文 | 光伏头条 李文友
亚当•斯密视人为“经济人”，即总是受利益驱动。艾米尔•涂尔干则把人当作“社会人”，其行为受名誉驱动。
相信家用市场的新老企业都会受这两种力量的牵引。但我们都可能要扪心自问，是只要利，而无所谓荣誉?是只要在户用市场揩点油，赚点快钱就走人，还是要充满担当和责任的与这个行业一起成长和发展?
一个行业有越来越多的企业加入，这本是好事，说明行业有前途，大伙有钱赚。但近期，我们的团队采访了包括天合光能、阳光电源、爱康集团、大海新能源等不少企业相关负责人后，可以得到这么个结论：前景光明、问题很多、市场很乱。这些高管无一例外地对行业乱象表现出了担忧。
老光伏人可能都还记得，当年整个光伏最火爆时的“盛况”：似乎不想不赚钱都难，做服装的、搞超市的、做矿产的，甚至卖眼镜的，以及各种各样的资本都涌进光伏。然而好日子不长，“双反”突袭，国内应用市场又没打开，整个光伏行业“空气稀薄”，此前堆积的各种问题迅速暴露，成百上千大大小小的企业似乎是在一夜之间迅速倒下。那是一场极其惨痛的教训。
如今，分布式时代来临，户用市场渐行渐近，我们是否会“再走”当年的老路?
当然，，产业方兴未艾，我们也不必分危言耸听，产业存在各种各样的问题，这才是市场常态。只是，我们应该做些什么，面对可能的隐患，我们又应该杜绝什么?
1、天合光能董事长兼首席执行官高纪凡：担心粗制滥造的企业让老百姓失去信心!
现在随便走到一个村子，屋顶光伏安装比例多数仅为1%。家用光伏现在不是同行竞争的问题，而是怎么更好给老百姓提供好产品、好服务，让老百姓踏踏实实赚钱。之所以推原装系统，就是担心粗制滥造的企业让老百姓失去信心，认为太阳能光伏不好，实际上不是太阳能光伏不好。产品的原装，过程的标准化管理，长期运维的整个平台的管理，就是希望能够给老百姓25年的承诺。
2、晶科能源副总裁钱晶：只合作，不竞争!
只合作，不竞争!只为经销商伙伴提供优质产品、技术服务和品牌支援，而不与伙伴直接竞争是晶科在家庭户用业务方面的市场策略!
所以我们的产品解决方案、渠道政策以及服务体系也是以此为方针制定的。相信晶科已被全球市场高度认可的卓越品质和技术，以及以伙伴利益为先的渠道政策，会为我们的经销商伙伴创造更多价值和长期利益。未来，晶科对于经销商的支持会将越来越多样化，在销售能力提升，市场拓展支援，售前&售后培训，展示样品提供，产品解决方案等方面给予新伙伴们更多支持。
3、爱康绿色家园总经理徐文科：对于行业有四个方面的呼吁!
首先，希望政策能更加稳定，这有利于支持行业良性发展。其次，对同行者来讲，希望大家确实能够看得更长远，踏踏实实把市场做起来。再者，希望媒体朋友和一些有良心、有价值、真正想为行业发展做贡献的企业一起前行，一起塑造一些行业的标杆。最后，对家用光伏的从业人员来讲，这是一个非常好的机会，至少有五年甚至十年的黄金发展期，所以再苦再难再累，大家也要坚持，相信你的付出将来会有超乎想象的回报。
4、天合家用光伏事业部总裁张兵：做好产品与服务，品牌自然也就在用户心中了!
