薄膜光伏销售模式的新尝试

（Shine Magazine/《光能》杂志 & www.solarbe.com/索比太阳能光伏网 记者 明今）

    2011年11月，光伏产品经销商开始尝试网络销售，可以为来自美国、德国、西班牙和意大利等多国的客户直接提供产品。一些网络在线商店提供来自阿特斯太阳能、天合光能、和REC公司的特色组件，主要用于住宅光伏系统，但是并不提供薄膜光伏产品。然而，薄膜光伏公司可能也要从中吸取经验。毕竟，薄膜光伏产品一直受到传统光伏产品的打压。

    受限制的渠道

    在转换效率和价格上的竞争劣势，薄膜组件一直受到单晶或多晶硅组件的打压。因此，销售商有必要考虑一些新的销售渠道。在线销售模式也许值得一试。即使在美国，大多数产品的标准销售渠道仍然是网络销售。通过网络直接销售光伏产品是一个新的尝试。Henning Wicht博士是HIS iSuppli公司的高级主管和首席光伏分析师。他说，传统的光伏组件主要通过批发商来销售，这占到组件生产总量的40%-50%。还有15%-20%的组件直接出售给了工程总承包商（EPC）。剩下的大部分是通过现货或现金交易处理的。

    就薄膜光伏产品而言，市场销售渠道受到了更多的限制。Henning Wicht说，大部分都直接出售给了工程总承包商（EPC）。但是，这种情况一定会改变。目前，主流的光伏开发商正在寻找新的销售渠道。例如，Gehrlicher Solar公司的发言人Marianne Sahla-Rusch说：“我们把我们所有的产品都放在了网站上。此外，我们经常和零售商交流促销和特价产品。我们不仅重视薄膜组件的生产，而且也通过这种渠道扩展了销售。目前为止，客户的反馈都还是很不错的。”

    First Solar欧洲部的发言人Max Junghanns指出，尽管公司对传统的销售渠道很自信，而且年销售额达30亿美元，但即便如此，寻找新销售渠道的警钟已经敲响。“我们相信我们所拥有的渠道，但也时刻在关注着新的渠道。很多订购我们产品的公司都在思考新的渠道。”

    越来越多的住宅太阳能市场的公司使用网站。但是，GTM Research的高级分析师Brett Prior表示，薄膜组件的效率低，因此对住宅屋顶的吸引力就小。唯一的例外就是建筑光伏一体化项目。非晶硅开发商可以生产窗户用组件。这对薄膜产品来说是个好销售渠道。

    然而，互联网在薄膜光伏销售中究竟能发挥多大的作用仍然处在争论之中。

    品牌的力量

    对薄膜产品制造商来说，联合已经建立分销渠道的大牌公司也是很有潜力的策略。博世和夏普都新投资了薄膜光伏产品，值得关注。这不仅仅因为它们是全球化的品牌，和一般刚成立的光伏公司相比，它们的质量保证更让人放心。现代重工去年就开始了同样的尝试，它和法国的玻璃制造商圣戈班共同投资开展了薄膜项目。通用公司也收购了专业做碲化镉薄膜电池的公司PrimeStar。

    这也许是个好方式。毕竟，你很难预测未来5年组件制造商会是什么情况，更别说25年了。小型公司也确实需要大型的母公司作为依靠。大型玻璃制造商似乎是薄膜公司的天然合作伙伴。假如你是玻璃生产商，面对增长中的太阳能市场，而且玻璃占薄膜组件成本的很大一部分，很显然，合作是良好的选择。

    整合迫在眉睫

    欧瑞康太阳能（Oerlikon）的北美市场部负责人Chris O’Brien表示，市场整合仍然是中期前景的主流。该公司有约1吉瓦的电力待售，另外还有0.5吉瓦的项目在运营中。“出于质保期的考虑，未来的客户会越来越重视品牌。一些名牌公司，比如Bosch，将会受到市场的欢迎。这并不简简单单地在产品上贴个标签的问题，这是实实在在的责任。这才是最重要的。”

    事实上，由于目前市场的萧条和混乱，光伏企业整合不仅仅在中国上演。全球市场也同样如此。一哄而上、鱼龙混杂的市场不利于整个行业的健康发展。市场的规则就是“优胜劣汰，适者生存。”