光伏五诫：过往营销困局：费力未必有用，除了卖力叫卖的疲惫和觥筹交错的醉意，真的有多大收获呢?更有效和更专业的差异化营销在哪里?
曾经很长一段时间，特别是2018年“531”之前，中国光伏产业大大小小展会不断。展会多，代表行业热闹有希望，但展会多，不代表很多企业的营销水平就高。这里没有任何贬低的意思，只是陈述我们这个产业过往存在的一种现象，以及大家的一些思考。
在我们的印象中，曾经很多光伏展会，人流攒动，震耳欲聋，声嘶力竭，论坛赶场，你方唱罢我登场，这就是中国各行业展会的一个缩影。当人群散去，每个厂商参展人员除了卖力叫卖的疲惫和觥筹交错的醉意，真的有多大收获呢?
以下内容我们引用了“光伏荟”《从济南光伏展看中国光伏营销困局》的部分内容：对于大品牌来说，这只是全国各地巡展计划表中的普通一站而已;对于小品牌或者说没有品牌的厂商来说：虽然人家唱主角，咱弄个标摊也来凑凑热闹，蹭蹭人气，祈求能通过现场叫卖把几千元的摊位费给收回来;而对于不大不小的品牌来说是最痛苦的：品牌力不大，展位不敢小，产品没特色，销量上不去，人前陪笑脸，人后愁莫展。
翻开一个某中产品牌厂商的宣传折页，恨不得自己所有的优点都写在脸上，密密麻麻、花里胡哨，看半天都没看出他有什么突出的优点。再看看其他中产的特装展位，也无非把产品挂出来、技术讲出来，香肩露出来，大长腿露出来，然后突然把音量放大，通过劲歌热舞来把人群吸过来。他们理所当然地认为，中国人喜欢凑热闹，而中国男人喜欢看大长腿，所以我索性就投其所好吧。
然而，你随便抓一个男性观众来问：你是来济南光伏展看大长腿的吗?他肯定非常坚定的告诉你，俺是来寻找商机、寻找商业价值的!没错，他并没有违心地骗你，所有的光伏人都是来寻找价值的!而你给他低价、给他小诱饵、给他大长腿、给他纸醉金迷，这绝对不是一个有追求的光伏人来济南想要看的!
“所有的光伏产品都要尊重其本身的价值。回归价值，价值营销，才是光伏营销的根本出路。”
“请每一位光伏厂商扪心自问，你的品牌的核心价值在哪里?”
话说回来：光伏人作营销，真不容易啊。
光伏六诫：部分企业家热衷玩弄资本，对技术创新，先进产能的布局、员工发展与福利等方面却不上心!
不少光伏企业家非常热衷玩资本，也非常喜欢包装炒作各种先进概念。而在干实事上，事情进展刚刚到第一步，企业家便对外宣称已经做到了第二步甚至第三部。等行业与媒体等着某企业吹的牛落地时，却发现不了了之，云里雾里。
与此同时，一些热衷玩弄资本的企业家，在企业稍有规模后，对技术创新，研发投入、先进产能的布局、员工发展与福利等等方面却不上心。
资本往往是一把双刃剑，资本与实业结合得好，往往能助力企业快速发展。但对于以扎实的制造和技术创新驱动的光伏产业而言，如果一家企业小有成就就开始放松实体，企业家或高层把大量精力放在玩资本，老想着靠资本“一夜冲天”，那这家企业可能就危险了。
讲个“极端例子”：2015年，李河君凭借引以为傲的汉能在股市的优异表现，以个人身价1655亿成为中国富豪之首。不过成也萧何败也萧何，李河君的首富位置还没坐稳，就因为集团的经营模式不合规被调查，引得股市动荡，他20分钟亏了千亿，很快，首富风光不再。
再讲个例子：某光伏上市企业认购私募基金委托理财炒股，结果在不到一个月内连踩三只闪崩股，基金净值出现负值。这次事件不仅导致这家企业2020年出现近1.7亿元非经常性损失，同时，也让其股价在2020年1月11日以跌停板收盘，下跌20.03%，报9.50元/股，总市值73.94亿元，蒸发约18.5亿元。
从光伏产业发展历史回顾，类似企业的最终结局，往往并不乐观。黑鹰光伏曾大量询问过从某某某光伏企业离职的中高管，为什么离开那家企业?我们常常得到这样类似的回答：老板爱玩资本，不实在，对员工利益的关注度低。
光伏七诫：很多光伏企业没有应对周期变化和“寒冬”的经验和准备，潮水突然退去，立马成为“裸泳者”!
市场竞争太残酷了，经营企业太辛苦了。如何应对周期性，如何应对产业寒冬，是所有企业的必选题。
我们回顾光伏产业的20年，它的成长性、变化性，往往与周期性紧密相随：光伏产业除了要跟随行经济大环境有经济周期以外，还会有补贴退坡、技术更新迭代带来的行业内独有的周期。具体体现为库存变化带来的库存周期，由产能变化带来的产能周期，由技术变革带来的经济周期。加之经济危机、国际贸易摩擦、政策剧变等叠加，行业周期往往又伴随产业洗牌。
一旦激烈洗牌，一些在“温水”中生活的舒舒服服的企业立马倒闭，产业一片惨状。在此过程中，有的企业加速崛起，也有企业陨落或式微。
不少光伏企业大佬都说过，不会刻意去成为“第一”。为什么?因为过往不少明星企业，崛起到陨落，常常就是几年的时间。现在再看再思考，如今大大小小的数万家光伏企业，是否都具备了抗周期、抗波动、抗击风吹雨打的成熟经验和能力?答案显然是否定。过去两三年里，行业稍有波动，便有企业、甚至是知名企业倒闭、跑路、退市等等，可以说不胜枚举。
我们看看华为的老大是怎么思考企业经营风险的。记得任正非说过：“十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见......也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感……我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。”
光伏这么多年的成败历史证明，企业为了消除危机感所做的持续不断的努力，最终被证明是必要的。
黑鹰光伏判断，自去年至今，光伏产业整体“一片大好”的趋势下，越来越多的风险和变数再叠加，危机何时“爆发”，是否会“爆发”，无人能知。在瞬息万变的未来市场，惟有惶者才能生存。
光伏八诫：部分企业家好大喜功，过分浮夸，企业容易“迷失”自我!
