目前太阳能行业的特点决定了企业不可能撇开专卖店经销商这一环节，直接经营销售太阳能。绝大多数还是依靠经销商代理企业生产的太阳能，在终端进行销售。由此可见，太阳能企业与经销商之间的关系是相互依存的，目的都是一致的。但是，两者又是矛盾的，因为有各自的利益关系：对企业而言，经销商可以给企业带来“产品低成本，进入市场创造销量和利润的效益”；而经销商又是一个独立的经济实体，经销商的想法往往与厂家相悖，如进货方式、独家经销、零售利润、产品推广等等，从这个角度讲，相互之间是对手，是谈判桌前的甲乙方。因此，双方要建立战略合作伙伴关系，没有想象得那么简单，但是，只要双方坚持合作，才能达到共赢。
作为企业要生存、发展、长寿应关注以下八大与经销商关系的问题：
1.合同要公平公正。合同的制定既具有操作性又能做到有法可依，尤其企业创立初期，要讲究实用，多给予经销商一定的优待，鼓励其在终端多为企业销售。
2.加强对新产品、新政策的沟通，做到尽量透明、到位。企业在研发推出太阳能新品之前，要广泛征求各地经销商的意见，因为经销商长期在市场一线，与用户打交道，有实践经验，有一定的话语权。新政策在颁布实施之前，最好业务代表多与经销商沟通交流，做好思想工作，因为政策的实施是关乎经销商利益与直接对终端销售产生影响的。
3.做企业先做人，客情关系是长期的基础，只有真诚待人，才能求得经销商对企业的理解和支持，企业利润的源泉最终还得靠终端经销商。销售网络渠道的稳定对于企业长期生存发展至关重要，所以企业要与经销商站在平等的角度上，共谋合作发展。
4.不能随意变价，经销商给终端用户价格尽量与厂方给终端价格缩小差距，可对经销商给予明奖也可用暗返支持，使终端利润不断增长。
5.企业应有一支业务干练、纪律严明、忠诚可靠的营销队伍，企业要对其制定合理的奖励制度，责任要明确，以全力支持终端。业务代表在终端长期与经销商打交道，最了解市场情况，企业的鼓励与支持会激发他们的营销斗志。
6.促销是营销4P理论的四要素之一，企业的促销政策要到位，特别是新产品上市及时推出终端促销活动。促销活动是企业提升销量的主要办法，但是，有些企业在促销过程中，往往物料供应不及时、不到位，影响了活动的正常进行，活动效果不明显。
7.太阳能商品陈列和终端讲解是销售工作的临门一脚，很重要。终端陈列包括太阳能商品与现场氛围两大部分，对陈列观念、法则，实物、技术上应给予一定的支持。终端直销员讲解尤为重要，企业要统一讲解口径，培训直销员要了解消费者心理，抓住讲解要点，提高讲解水平。
8.广告投入是一种风险，对终端广告支持一要风险共担，二要减少风险。又要对产品广告诉求的传播强化功能，更要有覆盖率、吸引力，求得费用小效果大。
经销商应向企业家转型也要关注以下八大与企业关系的问题：
1.树立“良民”形象。坑蒙拐骗永远只能占小便宜，低价倾销、四处窜货也许能赚点小钱，但不是立身之本，经销商应该是赚“一世之钱”而不是赚“一时之钱”。企业的支持有一定道理，他们不会向没有希望的经销商提供支持。也不会滥用厂家资源的经销商提供更多支持，经销商最好的护身符是诚信，要有这样的心态，厂家的严要求管理是促进经销商进步的苦口良药。
2.以实力保障地位。顾客是经销商最大资本，必须大力气搞好客情关系，建立顾客对自己的信赖，同时通过服务打造自己的良好口碑，这是经销商最优越的资源，也是企业过河拆桥的屏障。
3.依法维护权益，商业是理性的行为，靠哥们义气或被企业感动一下做经销是不牢固的，不能做娼妓式买卖，也不能做情人式交易，应该与企业建立婚姻关系，才能保障自己的利益，对格式化的协议，要防止“霸王条款”，相互交往多用传真并保留一定的时间，特别是现金进出都要有文字手续，坚持平等，以诚相待。
4.讲投入，更要讲产出。优秀的企业总是“嫌贫爱富”，经销商要讲投入，你的市场做得越好，企业就能支持不断，千万不要做“无赖”去骗取企业的支持，因此无论在精力、财力、人力上经销商应科学投入，不能一味地乞求企业支持。
5.不要轻易“通天”，正常的问题要通过企业业务代表解决，把“通天”的手段作为最后的办法，因为真心在一线帮助你的是业务代表。
6.把太阳能当作终身事业，全身心地热爱她，充满激情地工作。利润是未来的成本，赚来的钱要投入扩大再经营过程中，把太阳能事业做大，与企业一起成长，共呼吸共命运。
7.对企业的选择要进行详细考察，不要“一见钟情”，要经过一番“恋爱期”，爱情讲感性，婚姻讲理性，通过沟通及了解，认同太阳能厂家的经营理念、企业文化，才能共同去领到“结婚证”，一旦“结婚”就要全力以赴，千万不要见异思迁，有不同看法要通过交流达成共识，实现双赢。
8.厂商之间，谁的势力强，就掌握话语权，小企业找上门，你可爱理不理，但大企业，你就可能找上门去接受别人的爱理不理。一般来说，经销商的实力不如企业，但“强龙难压地头蛇”。经销商如果不能成为地头蛇，哪怕企业只是一条虫，也能压住经销商，因为市场经济是一个地位决定一切的时代。
以上厂商的“双八点”是太阳能厂商建立战略关系合作伙伴关系的法则。市场是厂商共同的资源，要耕耘一个区域市场，播种一个产品的品牌，年年都有大丰收，不是很容易的，所以要精诚合作，与时俱进。
(编辑:xiaoyao)
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