北美市场一直被视为逆变器企业的 “试金石”。各州独立的法律法规，多种多样的定制化需求，售前售后专业化的服务，及产品故障所面临的严厉惩罚，都让这个 “竞技场” 成为很多逆变器企业的 “禁区”。想在北美逆变器市场占据一席之地，无疑对企业从外部实力到内部管理都是极大的考验。商用市场一直是光伏产业重要的细分市场，2015 年以前，SMA 在北美这个细分市场中一直处于领先地位；直到 2015 年，正泰电源异军突起，在这个细分市场里超过 SMA 宣布登顶。从 2011 年正式进入北美市场到 2013 年，仅仅三年时间，正泰电源就已凭借其可靠的产品和良好的服务在北美市场获得一席之地，并在当年北美逆变器企业中排名前十；随着产品和服务的不断成熟，市场认可度不断提升，正泰电源销售业绩逐年倍增，确保了其在细分市场的领先地位。
在正泰之前，很多中国逆变器厂家都对北美市场寄予厚望，但在笔者接触的企业当中，从来没有其它一家中国企业，对北美市场投入这么大的热情。也正是因为这种热情才使得正泰电源在北美市场取得如此好的成绩。此前 Solarbe 索比光伏网也曾经跟踪报道过正泰电源在北美市场的布局和产品线设计，印象深刻是正泰集团南存辉先生 “只烧一壶水” 的理念，如今这个理念又再次得到印证。
2013 年正泰 电源在北美市场光伏逆变器销售额为 5000 万 元，2014 年 就 增 长 了 178%， 达 到 1.5 亿 元。 2015 年正泰电源继续发力，销售额翻番，超过 3 亿元，在商用型屋顶和中小型电站项目中，正泰电源组串逆变器的销量排名第一。
所谓静水流深，不外如是。
底蕴：正泰电源的三驾马车
光伏逆变器是光伏系统中技术门槛较高的产品， 中国企业开拓北美市场更是难度极大。正泰电源副总经理韩甲治对笔者谈起了中美客户的差异： “如果逆变器出现故障， 中国客户只要解决厂家问题就可以，美国客户则要刨根问底原因在哪里，产品如何改进，未来有什么防范措施。” 往往一个细节沟通下来要花长达一天的时间。美国基础设施的建设也并不像我们想象的那么成熟，其电网的安全性和稳定性不如中国。而美国各个州法律法规不同、电网不同、应用环境不同，客户的需求也多种多样， 因此，需要精密的战略布局加以投入大量的人力物力才能实现整个市场的良好运作。为此，正泰电源在投入市场初期，首先在北美成立了研发中心，针对北美不同地区的法规、安规和实际需求进行了详细而周密的调研，并定义了适应性强的产品；其次，为了解决需求多样性，建立了定制化解决方案的能力为客户提供个性化设计；最后，本土化服务能力的完善，确保客户售后问题得到及时的响应。
正泰电源北美业务的迅速发展，得益于人才战略和精准的市场定位， “他们对于北美客户轻车熟路，基本一谈一个准。” 韩甲治对北美销售团队评价极高， “明年还有上升空间。”
北美团队大多拥有康奈尔、斯坦福等世界名校教育背景以及世界 500 强企业的管理经验，韩甲治用 “Excellent，非常专业” 来形容， “他们的销售是顾问式销售，非常了解客户的需求，也给正泰电源产业规划、产品研发带来了专业的意见。”
现在正泰电源为北美客户提供定制化的标准流程是：北美销售团队根据客户需求制定相应的解决方案，定义与之配套的光伏逆变器，随后交由上海与美国研发中心进行开发。“一个专业的销售团队好处在于他们既不会固步自封，也不会盲目的迎合客户。” 韩甲治说， “能及时按照北美客户把设计做出来，早一步甚至半步投放市场，就是正泰电源在北美如此受欢迎的原因。“
但正泰电源的另外 “一架马车”—— 研发中心，研究平台化的战略规划产品，用一个核心产品平台打造灵活多变的产品线，基于核心平台，通过研发中心和销售团队的配合，逐渐明晰投入市场的产品策略。有的企业在北美做的较早，小功率逆变器定制化服务做的也不错，但太复杂的产品线对研发团队和成本管控来说都是负担，这几年该企业市场不升反降。
