中东是我国“一带一路”倡议的重要节点区域。但中东地区情况复杂，客观上给我国企业进入中东市场造成一定难度。常州天合光能近年来积极布局海外市场，以过硬的技术和产品质量成功打入中东市场，尤其是天合光能在迪拜可持续城市项目中的做法，可为我国计划进军中东地区的企业提供一定参考价值。
深耕欧洲市场带来“意外”合作
在成为迪拜可持续城市项目参与方之前，天合光能在中东地区的业务刚刚起步，主要在约旦取得了较大突破，先后为约旦马安(Ma'an)开发居住区两栋学生宿舍楼、鲜果公司(Fresh Fruit Company)、Shamsuna Solar公司建设太阳能项目。
天合光能副总裁印荣方说，中东地区的太阳能市场具有很大发展潜力。由于历史原因，欧洲企业长期在中东地区具有较强的存在，其他公司短期难以打入这一市场。
天合光能副总裁印荣方
通过欧洲合作伙伴进入中东市场成为天合光能长期深耕欧洲市场带来的“外溢效应”。天合光能一直把欧洲市场作为重点，并在光伏总装机规模较大的西班牙、德国以及英国、意大利、法国、瑞士等国家积极布局。即使在欧盟对光伏发起“双反”的时候也未放弃欧洲市场。
2017年，天合光能在全球市场的光伏出货量高达9.0GW。今年5月，天合光能宣布成功收购西班牙NclaveRenewable S.L.，成为国内首个收购海外跟踪支架企业的中国光伏企业。
参与迪拜该项目的竞标，亦是天合光能多年深耕欧洲市场带来的“意外之喜”。印荣方说，我们与欧洲光伏企业深入合作，建立起良好的互信关系，为我们进入中东市场打下了基础。
迪拜可持续城市项目2013年由钻石开发商(Diamond Developers)承建，是中东首个投入运营的可持续社区，占地46公顷，预计人口总数可达2000人左右，致力于通过清洁能源满足社区的全部能源需求。
2016年，该项目启动光伏组件供应商招标时，天合光能经西班牙的合作伙伴介绍，加入了迪拜可持续城市太阳能供应商的竞标行列。
过硬的产品与技术赢得迪拜项目
天合光能副总裁印荣方透露，他们在所有参与竞标的企业中并非报价最低的，但迪拜方却选择了天合光能的解决方案。
据了解，参与竞标的竞争企业包括晶科、晶澳、阿特斯、LG、昱辉阳光能源等10家国际知名、实力雄厚的太阳能企业。天合光能亚太区与迪拜可持续城市开发商和所有商——钻石开发商、工程总承包商City Solar合作参与竞标，并按照项目不同阶段的要求设计竞标方案，重点展示天合光能的技术和产品质量优势。
为适应沙漠干旱、多尘土、光照等自然条件并兼具美观度，天合光能向迪拜可持续城市项目推出了耐久性和可靠性得到长期验证的Duomax双玻组件解决方案。
Duomax 双玻组件PEG/PDG5系列(左)、PEG/PDG14(右)
据介绍，Duomax双玻组件有PEG/PDG14(72片电池)和PEG/PDG5系列(60片电池)两种类型，采用双层2.5mm厚半钢化玻璃取代传统边框组件结构。在恶劣的气候条件下，Duomax双玻组件比同类产品更坚固耐用且性能更稳定。
Duomax双玻组件对高温、潮湿环境以及紫外线、沙、碱、酸、盐雾等都表现出更强的抵抗力，不易发生电池片隐裂，并且对电势差诱导衰减有非常强的抵抗能力，同时还符合UL和TUV规定的A类防火标准。而无金属边框不需要接地，可以实现快捷安装，并有效防止灰尘堆积，透光率达25%，符合迪拜可持续和环保设计标准。此外，Duomax的双层玻璃设计可保证项目使用寿命长达30年。
印荣方说，竞标过程很长，也很繁琐。仅技术评估就花费1年多时间，双方共同审核了电池板组件的所有细节和可交付性。通过对比各家公司的技术指标，迪拜可持续城市项目方了解天合光能所给的产品和服务后，最终选择天合光能作为其最佳供应商。
值得一提的是，可持续城市项目由三个相互关联的招标组成，天合光能在三次竞标中有力证实公司的技术和服务都是最具竞争力，成为迪拜可持续城市项目唯一的太阳能解决方案供应商。
迪拜可持续城市项目
本地化运营助力攻坚克难
时间短、安装流程复杂、语言沟通障碍，是天合光能在迪拜可持续城市项目中遇到的最大挑战。
一方面，City Solar作为工程总承包商，之前没有光伏能源的项目经验;另一方面，Duomax双玻组件安装的阵列十分紧凑，尤其是72片电池组件，加上工人要在超过4米高的安装支架上作业，操作难度大。
此外，项目技术人员语言不同，分别说普通话、德语、阿拉伯语等，全程需要翻译，更是在一定程度上加大了项目的实施难度。
迪拜可持续城市项目
印荣方说，2012年以前中国光伏是全球化销售，2016年实现了全球化，2017年以来，则是“全球本地化”的过程，即在海外市场利用当地资源生存和发展。天合光能参与迪拜可持续城市项目，也是采用了本地化运营的方式。
事实上，天合光能参与的约旦首个最大太阳能项目，即约旦马安开发居住区两栋学生宿舍楼项目，就是通过与德国凤凰太阳能公司(Phoenix Solar AG)旗下亚太总部Phoenix Solar Pte Ltd.合作实现。
在迪拜可持续城市项目上，天合光能与迪拜当地的钻石开发商以及国际化的工程总承包商City Solar合作，选择本地化团队运营，一定程度上减少了沟通、协调的难度。
在安装过程中，天合光能现场快速培训施工人员，同时使现场调度吊车和人力最优化，并派出8组工作人员现场设计安装。项目施工人员积极配合，尽管条件艰难，前1.1MW的Duomax双玻组件安装，仅损坏了一片组件，且每片Duomax双玻组件的安装时间从28分钟缩短到3分钟以内。
迪拜可持续城市项目
2017年8月，天合光能完成安装24170块Duomax双玻组件，并在迪拜可持续城市项目投入使用。据了解，天合光能将为可持续城市项目提供共计40000块 Duomax双玻组件，年发电量预计约为24吉瓦时，每年降低1.1万吨碳排放量。
2016年和2017年光伏市场发展良好。随着中东地区太阳能项目的增多，光伏分布式屋顶将加快拓展，需求进一步增加。印荣方说，未来天合光能将从提供产品向提供解决方案转变，并在与当地EPC合作基础上更进一步，在中东建立电池板组件制造工厂。
