海外工厂的确立，首先因欧美大陆市场需求所起。这些需求地是最早向中国光伏厂商抛出橄榄枝的，至今仍然是重要的国际市场之一。从地理上看，相比中国公司，东南亚工厂也更接近区域。
天合光能的组件产品应用在美国科罗拉多州立大学山麓校区(Foothills Campus)的电站上。这一项目是全美最大的校园电站之一。
2010年，德国、意大利和西班牙等三个欧洲国度，占据了天合光能19亿美元销售额的六成，美国占比也高达14%。2011年下半年，行业出现变化，欧美双反调查及欧债危机让市场急剧萎缩，产能过剩真的到来了。尽管2012年是最困难的一年，但事情好的一面在于：中国光伏需求渐渐上升，天合光能在华出货首次超越10%，但欧美地区在销售额中的总占比仍有70%之多。
正因为海外需求持续的时间足够长，因而7、8年前天合光能确定的两大欧美中转仓库---荷兰鹿特丹和美国加州圣何塞，直至现在仍是重地。未曾改变的还有瑞士苏黎世、新加坡、美国加州圣何塞三个大型海外区域总部。
天合光能的销售办事处数量更是不少：2008年的韩国首尔，2010年的日本东京、2011年的阿联酋阿布扎比和澳大利亚悉尼……每隔一段时间就有海外求职者办理手续，成为“天合蓝”的一员。
10年后的今天，企业销售办已被升级为“营销和服务中心”，意大利米兰，德国慕尼黑，西班牙马德里，北美墨西哥等地点也被一一纳入进来。从这些地点出发，一片片的光伏组件被安置在全球100多个国家和地区的电站项目上，世界级的销售网络促成了天合光能高达32GW的累积总出货量，相当于2017年全球新增光伏装机的三分之一。
然而欧美及新兴市场的发展，让本地人产生了警觉，各种贸易争端旋即而起。限制中国企业出口海外，提高税收，各类并不公平的贸易保护措施严重打击了行业的生产积极性，大片背靠祖国大陆产出电池的中资公司陷入了腹背受敌的困境之中。
经过多方权衡后，高纪凡也决定“出海建厂”。东南亚的生产基地布局会避免或减少欧美各国贸易保护措施所产生的深层次影响，从而帮助天合光能维持并提高全球各个光伏市场的占有率。也是因为这一点，泰国罗勇工业园、越南云中工业区才等到了这一中国光伏巨擘的到来。
2013年，欧盟向中国光伏产品出口厂商征收反倾销和反补贴税，多方协商后，中欧双方以“价格承诺”握手言和，中国公司以偏低的价格向欧洲出口光伏组件。2015年底，天合光能退出价格承诺，使用免关税的海外制造基地产品，保持了对欧的出口。
海外建厂优势凸显
泰国、越南及马来西亚等三地，与中国南部地区的气候相仿。天合光能等国内光伏企业在此投资的原因，除了减少或避免贸易摩擦之外，还有其他理由。
“运输路线”，是中资公司十分注重的投资条件之一。
在泰国罗勇工业园，天合光能的产品可经当地最大深水港廉差邦码头，由水路直接送向东盟自贸区的其他地点，且容易辐射至南半球等销售半径。
正在建设过程中的昆明---曼谷铁路，将会打通中国至泰国的物流渠道。缅甸土瓦港与曼谷的铁路也在逐步恢复之中，一旦畅通了，光伏组件也可由泰国湾经铁路运输到达缅甸港口所在的印度洋物流线，从而迅速连接中东、非洲及欧洲地区，海上航程被大大节省。
新加坡这一亚太中东区域总部的存在，也保证了东南亚工厂建设资金的正常到位。2016年3月，天合光能(泰国)有限公司与泰国暹罗商业银行、中国民生银行达成了1亿美元的银团贷款协议，为泰国生产基地的资本支出提供充足的经济保障，协议的担保人正是其新加坡公司。
高纪凡挥师南下的其它因素，可能也在于低廉的土地价格、大幅税收优惠等。目前，泰国永久产权的工业土地出让金约30万元/亩左右，工人工资3000元~4000元左右，外汇自由兑换等有利条件，都吸引着大量中资公司。
“八免五减半”(八年所得税全免、五年减半)的大力度税收优惠，更是中方企业最愿看到的政策之一。
一位熟悉海外税法的行业人士透露，香港、新加坡的税率大约在16.5%和17%之间，比中国高新企业15%的所得税略高一点;其他地区，德国的所得税税率为20%以上，美国和日本约是40%左右。相比之下，中泰合作园区的税收政策让人喜出望外。
这类新设园区也被其他中资太阳能公司看好。某公司董事长就希望企业进入合作区，不仅可以在区内推广分布式电站，还能在境外建成一批光伏制造产业园和产能合作示范基地。如果能有环境、法律法规和产业政策的前期指导，并积极推动与政府间的产能合作机制，争取与更多国家和国际组织在货物通关、人员出入境、货币结算、司法和税务方面建立多边合作机制就更好了。
美国的光伏需求很大，市场数字也高。为何天合光能没有建厂?天合光能副总裁兼全球销售&市场负责人印荣方告诉笔者，“天合光能是一家全球化的企业，不仅体现在业务与技术的层面，产能也是如此。选择生产基地，更大的原则是看长期趋势，如市场、成本、供应链。虽然有些国家正在吸引外资，但配套上仍显得不足。”