希望每一个加入到太阳能光伏行业这项事业中的朋友，能站在一定的高度去思考，把经济利益放在第二位;希望更多有情怀的，有绿色清洁能源梦想的人能进入光伏行业，这样行业的产品和服务才会做的更好，行业才会更加的规范和健康，只要用心做好产品与服务，品牌自然也就在用户心中了。 天合光能未来三年将在全国培养10000名工程专业技术人才，发展2000家县级代理商，30000家乡镇一级的门店服务网络，在云端做数据采集和分析，实时监测，终端1小时以内就有近距离服务网点，安装用户在自己生活的镇上就有天合授权的服务网点。
5、爱康绿色家园山东分公司的总经理粘来明：需要灵活的营销手段!
除了金融服务、高品质的原装产品，剩下的就是纯营销手段了。我们最近可能和一些草根明星做结合，请一些农村老百姓比较认可的明星来做代言。我们宣传孝道，比如给父母装一个每年都有上万收益的电站;农村里有人结婚，我们也可以抓住“彩礼”这个点，打出给爱人家里一个更有利的保障等宣传。还有一个方向，就是要和互联网结合。比如我们也可以跟电商合作来推广。
6、天合光能家用光伏系统事业部助理副总裁程耀宇：企业你选择什么样的“商”?
从选商、培育经销商、监督市场方面，天合光能都和其他公司有着明显不同。经销商模式是否能够走得长远，本质上还是看企业的良心，企业你选择什么样的“商”?你是选择急功近利的还是选择稳扎稳打的?一些经销商提着钱袋子来找天合，但我们说不要。我们从选商环节开始，就明确只有志同道合的、认同我们的经销商，满足选商要求的五项具体要求，才能够加入天合光能的团队，也只有这样，才能确保他们加入之后严格执行公司的标准和规范。其中，资金是我们选商的一项条件，但不是主要条件。
7、谷阳电力创始人张鹏龙：大家一起在一个陌生的环境中博弈!
厂家与经销商之间。达成了合作关系。厂家想经销商拼命的卖货，经销商想厂家更多的支持与让利。两者相互依存。但是厂家始终都会进一步的开拓新的经销商、自己做产品销售直销，等等摆脱对于经销商的依赖。
经销商总也会琢磨着找一家新的厂家供货，只要有利可图，并且自己的守信得到了对方的下一轮的支持;两方都想退出，但是较早退出的一方是有利的。众多民用经销商、大型巨头在一个陌生的环境中博弈，大家互不熟悉，摸黑向前。大家都不习惯彼此，没法掌控自己的业务走向。但这正是民用市场的魅力。更多的沟通交流，建立有效信息渠道，建立同盟是博弈各方的必然选择。只有这样，大家才能摆脱一锤子买卖，进入良性的多次博弈状态。
8、阳光电源家庭光伏事业部总裁李琛：只是泛泛的打打品牌没有多少意义!
两个策略极为重要，第一是规模效应，要尽快做大;第二是抢先效应，不只是推广，我认为抢市场的先才是最重要的，这也就是大家经常说的“渠道为王”。这要分几个层面，一是看企业本身网络的覆盖率好不好，企业能否把产品真正送到老百姓的家门口去;二是企业的服务、广告能否落到终端去，这要讲求精准性和有效性。
企业得分两条腿走路，一条是渠道线，要稳扎稳打，精耕细作。另外一条则是品牌线，产品进入终端的同时，你可以塑造品牌，我认为这个时候打品牌才是最有效的，如果你只是泛泛的打打品牌，只是媒体上的表面热闹，品牌落不了地，老百姓找不到，那就没有意义。
对于经销商我们承诺三点：第一是保证品牌的可持续性;第二是有相对丰厚的销售利润;第三给经销商提供完整的的销售体系支持，“我们就是要说到做到，要货真价实，言必行行必果，对于我们和经销商，这都是很重要的。”
9、英能董事长兼总经理刘丁涛：没有售后的光伏系统是赤裸裸的耍流氓!
