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天合家用光伏的六个维度特写
发表于:2018-01-27 16:44:24
来源:索比光伏网作者:曹宇

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特写一:“结硬寨、打呆仗”的创业中年

刘正亮,山东人,在刚步入而立的年级,之前在乡镇做水电暖,后来到县城,代理某品牌热水器。正值热水器市场没落之时,刘正亮与人合作,利润微薄,只勉强维持。后从热水器进入光伏,因价格、服务、质量等因素辗转数个品牌。2016年底,在参加某厂家年会上顺道来天合光能,被天合的质量打动,认识到做家用光伏只有与大厂合作才会有出路,于是一直关注天合。2017年找几个朋友凑了10万元,又借了11万元高利贷,成为天合的经销商。

市场操作方面,刘正亮没有好的办法。不怎么聪明的刘正亮选择了执行天合的政策。他说基本上天合每一个政策的推出,都是他这里最先落实和执行的。

刘正亮跑遍了山东沂南每个乡镇的每一个门店来推销天合的家用光伏,4月中旬一场招商会上,刘正亮谈妥了13家乡镇客户,这13家都装上了,并发动周边亲戚朋友来安装。5月底,刘正亮组织经销商来常州天合厂区召开了厂购会。上半年这些活动让刘正亮在沂南市场站住了脚跟。

但下半年“630”结束后,行业形势突变。光伏制造企业为了消化产能纷纷杀入,家用市场变得激烈异常。有同行挖走业务骨干,也会恶意杀价,每瓦低一到两元价格挖刘正亮的经销商。而在利益驱使下,刘正亮的一些代理商军心不稳,希望去卖质量没保证价格低但利润率却更高的品牌,这些都给公司带来很大伤害,他甚至用了“溃不成军”这个词。

刘正亮的团队也曾左右摇摆,他自己也面临抉择:

到底是坚持这条路,还是继续走下去。刘正亮自述当时很痛苦挣扎,但想到2015年做光伏,当时没有原装系统,只能拼装的,现在有了原装系统了,难道还要做回去?


就在徘徊不定的情况下,天合推出了“天顺宝”,并和PICC合作推出四大保险业务,刘正亮迅速把市场抢占回来。

2017年10月,刘正亮团队在沂南召开了第四场活动,初步预计100人,结果来了超过150人,这是我们第四场会议。12月19号,没有安装光伏电表的,电价下调一毛/度,很多户来不及装,抢装的时候叫了很多工人。

这时,国家出台的政策,让危机变了商机。很多干拼装的,因为备货、施工能力有限,递手续都递不上去。截止12月31日,刘正亮在沂南打下坚实基础,营业额过2000万,占据沂南四分之一的市场份额。

2018年元旦,刘正亮公司一起聚餐时,回想过去2017,每个人都流泪了。

说道这里,这个过去的十余年一直不怎么顺遂,遇到天合才改变命运的山东汉子又哭了。

而业绩更好地张瑞,也通过天合光能的品牌化策略,一年里实现了5000万元的销售收入,占据了当地80%的市场份额。


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特写二:卢迪凯,做技术我们是认真的

天合富家顺应市场需求,揭开了第三代全新原装家用光伏匠心产品——美好芯S的神秘面纱,进一步升级原装家用光伏系统,引领市场健康发展。

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