记 者：据日前召开的“节能减排，建设节约型社会”新闻发布会提供的数字显示，按每年15%左右的增长速度，到2010年太阳能热水器的年销售量将达到2000万平方米，保有量将从现在的5000万平方米上升到1.5~2亿平方米。这个数字看起来确实比较可观，您能否把这些数字“翻译”一下，让消费者可能更具像地理解这个规模。
孙 雷：前不久，国家发展和改革委员会主任马凯表示，我国在资源、环境方面付出的代价“过大”。节能减排对中华民族的长远发展十分重要，势在必行。节能减排已经成为我国坚持可持续发展战略的一项重要国策。在新的能耗、环保等标准下，太阳能作为一种绿色环保新能源，赢得了全新的发展机遇，受国家有关部委的高度重视，太阳能行业的健康发展也成为社会关注的焦点。
据中国太阳能热利用委员会发布的数字来看，07年的整个太阳能热水器产业产值保守数字约为300亿元，每年保持近30%的速度增长，是全球太阳能热水器最大的生产国与消费国。到2010年，销量2000万平方米，产值将会达到800亿元，为社会提供近200万个就业岗位。 以2平方米全玻璃管太阳能热水器为例，每生产一平方米太阳能热水器每年节约标煤150kg，寿命期内可以介于1433.3kg,如果销量达到2000万平方米，可想节能效果十分显著。
记 者：众所周知，江苏光芒集团是以厨卫起家的，至今已有三十三年历史。光芒集团进入太阳能产业后获得快速发展。今年2月份，联合国工业发展组织国际太阳能中心、中国农村能源协会将光芒集团董事长范朝洪评为“2007中国太阳能行业经济年度人物”，肯定了光芒在推动产业升级方面做出的贡献。您能否介绍一下光芒太阳能缘何能够快速崛起为行业领军品牌？
孙 雷：经过三十多年的发展，光芒集团现在是厨卫家电、太阳能两大支柱性产业。一是以灶具、油烟机、消毒柜、橱柜、水槽、小家电等为主要内容的厨卫家电产业，一是以单机式太阳能、分体式太阳能、阳台壁挂式太阳能、电热水器、燃气热水器、中央热水器水箱、集热管等为主要系列的新能源产业。目前，两大产业都以35%以上的速度递增。
科技领航推动产业升级。光芒太阳能的行业定位是：太阳能产业升级领航者。围绕行业前沿技术，以符合产业发展趋势与国际潮流的高科技产品为拳头，引领整个行业的持续升级。为此，我们借用16年的电热水器内胆技术，嫁接到太阳能上，研发了业内首个蓝金钢专利内胆，具备突出的“承压”功能，推动了产业内胆从不锈钢内胆向搪瓷内胆升级，也推动了产业从“非承压”向“承压”时代升级。同时，也代表着中国太阳能技术达到国际领先水平，从集热管到水箱等整个产业领域都开始参与国际竞争。 08年,光芒集团将继续坚持"自主创新与产学研合作"、“国内研发与国际合作”的两种高科技产品研发模式。着手与云南师范大学等多家高校合作建立业内第一个博士后流动站，重点研发太阳能高新技术产品，着手建立国家级热利用中心，国家级新能源产业基地。
以全程化服务战略提升品牌。多年来，光芒集团通过建立积极主动的服务模式，抓住特殊时机，创造消费热点，进行特殊服务，凸显了品牌特色；充分重视媒体运用，创造服务案例，将被动接受顾客专为主动吸引顾客；加大促销服务培训，缩短品牌与顾客的距离，增强了品牌亲切度；实施100%顾客回访，让顾客感知服务，增加了顾客回头率；通过增强售后服务能力，为客户提供产品安装、维修、维护、保养、推荐、家装布局等服务，引领了行业从“单一服务”向“全程与全能服务”升级。
以多种拓展方式谋略全球市场。国际贸易是光芒太阳能的快速增长点。自2000年开始，光芒就开始在巩固国内市场稳步提升的同时，顺势而发地迈向国际市场，推动中国太阳能技术走上国际舞台。先后在斯洛伐克成立了光芒太阳能欧洲公司，在香港、韩国建立分销基地与研发基地，研发适合国际标准的热水系统。04年以来，光芒坚持“产品输出、专利输出、品牌输出”三种拓展方式齐头并进，始终保持搪瓷内胆太阳能生产和出口第一名,推动太阳能产业从“产品输出”向“专利输出”、“品牌拓展”升级。