很多人认为家用光伏市场门槛很低，这种认识是大错特错!家用光伏是一个长达25年的长期项目，除了组件、逆变器等各种产品质量一定要过关外，前期勘测、物流运输、安装并网、数据监控、售后运维等一系列软性环节都缺一不可。没有可靠的大公司大品牌做后盾，新入行的朋友很难提供全系列的服务，进而给自己带来一系列的麻烦。
目前我国家用光伏市场上品牌基本是以组件厂商的品牌占主导，缺乏一个知名的整体电站系统品牌，这就导致消费者在选择时过于看重组件成本，而忽略了整个电站系统的其它产品配置、整体设计、安装并网、售后运维等一系列的产品和服务，进而造成了市场乱象。因此，英利决心推出Innergy这一专门面向家用光伏市场的品牌，希望借由这一品牌的引导，使得市场从关注组件成本、设备成本，转到关注度电成本及后期服务上来。
10、协鑫新能源副总裁刘倩：成长阵痛得解决!
行业仍然面临着许多成长阵痛，主要表现为：屋顶资源供需信息不对称;电站资产风险管控困难，较难以抵押获得银行贷款;光伏分布式点多面散;运维管理难度大等。协鑫新能源推出的“鑫屋顶”事业合伙人计划正是针对行业所面临的挑战，尤其是屋顶资源供需信息不对称这一“痛点”而量身定制的。
“鑫屋顶”计划由协鑫新能源控股有限公司及其下属省级分公司形成两级开发机制，致力于建立多种开发渠道，与合作伙伴共同推动分布式市场发展。为此，协鑫新能源创造性地探索了多元化的合作模式，与行业协会、开发商、政府、供应链伙伴、电力设计院、EPC伙伴及农业及养殖业等合作伙伴建立联系，并开展针对性的合作，通过合同能源管理、屋顶租赁以及合资共营等主要模式，共赢分布式屋顶电站的商机与财富。当前光伏产业发展正处于一个前所未有的历史机遇期，我们应当加强合作，拓宽发展思路，以新的战略高度和长远眼光，不断提升产业发展水平，降低度电成本，从而最终让光伏绿色电力走进千家万户。
11、某光伏企业高管——最怕一个烂掉的市场!
我们不怕一个空白新兴的市场，最怕是一个烂掉的市场。一个烂掉的市场，你要再把它做起来的话，难度是非常大的，要恢复终端老百姓失去的信心是非常难的。
据光头君了解，家用屋顶阳光发电产品的推销已经深入到乡镇集市，甚至直接驻村推销。从事地推活动的有的是光伏企业的市场人员，也有从企业辞职自己单干的个人或小团体。
由于缺少准入门槛和有效监管，分布式光伏发电市场乱象丛生。比如，很多个体户、集成商既没有光伏基础知识，更缺乏基本的职业操守，仅仅凭借低廉的价格便搅乱了整个市场，留下了严重的隐患。
家用光伏的发展，要靠渠道、靠价格、靠宣传，可能涉及到方方面面。但不管是红海也好，蓝海也好，产业要健康发展，核心还是体现在产品和服务上，体现在解决方案的核心差异化上。
如何选择靠谱的产品和品牌?如何保证超过20年的运维保证?
