蔡回忆，往年从二季度开始便是光伏行业的旺季，组件厂常常难以买到足量的电池片和辅料。而眼下，他根本找不到旺季的痕迹。“现在是两极分化，忙的生产不过来，闲的就彻底接不到订单。尽管全球市场总量没有变小，但再也无法重现往日的全行业疯狂。”
在前几年行业火爆的时候，大企业们不屑降价与小企业抢市场，而眼下连大企业也要以低价来换取出货量的时候，本就无品牌优势的小企业就彻底丧失了竞争力。此外，越来越多的大企业将现货拉至欧洲的仓库待售，外国买家便直接在港口买现货而无需再来中国，而持续走低的组件价格，让小企业除了负担不起货柜的成本之外，更承担不了将产品运至海外期间的价格损失。蔡眼下的应对措施有两条，一是帮大企业做代工，赚取人工成本。“有时候他们提供全部材料，我们只出人工，有时候他们提供材料名录，我们自己采购并加工。”
二是生产针对小型应用系统的组件。此类项目通常总量较小，且不同项目所需的产品型号各不相同，与这个细分市场相比，大企业更青睐大型电站项目。但问题是，针对特定系统的非常规产品在市场上并不容易购得。“现在电池片厂家都把产品的效率做高，因为低了亏本，那么常规2.8瓦的就很好买，但是2.4瓦的就不好买。”蔡顺说。
在2006年，刘良华与朋友合资5000万成立常州市东君光能科技发展有限公司（下称东君光能）。此前穿梭于国内各大医院销售药品的他，凭着一腔热血，就进入了光伏产业。
但刘赶上了好时代，2006年前后德国、西班牙等欧洲国家开始相继出台光伏补贴政策，巨大地市场需求让他只做了建造厂房和参加展会这两件事，就迅速打开了局面。
市场好的时候，东君的组件曾卖到15元/瓦，最高的利润率达到10%，按照东君去年每月近10兆瓦的出货量，就意味着其一个月的盈利就能达到1500万元。但如此高额的利润，也需要同样高额的流水来支撑。
“10兆瓦的售价是1.5亿元，资金按照一个月流转四次来算，两个月的出货就需要2-3亿的现金流。”东君光能副总经理袁勇说，“光伏产业除非是最上游的硅料，其他环节的技术含量并不是很高，相对来说资金的要求要高点。”
正是基于这样的理解，东君光能在去年7月市场急转直下时做出的基本应对策略就是控制库存。去年6月，包含国家退税在内，单晶组件的价格可以卖到11-11.5元/瓦，但是到了9月，价格就降为8元/瓦。而东君光能恰好躲过这一劫。
但刘良华身上的担子并不轻松，如今只要能保证不赔本的单子他全都接，以此来留住员工和保持银行的信任度。“毕竟有经验的工人不那么好招，而且一旦停产，再想向银行贷款绝非易事。”
地方政府救市待考
“产业园里能有20%-30%是光伏企业就不错了。”
2006年2月，当魏启东参与成立江苏省光伏产业协会时，统计全省光伏相关的企业只有不到100家。2011年底，这个数字激增为1100家。
作为江苏省光伏产业联盟原秘书长的魏启东回忆，江苏省光伏行业的起步是从高纪凡创办天合光能，并在1998年西部光明工程中接到8000万元的订单开始，但真正带动全省产业大发展的却是2006年施正荣带领尚德电力上市，并成为中国首富之后。
在尚德全盛时期，全球光伏产业一半以上的华裔科学家都在为施正荣工作。“尚德就像光伏界的黄埔军校一样培养了大批人才，他们中的不少后来被高薪挖角或者自立门户。”江苏省光伏产业协会研究员马天阳说。
而与这些或熟悉组件生产流程，或具备人脉关系的“尚德系”相比，更多人进入行业之初只有钱，并且也梦想着像施正荣般一夜暴富。
“很多人筹集三五千万建起一个50兆瓦的电池片厂，或是更大些产能的组件厂，然后通过资产抵押或者信用证向银行贷款用作流动资金。”谢潇拓说。
2005-2008年，受益于西方国家的光伏补贴政策，中国的光伏制造企业开始急剧扩张。时至今日，此时包括围绕无锡尚德电力、常州天合光能和苏州阿特斯形成的产业聚集区在内，江苏下辖13个市全都建有光伏产业园。“这些产业园并不是省里批的，都是各地方政府为招商引资提出的口号，实际产业园里能有20%-30%是光伏企业就不错。”马天阳说。
地方政府的狂热也实际刺激了企业的扩张。魏启东估计，2011年，我国太阳能电池片的产能约为30GW，产自江苏的约占到全国的一半。而尽管光伏产业去年月2000亿人民币的销售量对江苏省GDP的贡献还微乎其微，但这丝毫未减弱江苏扶持本省光伏产业发展的决心。
作为国内光伏第一大省，江苏于2009年6月19日出台《江苏省光伏发电推进意见》（以下简称《意见》），提出三年内光伏发电装机容量达到400兆瓦。尽管与西部地区1800-2200小时的有效发电小时数相比，江苏1100-1300的发电小时数从资源上并不占优势，但是加上江苏省的补贴电价，地面电站普遍能够达到8%的收益率。
东台市是江苏省百万亩滩涂围垦工程的所在地，到去年底已建成并网光伏电站110兆瓦。“按照省能源局的测算，东台还有2.3GW的光伏电站发展空间，而据说现在在能源局申报想来建电站的项目已经超过了1GW。”东台沿海经济区副书记丁克祥表示。
东台沿海经济区管委会副主任马圣群介绍，眼下除了五大发电集团，上海航a》天科技集团、中国机械工业集团等央企也纷纷向东台投来橄榄枝，但东台想得更多的却是将资源优势转化为产业优势。“让央企在我们这里建起产业链有难度，他们的决策程序比较繁复，而且这些企业更多的还是做电站投资。”
按照东台的想法，他们更期待与组件生产企业的合作，谁来这里布局产业，就把电站资源给谁。有知情人士透露，包括尚德电力、阿特斯、汉能和浙江正泰等多家企业都已经与东台洽谈多次。“但都还没有最终敲定。”该人士表示，地方希望企业不仅要入驻而且要上规模，企业则希望能享受更多的优惠，“比如阿特斯要上千亩的土地，汉能打算投资八九亿元，却要地方配套18个亿。”
实际上，眼下光伏产业的症结正是产能扩张得过快，与地方政府的疯狂不无关系，但是在利益的驱使下，没有人愿意先踩下刹车。“把工厂建在我们这，我们马上就能给项目，跟10兆瓦组件的销售额相比，建厂房的金额简直不值一提。”前述知情人士说。
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