记 者：在2008影响家电技术与消费趋势创新成果论坛上，光芒集团光芒蓝金钢内胆与沐浴增压器成功入选，您能否谈一下这两项技术在实际应用中的主要作用或给生活带来的一些变化。
孙 雷： 我国许多地区水质复杂，居民长期受水垢、盐碱等问题的困扰，太阳能不锈钢内胆易腐蚀的难题一直没能从根本上解决。电热水器领域中，不锈钢内胆已经全部淘汰，而改为搪瓷内胆。同样，太阳能行业也将是这个发展趋势。针对这个行业空白领域，光芒集团联合国外专家，融合压力容器制造技术，结合光芒10多年的电热水器内胆技术，研制蓝金钢太阳能专利内胆，具有抗压、抗张、耐酸、耐碱、耐高温的特点，可以有效地提高内胆对自来水、盐碱水、深井水等各种离子的抗腐蚀能力。意味着太阳能热水器中的热水从单纯的可供洗澡扩展到洗菜、洗碗、做饭等日常生活的方方面面。同时也标志着，中国太阳能产业已从吸热、保热竞争时代走向健康热水新时代。目前，光芒蓝金钢内胆首家通过了饮用水卫生安全检测，被列为“国家星火计划项目”、“国家火炬计划项目”等。
近年来，在国家倡导建设节约型社会、倡导节能减排的大环境下，太阳能热水器得到广泛普及，对于城乡居民健康生活用水的改善起到了重要作用。但是，近年来大量的消费者反映太阳能出水量小、压力不足等问题,达不到舒适程度。07年光芒集团组建科研项目组，拨发了180万元的研发经费，率先研制出国内首台沐浴增压器，并获得国家专利，一举解决了洗澡时出水压低、水流不足或不稳定的行业难题。该项产品随后被中国家电研究院评为“影响08年中国家电技术与消费趋势的创新成果”。
记 者：这两项技术成果会在什么时候开始应用？相应的产品价格会有什么变化吗？这类产品的销售模式和渠道会有变化吗？
孙 雷：蓝金钢内胆是光芒研发多年的成果，已经全面推广，成为光芒太阳能差异化战略的核心武器，也成为光芒进军国际市场的重要产品。由于是高新技术产品，蓝金刚太阳能价格比普通不锈钢内胆太阳能价格高一些，主要面向中高端消费群体。国内销售中蓝金钢太阳能占据了40%左右的份额。国际市场中，绝大部分都是以蓝金钢内胆与超导热管热水系统为主。
沐浴增压器是07年研发的新产品，也是行业内唯一的一款产品，我们采取了是和太阳能单机配套的销售模式，不零售，重点凸显光芒太阳能差异化卖点。光芒沐浴增压器的零售价格由公司制定全国统一价298元。销售渠道还是坚持传统渠道（连锁、商场）和新型渠道（代理、工程、外贸）两个渠道。
记 者：光芒的在全国的市场营销模式是什么样的？目前重点经营区域是哪些？在08年有什么新的计划？
孙 雷：坚持“巩固基础”与“渠道下沉”策略，巩固与连锁通道、综合商场的合作。中怡康统计数据表明，光芒太阳能连续多年连锁、商场占有率始终第一名。
实施专业营销策略。狠抓“工程、外贸、代理”三个支撑点建设，以“占领城市，快速辐射农村”的路线，建立了专一的队伍体系，形成了专业的工程队伍、专业的营销队伍、专业的服务队伍，整体团队的设计能力、服务能力、公关能力、营销能力都有了很大提高，为光芒集团开辟新渠道、打开新市场、寻找新代理、实现新突破打下专业基础。
差异化产品战略。利用光芒蓝金钢内胆与太阳能沐浴增压器两个核心专利产品，形成专利壁垒，采用“平板式、热管式、真空管式”多种热水系统实施差异化产品战略，在同质化竞争中开辟出一片蓝海领域。
记 者：马上315了，今年315的主题是“消费和责任”，在2007年从消费者协会提供的数据来看，家电行业的投诉率是最高的，其中各类热水器售后服务也让消费者极为不满意。N您能否谈一下太阳能行业的责任问题？并介绍一下光芒在售后服务的操作流程。
