策划|光伏头条 小坏
伴随分布式的爆发，一场“家用”市场的品牌大战正在打响。
很多企业呼啸而来，很多企业撂下冲霄豪言……然而“出师未胜几徘徊”的企业并不罕见。
家用光伏面对的是农村市场，对于老百姓来讲并不是刚需产品，光伏企业要拓展家用光伏市场，就要在短时间内赢得老百姓的信赖与认可。同样是面向农村市场，同样是从新生事物开始，当年太阳能热水器企业用无数的经销商和市场业绩证明了他们的成功。
仔细分析来看，皇明、亿家能、太阳雨、四季沐歌、清华阳光等品牌深入寻常百姓家，凭借的是太阳能科普万里行活动、百城万人签名建立起来的品牌美誉。而科普园、科普车队万里行、磨破鞋底送一份科普报、口干舌燥一席咨询解答等，这种通过艰辛劳动换来的科普品牌自然比生硬的品牌移植更值得老百姓同情和依赖。此外，这种品牌的诞生和成长，始终和老百姓的认知和情感水乳交融。
因此，今天许多光伏企业拓展家用光伏市场时，学习太阳能热水器企业的经验(央视广告、刷墙、招商会……)。不少光伏企业大量招聘太阳能热水器企业的市场营销人才，希望通过借鉴过往成功的经验，带领自身家用光伏品牌走入千家万户。
在央视/卫视大打广告
一个新产品为了能在市场上迅速确立一定的品牌知名度，必须借助一定广告的投入。一个在市场上具有一定知名度的品牌，同样需要广告的持续投入来支撑品牌形象，以确保消费者不会忘记企业品牌及相关产品。在与竞争对手进行市场争夺战中，广告是强有力的武器之一。
起初，太阳能热水器企业从栏目赞助开始了在央视的投放尝试。2004年，四季沐歌成为CCTV-5晚间《体育世界》栏目的三家特约播映企业之一。之后，从2008年开始，一直到2015年，四季沐歌、太阳雨连续在央视投放广告，多次摘取央视黄金资源广告标王。
如今，选择在央视这样寸土寸金的平台上投放品牌广告，在光伏圈尤其是家用光伏圈开始盛行。投放最早、行业中最知名的当属汉能的那句广告词：“汉能大了，雾霾就小了”。
广告播出时间：2014年8月
广告主题：“汉能大了，雾霾就少了!用清洁能源改变世界!”
再者是晶科，在CCTV-7《农业气象》与《致富经》两档栏目之间的晚间黄金时间打出以光伏扶贫为专题的广告。
广告播出时间：2016年 8月
广告主题：“扶贫又有新思路，光伏扶贫找晶科!”
除此之外，2017年央视黄金段也密集上马古瑞瓦特、天合、爱康、隆基等家用品牌广告!
古瑞瓦特
广告播出时间：2017年6月
广告主题：增加卖电收益，大品牌，信得过!
天合光能
广告播出时间：2017年 1月
广告主题：“天人合一，与光同行，诚就梦想!”
广告播出时间：2017年8月
广告主题：天合富家，天合原装家用光伏，可靠、收益不止25年
爱康绿色家园
广告播出时间：2017年8月
广告主题：有家，就有爱康五好家电站
隆基新能源
广告播出时间：2017年9月
广告主题：让阳光更有价值
此外，为拓展家用市场，汉能以更加接地气，更加着眼于市场发展的新的品牌创意片再投央视。
广告播出时间：2017年7月
广告主题：专业品质，贴心服务
光头君说
央视广告对于广大农村及三四线城市具有很强的品牌背书效果，有统计表明，通过央视广告了解到招商信息的数据明显高于其他媒介!
