没有中标肯定不行，但中标后也不见得就可以拿到开拓农村市场的金钥匙。日前，南通力源太阳能总经理李平如此向编辑表示。
据了解，今年1月初国家将启动新一轮的“家电下乡”太阳能热水器招标工作，由于错过了第一轮的下乡招标，包括力源在内的一大批企业实力不错的太阳能企业，早在去年10月份就开始备战新一轮的招标工作。
二次招标将引发新较量
编辑了解到，目前计划参与第二轮招标的太阳能企业数量不会少于60家，如果再加上此前已经中标的92家，那么在所有下乡的家电产品中， 太阳能热水器将创下新的企业数量高峰。
李平告诉编辑，新参与投标企业主要有二类，第一类就是像力源这样一开始没有重视“家电下乡”招标，后来经过半年多来的市场操作，感觉没有“家电下乡”政策，企业的农村市场销售就缺少了一条腿。
另外，就是一些企业想借“家电下乡”炒作一把，为企业和品牌在市场上的销售“镀金”。这些企业主要是没有自己的生产工厂，产品主要依靠代加工。一位知情人士透露，在国家招标政策公布前的两个月，就已经有一些浙江的小企业到北京进行“公关”，谋求获得“家电下乡”的中标资格。
不过，经过过去半年来的市场实践表明，此前已经中标的92家太阳能企业，在农村市场的销售仍出现了严重的“两极分化”，即前15强的大企业占据了下乡份额的半壁江山，而众多小企业的销量并不乐观。
编辑在家电下乡信息管理系统中看到，截至2009年10月底的销售数据显示，江苏双能太阳能登记销售量仅有5台，福建聚光太阳能登记销售量仅为6台。而青岛凯特的发货量为1000台，但登记销售量仅为2台。作为2010年亚运会产品供应商的五星太阳能，登记销售量仅为52台，这种业绩实在令人意外。
对此，一家太阳能企业的营销总监告诉编辑，中标企业需要前期交纳渠道保证金，再加上投标费用、宣传费用，这些先期投入，如果销量只有几台或者几十台，无法回收成本。
家电下乡并非万能钥匙
去年，许多企业还认为“家电下乡”政策是开拓农村市场的“万能钥匙”，但在实际的市场拓展和招商过程中，经销商除了要看是否为中标品牌，还要比较企业的产品、政策、价格以及品牌。
编辑获悉，由于下乡中标的太阳能品牌数量较多，许多经销商可以选择的余地很大，这也造成了一些中标后的太阳能企业招商难度大、销售不畅。甚至还一度引发了经销商的库存增加，一批中标企业的销量反而出现了下滑。
李平告诉编辑，家电下乡的最大好处，就是从国家层面确定了太阳能光热产业的未来发展方向，对相关企业的产品推广和市场宣传起到了积极推动。虽然没有参加第一轮的下乡投标，但李平所领导的力源太阳能仍在产品质量、售后服务、品牌宣传等方面进行投入和建设，从而谋求在新一轮的招标中中标。
在行业观察家冷跃进看来，太阳能企业不能只依靠“家电下乡”政策一条腿走路，而要围绕下乡的契机，梳理企业的发展思路，理顺农村市场发展过程中的品牌建设、产品研发、渠道推广等各个环节的工作，建立起完善的营销队伍，实现多条腿下乡。
编辑了解到，除了此前已中标的企业，目前有50多家太阳能企业正在备战新一轮的下乡投标工作。特别是随着下乡产品限价由4000元提升到5000元，将会掀起新一轮的太阳能热水器市场博弈大战。
而一些专家也提醒太阳能投标企业，在“家电下乡”投标中应警惕一些投标代理机构所谓的“给30万保证中标”的承诺，一定要通过量力而行，了解清楚。此前，曾有一些公司“浑水摸鱼、借机牟利”，向许多中小太阳能热水器企业承诺，交30万元就包你中标。实际上企业只要认真研究招标文件，企业实力达标，都可以分享“家电下乡”政策的利好。
(编辑:xiaoyao)
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