孙 雷：太阳能产业还处于初级阶段，行业责任体系建设很淡薄。行业内营销水平低下，杂牌媒体、杂牌企业到处丛生，产品质量、售后服务问题突出，整体上折射出行业内出现了严重的责任危机。经济全球化已经到来，中国的的太阳能企业不可避免也要接受国际企业的挑战，甚至要融入到国际销售体系中去。当中国企业走向海外，诚信经营、承担必要的社会责任比开拓市场、建立渠道等单纯的商业工作更加刻不容缓，太阳能企业社会责任体系建设何尝不是如此。当前，社会责任已经被提高到了企业核心竞争力的高度。企业责任竞争力已经成为继人才、技术、管理等要素之后，需要重点锻造的新的竞争力因素。太阳能产业的规范化发展，社会责任体系的建立，需要由行业组织、政府、媒体、企业、经销商等共同的努力。
打造服务品牌是光芒的品牌战略。为此我们转变过去被动式服务为主动式服务模式，建立了服务品牌运营机制和售前、售中、售后的服务体系。目前，我们的服务已经全面实施了100%现场回访机制。即：在服务工为用户安装、维修完毕后，离开用户家之前，由公司总部实施现场服务回访，向用户询问服务质量、礼貌礼仪、现场清洁等问题，由用户为光芒服务打分。这种制度的推广，不仅仅提高了光芒售后服务质量，服务工责任意识与品牌意识逐步增强。同时，也增强了光芒太阳能的服务口碑，形成了以口碑塑造品牌的独特方式，受到了用户的广泛赞誉。
市场上，许多杂牌企业在销售了劣质产品之后，就销声匿迹，遗留下大量的热水器“孤儿”，伤害了消费者的心。为此，我们每年都会开展“光芒服务节”活动，在全国范围内实施大型免费安检、免费维修等服务活动，至今已经开展了9届。服务活动，不仅为光芒品牌用户服务，同时也为其他品牌的用户服务。目前，“光芒服务节”已经成为塑造光芒品牌的重要方式。
我们相信只要企业能够从根本上增强产品质量与服务质量，每天都是315。而不是只有在315的时候，全社会才来关注企业信誉、维权投诉等问题。
记 者：即然谈到责任，想了解一下今年315光芒在是如何体现对消费者的责任？
孙 雷：我们始终对光芒员工强调，光芒品牌不是依靠315期间打造出来的，而只要做到每天都是315，每个人都要时刻铭记产品质量的重要性，产品服务的重要性。为了达到这样的目的，我们多年来时刻强调要打造三品合一的光芒文化，即：“品格，品质，品牌”三品合一。光芒集团始终要求员工对企业负责、对品牌负责、对市场负责、对客户负责，才能保证市场操作与企业发展战略同轨并进，做到内外步调一致，充分落实集团营销方针；才能保证促销方案与企业战术要求同频共振，做到彼此声音一致，加大市场借势造势力度；才能保证服务措施与企业品牌文化同心相融，树立品牌良好形象，加大服务营销的落实力度。
今年的315期间，我们加大了对原有客户的服务回访力度。将市场上所有的客户的名单集中到公司，由公司服务中心人员专门对两年内购买光芒产品的客户进行电话回访。在回访过程中，了解我们产品的不足之处，倾听客户对光芒产品以及光芒品牌的建议，并将这些建议分类反馈到公司内部的各个管理流程，持续改进。特别是，今年出现了50年难遇的暴雪，许多地区的许多品牌的太阳能出现了故障。针对这个情况，我们成立了暴雪服务紧急预案。针对暴雪过程后出现的产品质量问题，由公司全部承担更新配件的费用和服务费。出现的故障，由公司派人上门免费维护，调整，直到达到用户满意为止。
目前，这项工作进展的很顺利，因为在服务过程中我们也清晰的看到了我们的产品能够抵挡出这样的暴雪，只有极少数产品出现了问题，并得到了妥善的解决。通过我们对同行的了解，我们发现，品牌企业的太阳能热水器产品出现的问题也不多，杂牌企业的产品出现了大面积瘫痪的现象。这也提醒了用户，在选择民用产品的时候，一定要选择品牌企业。因为品牌企业的产品质量有保障，即便是出现了问题也有售后服务来弥补。一旦选择杂牌企业，最后买单的还是消费者。
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