2018年1月22日，特朗普政府公布了对太阳能电池、组件的201条款决议。其中，对进口产品的保障关税将执行4年，首年税率为30%，随后年降5%，至2021年税率将为15%。这对于类似晶科这样美国市场占据公司业绩重要部分的公司来说，形成了挑战。
因为一方面，中国企业必须降价进入该市场，而这就要损失大量利润。另一方面，为了维持更大的销量，假设企业选择在美国建厂也会存在风险。
美国的新政策是每年税率降低5%，那么中方建厂速度要足够快、前期卖货价格也要足够高，才可能保证组件厂的投资回报更高。不是说一定不能建厂，中方企业在美国建厂需要综合考量政治、经济、文化等因素，避免造不必要的损失。
印荣方还提醒道，尽管东南亚地区地理位置好，人工便宜，税收少，但工厂配套上还有很大的提升空间，需要时间逐步跟上。他表示，“这些海外工厂不是建完就完事了，反而是一个新的开始。企业要思考如何让它运转的更好，获得更具竞争力的产品。”
虽然配套的完善还需假以时日，但东南亚工厂确实让天合光能对南半球和中东、欧洲地区实现更广阔的覆盖。2017年，天合光能总计出货超过9GW，名列全球第二，这一出货量相比2016年提升了50%。同时，海外出货继续大幅度攀升。与天合光能一样出现销量提速的还有韩华Q-CELLS、协鑫集成等公司。笔者根据各方数据统计分析得出，在天合光能的总出货量中，印度，北美，欧洲，拉美，日本等地区的出货惊艳，不仅在当地市场遥遥领先，同时也为天合光能的未来发展赢得先机，部分区域的供货正是来自于东南亚工厂。
国内“531新政”发布之前，印荣方就表示，中国市场很难超越去年的规模，预计要下滑15%~20%。而这一下滑比例在“531新政”发布后，对行业所带来的影响可能会加剧。
他对于全球市场的判断则谨慎乐观，“有一些潜在的增量市场，可能会有5GW~8GW左右被释放出来，如亚太、南美、中东及非洲等地。”非洲和中东地区，近几年的装机量数据都不高，然而作为世界上太阳能辐照最强的地区之一，仍然有大量的装机潜力。
今年5月，天合光能已为非洲摩洛哥的NOOR TAFILALET电站供应了120MW光伏组件，该项目会在2018年9月5日实现并网发电。
凡益之道，与时偕行。出海东南亚，想必也是天合光能的其中一站。
多年的出口高增长数据，凸显出天合光能海外布局的全面与完善，遍布各个角落的产品营销网络已让其深入到世界上百地区，覆盖之广甚至会让处于同一集团的企业望尘莫及。
7家中国及东南亚工厂，选址谨慎平衡，配以高自动化的供应链体系，为天合光能产品的采购、加工及短时间内实现完整高效的物流配送，带来了终极保障。
中国光伏行业协会的数据显示，全球2014年~2016年的新增光伏装机量分别为40GW~73GW之间，2017年突破100GW。
受“531”严控新政限制，国内新增装机被下调出货量指标的同时，各个机构依然判断2018年全球装机数据将在100GW左右。这意味着，国内光伏总装机量的下降，无碍于全球其他市场的推进与壮大，更无碍于天合光能这样占据光伏出口主导权的跨国企业高速成长。
东南亚、非洲及太平洋岛屿中有大量热带雨林。氧、氮、氢等原子会交织混合，动植物群落也会不断产生。这一现象表明：当周边环境被适时营造后，创新会自然发生并繁荣着。正在发展中的新市场就像典型的热带雨林一样，有补贴政策引导、有更敞阔的需求前景，天合光能可基于长期积淀和纵横交错的销售网络，造就全球产品的鲜活迭代与广义突围。有了稳定的基础，展示出更大的雄心。
全球网状市场布局，世界各个销售市场的突出占比以及对新事物持续抱有探求内在机理的企业精神，都是天合光能的商业赋能所在。所以，在创业起步的20年后，它得以生存下来并走得更远。
高纪凡与天合光能同仁，既是创业者，更是创造者，不甘于现状，愿意试验，愿意打破舒适区。
天合光能董事长兼CEO高纪凡先生。
另一层认知是，“天人合一”的企业理念，也与公司的全球化管理、人文精神相互融合。泰国小伙子Jord是从韩国企业跳槽到天合光能泰国工厂来的，他所看重的，不仅是在泰国并不多见的全空调工厂环境、比原来高出2000泰铢(约400人民币)的薪水，也很十分喜欢这里的工作氛围。“天合光能的中国工程师都很耐心，教会了我不少新技术。”他觉得，天合光能带给他的不仅仅是一份工作，更是人生各方面技能的全面提升，同时也充满了企业对员工的温暖之情。
把和谐与关爱不断传递下去，是商业发展的一大境界。
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