经过一系列的市场调查，研发团队明确了汉瓦的主要目标市场、使用场景、产品规格等因素，从而确定了汉瓦的形态、大小、颜色等特性。“在开发过程中我们攻克了不少难关，比如玻璃的曲面热弯。如果只是把玻璃塑造成弯曲的形状，这并不难，但要在中间夹入一片薄薄的太阳能芯片，就不是件容易的事了。这对产品的研发和生产都提出了很高的要求。”安荣邦表示。
据了解，一片小小的汉瓦，在全球申请的专利数就达到364项。截至目前，汉能在全球范围内拥有的专利已经超过2500项。
2.比较优势 汉瓦是“会发电的琉璃瓦”
2017年7月29日，第一代双玻汉瓦推出，终端零售指导价为1390元/平方米。汉能同时承诺“终身保修，终身有偿维护”“4小时响应、24小时上门的售后服务”，引起市场广泛关注。面世之初，汉能汉瓦就有着明确的市场定位，即面向新建商品别墅、城乡公共建筑、农村自建住宅、美丽乡村和特色小镇建设需求，服务于房地产开发商、地方政府和高净值C端人群。
人们仍然议论纷纷，认为汉能汉瓦“太贵”。业内有人估算，一个50平方米的屋顶，采用汉瓦的成本为69500元，对应的容量为5000瓦，这也意味着单瓦价格为13.9元/瓦;相对而言，晶硅光伏组件价格为2.3~3.3元/瓦，加上支架也不过2.7~3.7元/瓦，汉瓦价格相当于晶硅组件的4倍多。还有人进一步质疑，为什么不选用“传统瓦片+晶硅组件”呢?
但有业内人士指出，这样对比不太公平，因为汉能汉瓦具备划时代产品的特质，相对平板的晶硅组件来说，曲面的汉瓦在产品形态上更加美观，而相对传统瓦片来说，汉瓦又多了发电的功能，所以拿汉能汉瓦和“传统瓦片+晶硅组件”对比不太合适。如果非要对比的话，可与汉能汉瓦对比的应该是传统瓦片中的琉璃瓦和特斯拉开发的光伏瓦。
公开数据显示，高端琉璃瓦的价格在1000元/平方米以上，但汉能汉瓦是“会发电的琉璃瓦”，不仅比琉璃瓦更耐用，还可以发几十年的电;而特斯拉光伏瓦定价235.19美元/平方米，相当于人民币1500元/平方米以上，安装成本显然更高。
2018年4月15日，单玻汉瓦发布，汉瓦也将执行两种价格：一种是预售，预订价格为1088元/平方米，一种是现货价格，仍保持1390元/平方米。不难看出，汉能汉瓦走的是“以销定产”的路线，从一开始就明确了面向高端的市场定位。那么，汉能汉瓦在市场上究竟表现怎样?汉能薄膜发电集团副总裁曹文辉表示：“从去年7月29日发布至今，汉瓦一直处于供不应求的状态，这种供不应求，部分是产能不足引起的，更主要的原因是需求太旺盛。”
曹文辉告诉《中国经营报》记者，目前，汉能汉瓦的供不应求体现在三个方面：“一是未来三个月的生产计划，都是按照已确认的订单拟定的;二是今天(4月15日)就有一个美丽乡村项目的签约，上海的一个县就要了6000套，这个单子就够我们一条生产线开工两个月;三是我们在全国发展了1400多个经销商，每一个经销商需安装两个示范项目，这项工作目前连1/3还没有完成。”
曹文辉还表示，两年多来，汉能内部推行大刀阔斧的变革调整，并推出从汽车、船舶、无人机、共享单车，到分布式标准化、定制化产品和汉瓦、汉墙、便携式太阳能背包等一系列产品，这些都是汉能民用产品战略不断落地的体现。
“汉瓦是兼具高效发电性能和现代建筑审美需求的新一代屋面瓦，它的价格反映了它的品质和价值，它的定位主要面向中高端的新建别墅、公共建筑、房屋‘平改坡’改造等高附加值市场。”曹文辉表示，“未来，我们将进一步挖掘汉瓦的产品价值，进一步挖掘市场对生态建材的需求。”
3.市场策略 在市场上“多条腿走路”
作为一种新型BIPV(光伏建筑一体化)产品，汉瓦一方面在市场上公开销售，另一方面也作为汉能“生态城市综合解决方案”的重要组成部分，在政府、行业市场推广。
汉能薄膜发电集团执行董事、CEO司海健在接受《中国经营报》记者采访时表示，汉能实际上是“多条腿走路”，因为“我们的产品具有强大的适应性，所以我们既有按照横向分类的政府大客户部，也有按照行业分类的行业大客户部，还有与单个产品相关的渠道事业部。”
“对于政府大客户，我们积极与很多地方政府对接，最大程度帮助地方城市实现绿色发展。对于行业解决方案，比如绿色建筑解决方案，主要与建筑单位对接，在房地产行业找出前50强，推进合作。对于汉瓦、汉墙等单个产品，主要通过经销商体系在市场上广泛推广。”司海健告诉记者。
不同的事业部有不同的高管“领军”，据了解，政府大客户就是由司海健负责的，而行业大客户和经销商体系也分别由两位副总裁级别的高管负责。
“汉瓦本身是一个单元，但更多是一个系统，是一个解决方案，这个产品与其他产品不太一样，安装是一整套的。我们将复杂的事情留给自己，将方便留给用户。因为屋顶大小、环境都不太一样，所以这是一个定制化的概念，我们是解决方案的提供商。”汉能薄膜发电集团执行董事、高级副总裁张彬表示，“只要客户一个电话，我们就搞定一切，包括上门量尺寸、配货、安装以及发电并网以后到电业局办各种手续，我们提供的是全流程、全生命周期的一揽子解决方案。”
截至2017年底，汉能在全国搭建了约1400家户用经销商规模的社会化渠道资源，已经覆盖到国内主要的县级市，目标指向“打造中国户用第一品牌”。
在4月15日“2018汉瓦系列新品发布会”上，李河君笑称，“我要告诉汉瓦的代理商、经销商，如果汉瓦产品的订单没有达到1亿元，我们是不接单的，没有办法，产品实在生产不过来，太火爆了，我们要优先满足大客户的需求，所以请大家多多理解。产能提升以后，我们很快会满足大家的需求。”
李河君还在演讲中透露，在北京地区，如果一个家庭安装100平方米的标准版汉瓦，安装功率8.5KW，在汉瓦30年生命周期中可以发30.6万度电，仅仅是发电收益就能达到26.6万元，是初期投入费用的两倍以上。“如果将发电、节材、节能等收益综合评估，7~8年就可以回收汉瓦的投入成本，所以完全可以把安装的汉瓦看成是一个家庭的能源资产。”李河君表示。
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