最受欢迎的三相组串式逆变器，主要用于商用屋顶和地面光伏电站以及停车场等项目，从设计之初就考虑了北美要求，分体式接线盒，保险丝结构布置，水平 15 度安放更加适合安装附件，以及适应超低温运行环境，这些都深受客户欢迎。正泰电源还规定了逆变器分体式设计，保证单件重量便于人力安装，大大降低了成本。“因为按当地法律，超过这个重量就需要用机器搬运。” 韩甲治解释说。
很多客户会经常来正泰电源的总部进行交流，在采访前 2 个小时，韩甲治正在陪同 Sunedison 的客户进行参观。 “与一流公司进行规范的商业合作，建立互信、尊重的关系是长远发展的关键”。韩甲治说。
“客户在教我们成长。” 韩甲治说， “大客户教我们如何长期稳定的经营，小客户让我们学会了多样化。” 正泰电源设计了很多 “小玩意”，这让他们的产品变得生动而与众不同。
韩甲治说： “如在今年参加的美国 SPI 展会上，很多 EPC 客户把正泰电源产品放在他们的展台上展出，产品 15 度的倾斜摆放设计，让安装变得更容易，所以很受客户欢迎。正泰电源产品诸如这些细节的累计表现，已成为北美市场上商用屋顶逆变器的标杆。”
正泰电源依托正泰集团，传承 30 年制造经验和信用基础，为正泰电源提供了其它逆变器企业难以比拟的担保信用，保证了逆变器 20 年以上的使用寿命。正泰集团在北美乃至全世界的品牌影响力，也是客户选择正泰电源的一大因素：相比其它品牌，正泰电源更容易被列入各大银行的 “白名单”，从而让客户顺利拿到贷款。
“正泰电源采用混合的售后模式， 中美两地售后团队发挥各自特长，共同解决现场故障，建立了 “土洋结合” 的快速响应团队，销售中心在旧金山和洛杉矶，并配设 了仓库，研发与售后中心在上海和达拉斯，正泰集团用 雄厚的资金实力和 良好的 Bankbility 提供担保， 目前正泰电源逆变器累计发货安装 3 万多台，遍布在美国的多个州，受到广大光伏投资商的认可。” 韩甲治自豪地 说。这也成为正泰电源开拓北美市场另一架必不可少的 马车。
ITC 断崖：大考 2017
北美各个州有不同的补贴和电价，有些还在税收上有一些优惠政策，2017 年 1 月 1 号，美国商业太阳能 ITC（投资税收抵免）从 30% 降至 10%，对于住宅降至为零。
Conergy 的首席执行官指出，他的公司经过一番艰难才了解到市场可能以何种速度从繁荣走向萧条，美国企业应提高警惕。美国 REC 和 Soltage 的负责人也表达了类似的忧虑，但市场上同样有乐观观点存在，认为创新能带来新的机遇。
对此，韩甲治说：“对于 ITC 断崖，我们一直在关注，从去年年底开始，美国对 ITC 的影响讲的很夸张，比如使美国需求量减半等等，业内意见不一，但至少可以肯定是 2016 年市场会大幅增长，2017 年则会受到一定影响。一个好的公司，不仅要学会抓住 2016 年的市场爆发机遇，也同样要学会如何应对 2017 年可能的市场寒冬。”
就在本文截稿之时，美国方面传来利好消息：美国国会宣布 30% ITC 延长三年至 2019 年，2020 年减至 26%， 2021 年至 22%，2022 至 10%，此消息刺激美国清洁能源企业股票大幅上涨。在看到美国市场 “柳暗花明” 之际，也可以预见已经准备好过冬的正泰更能够过好这个让人意外惊喜的 “夏天”。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201612/30/50021875.html