去年，国际能源网发起“2016年中国好光伏”评选，其结果供C端用户在选择产品和服务时做参考。这都是超过139.2万人/次实打实的投票选出来的。
该评选于去年11月中旬在国际能源网和“光伏头条”微信公众号同时发起投票活动。经过激烈角逐，总计超过139.2万人/次(其中网页票数106.2万，微信投票33万;累计浏览量341.8万)的公开投票，决定了2016年十大光伏EPC服务商、2016年十大光伏逆变器供应商、2016年最佳光伏扶贫贡献奖TOP3等12大类，总计86个奖项的最终获奖名单。最终，盖光伏产业上下游的58家企业获取了上述大奖。以下是获奖的具体名单，供读者在品牌辨别和选择时做参考。
“2016年中国好光伏”品牌
网络年度盛典获奖名单
(所有排名不分先后)
奖项一、2016 年“中国好光伏”最具影响力光伏领袖企业
阳光电源股份有限公司
保利协鑫能源控股有限公司
常州天合光能有限公司
奖项二、2016 年“中国好光伏”最佳光伏领跑者供应商
晶科能源有限公司
阳光电源股份有限公司
晶澳太阳能控股有限公司
华为技术有限公司
乐叶光伏科技有限公司
奖项三、2016 年“中国好光伏”十大光伏电站投资商
江苏林洋新能源科技有限公司
浙江正泰新能源开发有限公司
协鑫新能源控股有限公司
北京东润环能科技股份有限公司
中兴能源有限公司
晶科能源有限公司
中国三峡新能源公司
中广核太阳能开发有限公司
招商新能源
阿特斯(中国)投资有限公司
奖项四、2016 年十大太阳能光伏组件供应商
常州天合光能有限公司
协鑫集成科技股份有限公司
阿特斯(中国)投资有限公司
晶科能源有限公司
晶澳太阳能控股有限公司
海润光伏科技股份有限公司
青岛瑞元鼎泰新能源科技有限公司
润峰电力有限公司
乐叶光伏科技有限公司
山东大海新能源发展有限公司
奖项五、2016 年十大光伏逆变器供应商
广州三晶电气股份有限公司
深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司
阳光电源股份有限公司
宁波锦浪新能源科技股份有限公司
上海兆能电力电子技术有限公司
华为技术有限公司
上能电气股份有限公司
深圳科士达科技股份有限公司
深圳市科陆电子科技股份有限公司
江苏固德威电源科技股份有限公司
奖项六、2016 年最佳光伏电站运维服务商
中国电建集团贵州工程公司
信息产业电子第十一设计研究院科技工程股份有限公司
北京金鸿泰科技有限公司
研华科技公司
保定云鹰能源科技有限公司
奖项七、2016 年最佳光伏支架供应商
黄山睿基新能源股份有限公司
江苏爱康实业集团有限公司
同景新能源科技(上海)有限公司
苏州海宝金属有限公司
江苏聚亿智能科技有限公司
奖项八、2016 年最佳光伏EPC服务商
中国能源建设集团北京电力建设公司
信息产业电子第十一设计研究院科技工程股份有限公司
中国能源建设集团山西省电力勘测设计院有限公司
中海阳能源集团股份有限公司
江苏爱康实业集团有限公司
深圳茂硕新能源科技有限公司
北京能高自动化技术股份有限公司
上海泰联新能源科技有限公司
中国电建集团贵州工程公司
深圳市科陆电子科技股份有限公司
特变电工新疆新能源股份有限公司
奖项九、2016 年最佳光伏扶贫贡献奖
协鑫新能源控股有限公司
广州三晶电气股份有限公司
宁波锦浪新能源科技股份有限公司
奖项十：2016 年“中国好光伏”十大分布式光伏供应商
江苏林洋新能源科技有限公司
协鑫集成科技股份有限公司
保定英利分布式能源股份有限公司
中节能太阳能科技(镇江)有限公司
湖北追日电气股份有限公司
湖北晶日光能科技股份有限公司
上海泰联新能源科技有限公司
上海正硅新能源科技有限公司
江苏英富光电科技有限公司
深圳市首航新能源有限公司
奖项十一：2016 年十大光伏创新企业
常州天合光能有限公司
远景能源科技有限公司
上能电气股份有限公司
黄山睿基新能源股份有限公司
苏州尚善新材料科技有限公司
同景新能源科技(上海)有限公司
保定英利分布式能源股份有限公司
宁波锦浪新能源科技股份有限公司
北京金鸿泰科技有限公司
北京能量魔方数据技术有限公司
奖项十二：2016 年最佳光伏材料供应商
保利协鑫能源控股有限公司
中天光伏材料有限公司
苏州尚善新材料科技有限公司
山东大海新能源发展有限公司
新特能源股份有限公司
>
>
