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天马光伏马超:让产品质量成为事业的放大器

发表于:2017-05-03 09:56:22     作者:王一平 来源:欧乐光伏网

马超介绍说,这个市场还是要普及的,从去年的时候,5kw的安装天马20快板,安装别人的22块板子,送两块,老百姓感觉很高兴,花了一样钱我的板子多,占便宜了,不到半年,发电量就会发现衰减了,因为用了降级晶片。现在经过很多例子,消费者就比较理性了。光热的一些营销策略,光伏也可以用。往往最土的办法,是最行之有效的,最接地气的消做大广告老百姓没人看,老百姓是最实际的,我们的发电站发电量如何、产品质量如何、售后服务怎样。要让用户感到赚到了多少钱,打折一点意义都没有,还不如打的折买个超市卡,这是一个销售策略。经常看见光热搞活动,下一步针对代理商搞一些活动。


矢志不渝逐梦阳光路

“太阳在,光伏永远在”

随着政府拉动光伏产业和自主创新的政策日臻完善,各方利益逐步协调,将使我国光伏产业成为推动我国经济的新火车头。

但市场推广并不容易,从营销学角度来看,卖产品先要建立认知,到底光伏产品在客户端的时候是什么,我们的话题逐渐转到了品牌和市场未来。

其实,区域市场的竞争,最大困难就是价格,市场竞争,低价产品冲击市场很严重, “劣币驱逐良币”显示出来,工业生产是有合理成本来确保质量的。经销商层面也在无时无刻的面临着挑战,顶住压力,有些就顶不住,买便宜点的,经销商要生存。

马超解释,为什么说光伏行业,低价挑战高价,他能挑战成功,就是光伏行业当时显示不出来,价低的装上一两年也发电,效果还不错,有的可能三四年没事,但是我们的产品是25年的产品,就是这个意思,五年后怎么样,价低的就不行了。被这个市场冲击的,现在包括光伏行业内做的很好的人也在慢慢用低价的东西,这种是长久不了的,而且现在消费者慢慢变的理性,低价产品会越来越没有市场,但是就是在一段时间内坚持住,别把自己的路线走歪了。

天马的定位不做全市场,只做信任天马的客户。天马的产品没有高中低之分,只做最好的。包括现在做的是日本、东南亚、巴西。天马严守质量底线,马超说:“一开始做质量会很累,但后面会越做越轻松。不会因为质量问题不和我合作了,和我不合作只是价格问题。”

马超微笑道:“和我们合作的客户都是很愉快的,包括这次济南的欧乐晚会的时候,好多都是我们的客户,对我们忠诚度非常高,我只认天马,就说,我现在越用天马的感觉越踏实。人以类聚,物以群分,我的客户性格跟我大体上相似的,喜欢我的性格,也就喜欢我的产品,在情趣、视野价值观等方面相同。我无时无刻不面临着各种诱惑,价格降低相对于产品来讲就会导致质量降低,这种杀鸡取卵的东西坚决不干,我的价格是非常公开的,比如我的组件就是三块,到哪里都是三块。那天晚会一个老先生得了一等奖,马上给他发过去,那个人没用过,想做这一行。这是潜在客户!”

口碑传播,打动客户,用了天马的产品,还想用。这是马超追求的市场预期。

马超认为,天马做分布式,就是你们打价格战,我就做品牌,有人认可天马就行,能做多大就做多大,一步一个脚印做品牌,几年后,天马的品牌起来,很快就会占有市场。

天马的路何去何从?谈及此事,马超自信地表示,定位天马的优势、落脚点在哪,品牌没人家大,产能没人家大,体量没人家大,名气也没人家大,但是质量,哪个厂家和天马比都不怕,我的优势是我是专一做户用分布式的,现在目标越来越清晰,方向感越来越强,就只做户用分布式。

采访到最后,马超说:“产品质量好不怕时间考验,要后劲,可持续发展,天马不一定做最大的,但一定要做最好的。坚持质量,走品牌之路。我感觉光伏行业甚至在人类历史上永远替代不了的能源,肯定会越来越依赖他,现在我们才发现多少太阳能啊,发现太阳能,说大一点,人类文明历史在太阳系里就是一瞬间,太阳永远在,太阳能产品越来越先进!”

FR:欧乐光伏网

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