在一线组件龙头中，韩华Q CELLS可能算是最低调也最为神秘的那一个。无论外界环境如何得高企或低落，韩华总保持其一贯的谨慎和低调，反复考察反复验证……从不与人争一时之长短。久而久之，莫名地大家对韩华的印象有了一种“锋芒不露”的感觉，好像这个组件龙头总游离于我们熟悉的环境之外，就算面对几乎席卷了整个产业的2017年国内分布式争霸战，也依然如此。
让人不禁好奇，难道对每年带来25GW以上装机容量的国内分布式，韩华新能源一点儿也不眼热不好奇也不关心？对中国光伏产业从西部转向中东部沿海、从集中式地面电站走向分布式屋顶的大趋势完全无感？甚至只一门心思追求海外市场无视作为全球最大的光伏制造和应用的中国市场？……带着这些疑问，记者走访了韩华新能源中国区销售高级总监金大喜先生。作为回应，金大喜坚定地向记者表示：韩华正致力于提高在国内市场的份额，我们已经做好了全部准备，进军国内分布式市场。
记者：2017年已经过半了，韩华Q CELLS在全球市场的成绩完成的怎样了？
金大喜：2017年上半年，韩华Q CELLS全球市场的出货量约为2.6~2.8GW。 中国市场的出货量约占15%~20%左右。 韩华Q CELLS在亚太，欧美市场有着深厚的客户基础为优势，出货份额高于国内。但现在，随着国内光伏行业的繁荣，我们越来越关注中国市场，投入了更多的资源进行品牌推广和产品创新，以提高我们的市占率。
记者：韩华对于时下正热的国内分布式有何安排与预期？在时下几种比较热门的分布式运营模式：经销商、直营……韩华会倾向哪一种？
金大喜： 得益于中国政府对清洁能源的鼓励政策， 目前国内市场需求强劲，到2020年，分布式预期每年有近25GW的装机量， 前景十分可观， 这也将对我们公司的市场布局产生较大影响：前几年，公司更多地关注集中式地面电站业务，与国有电力企业形成了稳定的合作；分布式的繁荣，给我们带来另一个契机，今后，我们希望这两个事业版块并驾齐驱，同时拓展。
我们正在利用Q.PARTNERS Program， 也就是经销商管理模式进入分布式市场。我们不会盲目地进行大规模布局以抢占市场， 若急功近利，而在管控和运维上做不到位，对用户、对企业、乃至对整个分布式市场都将会是很大的损失。我们是专业的组件制造商，组件作为分布式系统的核心物料，我们还是会通过持续的技术革新，降低成本，提升品质，巩固我们的核心竞争力。
同时，公司也正在规划，明后年在中国市场提供整套高品质户用系统，因为我们在日本、美国、德国等海外市场的户用系统已经做得很完善，客户认可度很高，把这样的成熟的技术和产品运用到国内也是很可靠的。
SOLARZOOM：作为一家外资背景的组件龙头企业，韩华在分布式方面有哪些优势？
金大喜：首先，我们是唯一一家世界五百强的光伏企业，有着韩华集团这个坚实后盾，我们的续航能力值得信赖，韩华集团作为一家有着六十五年管理经验的企业，横跨各大产业领域，有着稳定的财政支撑，经得住改革的洗礼和行业的洗牌，对于组件25年线性功率质保的承诺，绝不是纸上谈兵，而是我们真正有这样存续能力去实现。作为一家高瞻远瞩的实力企业，我们能长期地与合作伙伴互惠共进。
再者是源自德国的技术实力，渠道的发展核心不能脱离产品的技术提升，产品优势才是渠道发展最好的培育土壤，韩华新能源源自德国技术，在技术创新方面一直处于行业领先地位，我们在德国的技术总部研发出了Q.ANTUM等多项专利技术，并在海外获得EU TOP Brand， Intersolar Award， PV MAGAZINE等各种认证和奖项。
其次是品牌延展力，韩华集团涉及到的领域众多，是家规模巨大的跨国企业财团，与其他光伏企业相比，在很多领域有着不可比拟的优势，在金融和保险各领域也有着丰富的经验和精深的服务能力，在分布式发展后期的资源整合方面有很好的拓展能力。
此外我们在欧洲及日本市场有着非常成功的Q.PARTNER发展经历，目前德国有300家Q.PARTNER(经销商)，日本有700家经销商，且目前Q CELLS为日本市场排名第二的光伏品牌。我们可以借鉴海外的成熟经验，推广我们的经销商制度。
记者：成为韩华的经销商需要哪些条件？同样，韩华对自己的经销商将有哪些方面的支持？
金大喜：
管理：
相比集中式电站的直营模式，分布式的发展需要引入更多的人力和财力，只有渠道营销模式才能够整合更多的项目资源并扩大市场规模。
韩华新能源作为一线组件生产商，并没有急于求成，我们对于经销商有着严格的准入系统和评估标准，所有经销商必须是有分布式运营经验的优质企业，我们会从营销、管理、安装、售后等各维度进行考评，不达标的企业无法进入我们的销售体系。
我们还制定了管理制度管控经销商，在对他们进行了区域和价格保护的同时，禁止串货、低价竞争等扰乱市场的行为，对于他们的分销体系也将会实行备案等的管理机制，一方面保证正品渠道的健康发展，一方面保证分销在面对终端时的规范宣传和操作。
下一页>我们坚持以“教导”的方式与经销商合作， 有专门的部门与经销商沟通，了解他们的需求，制定相应的管理办法，不会采用惯用的“压货”手段，而会在售前售中售后一体化中进行引导，规范其行为，保证经销商的健康和可持续发展。
支持：
在经销商加盟支持上我们制定了七大服务体系，其中主要为以下三方面：
稳定便捷的供货机制，我们将从工厂源头进行组件供货，优化了供应链和供应周期，为经销商争取到了更高的利润空间和更快速的市场反应。
专业的产品与技术培训，我们安排了专业的人员支持经销商，并且定期举办培训会议，根据经销商的发展阶段制定了相应课程，包括品牌推广，销售技巧，产品技术，运维管理，工厂参观等，我们会尽全力给予经销商最大的支持。
市场活动支持， 我们提供品牌宣传服务和市场物料，今后将扩大在国内的媒体宣传力度，提升品牌的知名度和竞争力，协助我们的经销商开拓市场。 对于经销商的地方性展会等市场活动，我们也会提供相应的支持。
记者：在高效技术方面，韩华有哪些布局？你们专利的Q.ANTUM技术进行的怎样了？
金大喜：去年底开始，我们中国工厂进行了全面的生产改造，从HSL系列四栅产品升级为Q系列的高效六栅产品多晶Q.POWER和单晶Q.PRIME，客户认可度很高。
我们又将推出结合了Q CELLS专利Q.ANTUM技术和六栅工艺的Q.PEAK产品，融入抗PID，热斑保护，激光防伪等多重技术保障，转换效率和功率都非常高。 我们相信这款Q.PEAK产品也将为中国市场带来惊喜。
目前， 整个韩华Q CELLS的Q.ANTUM电池累计产量已超过5GW，是行业内最成熟的量产PERC技术。并且，值得关注的是，Q CELLS所有的电池及组件产能都是企业自身生产的，没有任何代加工，我们能完完全全地从源头上严格控制和保证所有产品的品质，让客户没有后顾之忧。