在过往这20年，有多少光伏企业“迷失自我”，最终消失在历史的烟淼中?
其实很大的原因与企业创始人(往往也是掌舵人)的个人秉性有关系。我们不难发现，有些光伏企业家往往好大喜功，对企业自身的实力和竞争力也喜欢浮夸一些。企业发展初期，很多企业家兢兢业业，保持实干和低调，但一旦企业企业发展顺利，迅速壮大后，一些企业家的表现往往“天下我有”，“唯我独尊”。
我们可以看到，一些光伏产业链上的不同企业，营收规模小几十亿，十几二十亿，甚至低于十亿，企业的管理层或是老大已经在夸夸其谈“基业长青”，“全球著名”，“全球顶尖品牌”。有的企业营收刚过百亿，企业的创始人已在标榜自己掌舵下的企业是“伟大的企业”。
其实，企业老大自我标榜，纯属个人自由，但从过往历史经验看，企业要长远发展，在不同的阶段，一定要“定位”好自己。不然，我们常常会在一些已经历经数十上百年，综合实力超群，已经真正“伟大”的企业面前，迷失自己。
光伏九诫：光伏供应链矛盾早已有之，何时能构建一种内生的、市场化的供需平衡机制、协调机制、竞争机制?
光伏供应链的矛盾已经愈发突出。
最新的消息是，据光伏們了解，硅料价格仍然维持上涨态势：150元/kg已经买不到硅料了。有知情人士透露，硅料长协价格已经超过160元/kg，现货散单更是来到170-180元/kg的水平。按照硅耗量，硅料每涨10元/kg，对应组件上涨3-5分/瓦，从当前价格水平来看，组件价格超过1.8元/瓦已成定局，如果硅料价格持续当前走势，2021年组件要重回2元/瓦时代。
此外，根据光伏盒子调研，目前分布式光伏项目中，组件采购现货价格已经稳定在1.75元/瓦以上(166及以上尺寸)。由于分布式项目体量较小，同时大部分为现货报价，其价格较大型集采会略高一些。在最近的中核与中广核组件集采中，500瓦双面与530双面均价都达到了1.8元/瓦左右，445-450瓦单面则维持在1.7-1.75元/瓦左右，其中双面450瓦最高报价至1.898元/瓦。
可以预见，2021年，供应链的“战争”可能贯穿全年，“定价权”的矛盾和争夺也贯穿全年，“扛不住”的企业将被无情清洗。
事实上，纵观中国光伏发展的20年，供应链的不同环节的不平衡、矛盾甚至“战争”，其实早已存在，只是去年今年表现得极为突出。
比如说，当年的“两头在外”之下，双反一来，全行业价格暴跌，这也是供应链不平衡的突出体现。可以说，即使即将进入平价时代的今天，光伏产业也始终还未形成优质的、高效协同的全供应链体系。
观察2020年至今的涨价事件，我们可以发现：固有的、依靠发现产业链供需变化，从而按图索骥的投资策略依然奏效;但另一方面，也应看到，如今肩负着重大使命，又备受瞩目的光伏产业，比以往任何时候都更为需要产业链协同。
问题是，按照目前的发展态势，中国光伏何时才能构建良好的全供应链发展生态?何时能构建一种内生的、市场化的供需平衡机制、协调机制、竞争机制?
光伏十诫：产品质量问题依然存在，千万不能“一颗老鼠屎搅坏一锅汤”!
过去这么多年，中国光伏产业获得巨大发展，光伏产品质量持续提升。但不可否认的是，由部分产品质量问题带来的隐患和安全问题，以及社会口碑问题，都始终存在。
比如，以户用为代表的分布式光伏的发展前景始终被各界看好，但近年行业依然乱象丛生，户用领域也出现了不少事故;一些不良厂家趁机将降解、拆卸、低质组件以次充好，更有一些电站投资商为了降低成本，也给不合格产品进入市场留下“缺口”!
相光伏调查报告显示出以下问题：第一，家用光伏行业基础标准匮乏。第二，家用光伏质量参差不齐。第三，建站选址过错、设计缺陷。第四，运输粗暴、违规施工。第五，运维体系不健全。
各种质量问题不容忽视：电器短路、停机、燃烧、热斑、隐裂、功率衰减组件负偏差、电站实地功率预测不准确、逆变器高故障率偏高等等，在一些地方是层出不穷。
具体到出现火灾这样的严重事故，影响的不仅是电站的安全，也会对电站下方的厂房设施以及人员财产安全造成危害，从更长远的视野，影响的是光伏在社会上的“口碑”和形象。
伴随“3060”目标的提出，光伏必将加速进入寻常百姓家，走入千家万户。在新的发展时期，整个行业更要注重产品质量和服务。
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