在字字珠玑的央视广告片里，家用光伏品牌的创意均走的是温情路线。用触碰老百姓内心柔软地带的方式，以及依靠“中央电视台”的传播广度与深度，树立权威品牌形象。
下乡刷墙，深入基层
与价格高昂的央视广告相比，”刷墙“这种广告方式也受到光伏企业偏爱。原因有三：
其一、广告宣传费用低廉。例如在一个80多万人口的小县级市，投放4-5万的刷墙费用，广告覆盖面基本上可以达到村村有广告，人人知品牌的效果。
其二、直观性强、时效周期长。广告版面设计多以纯色为主，色彩鲜艳、醒目，广告文字简洁明了，通俗易懂，没有烦杂的情景画面干扰主题。时效性大多在一年以上，不断重复加深受众的印象。
其三、刷墙广告大多在终端市场或乡镇、村庄，公路干线两侧投放，没有众多的媒体信息干扰，容易被受众牢记广告宣传的内容。
当年太阳能热水器蹿红农村市场，打响”农村包围城市“的市场壮举，其相关企业大范围、密集刷墙的影响力不容小觑!再来看看光伏企业目前刷了多少广告：
城市套路深，我要回农村;
农村路也滑，人心太复杂。
村支书说：我身体健康，压力大!
大海光伏 富万家
赚钱、理财靠光伏
古瑞瓦特效率高
白天发电使劲飙
今年过节不收礼
收礼只收——光伏电站!
电站在手，媳妇儿不愁
一不小心，你就成了你们村的首富!
妈妈再也不用担心你的口袋了!
分布式时代，得屋顶者得天下!
装上光伏，生活随便浪!
把爱摞起来，
腰不酸了、腿不疼了、眼不花了，日子越来越好了!
光头君也大下刷笔!
光头君说
墙要刷、实事也得办!作为光伏企业，打广告、大肆宣传的同时，有责任为老百姓提供安全可靠、运行稳定、25年收益有保障的产品和电站系统。
持续宣讲、搞科普
事实上，家用发电产品的推销已经打入到了乡镇集市，甚至有企业派人直接驻村推销。从事地推活动的，有的是光伏企业的市场人员，也有从企业辞职自己单干的个人或小团体。
太阳能热水器的市场推广和新概念、受众注意力、大众传播联在一起，而光伏的市场推广多是和科普、服务营销、小众影响相关联。
从2016年开始，古瑞瓦特、天合光能等企业，深入基层，持续做活动、搞科普的消息不绝于耳……
古瑞瓦特：一月一场或一月多场科普活动
天合光能：今年4月份，14天普及“百县千镇”!
产业方兴未艾，家用莽荒之地，急需行业标准的构建。同时这个行业亟待更多有实力有担当的企业承担起绿色理念传播、实践、驱动和引领。
能源变革时代已经到来，市场环境复杂多变，各种新的商业模式加速涌入，跨界融合正在加速改变行业格局，家用光伏行业新的征程已经起航。
针对家用光伏市场，不少企业推出了独家拳头产品：
光头君说
2016年开始，以山东、河北、浙江、广东、江苏等为代表的省份，每年约以40万户的安装速度进入百姓的日常生活。根据IHS数据，2016年全球户用光伏已占光伏总装机的7.6%;而到2017年，中国户用光伏新增装机容量将达过2GW左右。相关数据显示，2017年1-8月，中国户用装机总量已超1.7GW，发展迅猛。
然而，目前国内家用光伏市场的发展依然较乱，存在生产质量乱、从业人员乱、安装交付乱、售后服务乱等问题。调查显示，有44.26%的企业表示本企业所在区域存在超过10家的竞争者，市场未全面打开，但竞争已非常激烈!
家用光伏的发展，要靠渠道、靠价格、靠宣传，可能涉及到方方面面。但不管是红海也好，蓝海也好，产业要健康发展，核心还是体现在产品和服务上，体现在解决方案的核心差异化上。
光伏行业在从B2B转向B2C的过程中，建立起消费者信任的系统品牌将是企业制胜关键，任一环节都会影响到最终用户解决方案品牌的认知和感受。
由此，光头君建议各经销商、终端用户选择大品牌、大厂商的产品和解决方案。
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