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，很多企业管理者也是穷于应对。本文以M公司为案例来谈谈分布式光伏厂商渠道管理的五宗罪，并给出相应的赎罪策略，期望给业内带来启示。附：M公司是一家实力雄厚的分布式光伏厂商，其凭借深度分销的渠道模式
，一直处于分布式光伏行业的区域领导者地位，尤其在三四级市场的渠道占有率处于绝对优势。但是最近两年，随着市场竞争的加剧，M公司的渠道管理问题层出不穷，已经严重破坏了原有健康的渠道体系，公司的业绩也大幅下滑

户用的重点发展方向。钱晶：因为国内外户用市场有很大区别，现阶段受影响比较大的还是在分布式上。中国的户用才刚起步，做安装的经销商也不会只图眼前的利润。就好比晶科在户用经销商的时候，除了单纯的促进其

光伏531已经维持近两个月，对于光伏行业的风暴纸令。让不少商家遭到严重损失，也让不少业主暂时为补贴在着急，不少商家手中余库存，损失也相对较大;然而对于有些刚入行的商家来说属实更残酷。例如东北经销商洪
先生;刚入光伏行业一年出头，对光伏电站设计、推广等工作刚刚完善，准备大干一场时就被531泼了冷水。损失几十万元左右。这个数字对于洪先生来说在业界应该算相对较少的。因为只要不是刚入行的经销商家几乎

知名经销商Manitu Solar签订组件分销协议，正式确立长期合作伙伴关系，合力拓展东欧光伏市场;2月11日，晶澳太阳能宣布为以色列Ashalim250兆瓦太阳能电站供应单晶PERC组件;4月份
，晶澳太阳能先后宣布为雅尔穆克大学3MW项目供应全部光伏组件，江苏省高速公路首批互通区分布式光伏电站顺利并网发电，其13.58MW光伏组件全部由晶澳太阳能供应;5月3日，马来西亚首个大型地面光伏

模糊不清，在决策方面也是摇摆不定。深圳市能这在这种复杂的形势下依然力挺分布式，这从心理上对用户、经销商和企业来说都不啻于打了一针强心剂。海南三亚市场屋顶光伏政策断档现实中，就扶持光伏产业发展的
近日，深圳和广东东莞两则促进分布式光伏发展的地方政策打破了后5.31时期光伏产业的集体沉默。东莞、深圳连出两利好早在7月6日，东莞市发展和改革局发布《关于组织申报2017-2018年

上海交通大学闵行校区陈瑞球楼分布式光伏发电项目公开招标公告一、采购项目的名称、数量、简要规格描述或项目基本概况介绍：主要采购内容为190kWp光伏并网发电系统设计、采购、安装、调试及并网
二、投标人的资格要求： ①经销商具有独立法人资格，相应的经营范围;②具备电力工程施工总承包三级或承装承修承试三级及以上;③投标方必须在近二年(2016年7月1日-2018年7月1日)内具有装机容量

了。据统计，安装公司的平均寿命是0.5年，经销商的寿命甚至只有几个月。分布式到底应该怎么去维护这个质量。目前，行业推出了标杆电站机制。老百姓可以与当地标杆电站做对比，同一地区，基本上发电量与屋顶朝向都是
，如果补贴，分布式细则没有特别明确，压力还是比较大。同时，老百姓也很难接受并理解，政策的不确定性为户用经销商的爱来极大冲击。目前我们在户用方面，整个体系下调，降价不能降质量。目前的市场压力还是很大

营销手段用不上，这也成为大机型逆变器厂商后来跟进的主要原因。 分布式、户用光伏掌握话语权的是中小型安装商、经销商或代理商，他们多为民用企业，实际安装经验并不是很丰富，进入这个市场较早的古瑞瓦特
、上能电气、特变电工、科士达等公司。这种形势在 2017 年出现了一些变化，由于分布式电站快速增长(国内新增光伏装机 53GW，其中地面电站 34GW，分布式电站超 19GW)，组串式逆变器

昨天晚上，国家电网发布的《关于贯彻落实2018年光伏发电相关政策的通知》刷了屏，很多做户用的经销商渠道商奔走相告：新政策终于落地了!户用项目6-30之前并网的终于可以放心拿补贴了! 是这样吗
? 国家能源局823号文也就是《关于2018年光伏发电有关事项的通知》里明确分布式光伏今年只有10GW规模，在这个规模里的，能有补贴，不在规模里的，没有补贴。而中国光伏行业协会秘书长王勃华在前两天的

常务副总裁徐劲松、天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇等嘉宾携手全国核心经销商共同出席。天合富家2018年中渠道伙伴闭门会议现场▲ 总书记在党的十九大报告中明确指出，我国经济已由高速增长阶段
15％，户用光伏作为我国能源结构的重要构成，是能源结构的重要一极。此外，通过详细的政策解读，我们可以了解到，国家不是要限制光伏行业发展，而是要促进光伏行业高质量发展，鼓励优秀的分布式（户用

531新政下发之后，在户用光伏经销商中，无奈、茫然、恐慌甚至绝望等负面情绪迟迟不能散去。原本呈爆发式增长的户用光伏市场，突然遭遇政策急刹车，接下来，拓展户用市场的这场硬仗并不好打。户用市场
到底还做不做?如何做?也是诸多商家在担忧的事情。 分布式光伏发电补贴于2013年出台，但真正户用分布式市场开端从2016才逐步扩张。安装价格12元/瓦左右逐步降低至新政之前7元/瓦左右，这期间8元左右

我遭殃，货卖不出去，钱还不了。在王某某之外，多位经销商反馈，他们手中基本都有几十万的库存，准备今年大干一场，有的大量已经签约、备案、安装完毕的分布式光伏项目等待并网。户用刚安装完没有并网怎么办?备案
，拓展户用市场的这场硬仗并不好打。户用市场到底还做不做?如何做?为此，国际能源网/光伏头条记者展开资料调查并对经销商、企业和行业专家等进行采访。超半数户用经销商或消失 6-8万户居民分布式

冲击巨大，户用市场受影响尤甚。一河北区域经销商对记者表示，他从去年2月底开始做户用经销，今年6月21日正式停止所有户用光伏业务。这只是新政下，户用光伏市场受冲击的一个缩影。也有经销商手里尚压着
几十、上百万库存没清掉，只能等待后续是否会有新的政策。业内预测，全国受影响的户用项目或达6~8万个裁员似乎也成了正常现象。6月中下旬，主营分布式光伏发电的青岛奥博能源公司发布了一份《关于对渠道部

分布式光伏建设规模，进一步降低光伏发电的补贴额度。 5.31新政的出台，对于世界第一制造大国的中国企业来说，是一个巨大的打击。但相较于我国上游的硅料、组件、逆变器企业，下游的EPC企业，特别是那些主要
、培训班李明(本文出现的名字均为化名)是吉林省的光伏经销商，此前在沿海城市有着很不错的一份工作，2017年回乡创业做光伏，凭借着钻研、勤奋和专业(李明大学学的是风能和动能专业)，很短时间内就在当地打响

上年同期增长 147.29%，主要原因系国内分布式光伏市场快速发展，公司积极培育国内营销渠道，使得内销业务收入快速增长，营业成本也相应增加，产品毛利率保持相对稳定。年度营收增长，固德威反要摘牌
主要原因是分布式光伏的爆发，随着市场变化，2018年这部分收入将会相应减少，减少的损失如何弥补? 固德威：新政对固德威的影响，对于国内市场的影响显而易见是和大家一样，都会比较大。从6月份来看，大概影响