笔者的话：仅以此文献给那些正在光伏行业从事技术销售的朋友、有意向进入光伏行业从事技术销售工作的朋友、曾经在光伏行业从事过技术销售工作的朋友以及所有想了解技术销售工作的朋友。
技术销售是做什么的？笔者在光伏行业从事技术销售及其管理工作近6年，不知被问了多少次类似问题。尤其是在前几年，大部分公司都还没有技术销售职位时，这类问题更多。经常一张名片递过去，对方仔细看了半天，嘴里念念有词“技术销售……”，然后困惑地抬头不知所措。此时笔者就赶紧调侃一下，“技术销售吗，就是技术也不精、销售也不精，只好做技术销售了”。招聘员工时，也常有面试者不清楚自己应聘的职位是做什么的，当让其谈谈对职位的看法时，有的就目瞪口呆了，好一点的可能会说“就是技术支持吧？”。甚至，有些员工入职一段时间之后，也搞不清技术销售到底是干嘛的，职责范围是怎样的，长期处于领导让干啥就干啥的状态，不清楚自己将来的发展方向。有些公司的内部合作部门，搞不清楚技术销售的职能定位，有的认为技术销售的工作没有什么价值，严重打击了技术销售人员的工作积极性；也有些认为技术销售是全能，凡跟技术沾点边的事情都要求技术销售解决。
由于上面这些原因，笔者认为有必要澄清一下技术销售的工作内容及职业发展方向，给后来者分享一点算不上成功的经验，能让大家少走点弯路，或者对自己要走的路更加清晰，笔者的目的也就达到了。
“赛赛，有个标书赶紧看看哪不符合啊”，“桃芬，快用Pvsyst做个系统模拟看看咱们的数据跟T**的哪个好”，周一一大早，技术销售忙忙碌碌的工作开始了。工作内容从原材料到产品生产环节的质量控制，到产品包装、参数表制作、使用维护，再到售后投诉的技术分析，可以说是包罗万象。新员工超超看的一头雾水，咱们部门到底是干啥的？带着这个疑问，好学的超超走访了老员工赛赛主管和部门经理吴经理，虚心求教。
超超经过深思熟虑提出了三个问题，第一个问题:技术销售的服务对象及工作内容；第二个问题：技术销售部门如何管理；第三个问题：技术销售的职业前景如何。
技术销售的服务对象及工作内容
对于超超的第一个问题，赛赛反问了一句，你觉得技术销售的工作内容应该是咋样的？
超超想了一会儿，说：“我原来觉得技术销售就是技术支持，销售如果遇到客户的技术问题答不出来，就找我们回答一下，可是好像又不是这么简单，赛赛姐指导一下呗。”
赛赛回答道：“嗯，其实你说的不错，技术销售刚开始工作时，都是从一些简单的支持工作开始的。主要有：制作参数表、沟通各部门拿到销售要的技术信息、科技翻译、简单技术问题的解答等。这些工作相对来说比较简单，上手快，可以边做边学习，同时通过这些工作也可以跟各合作部门的同事熟悉起来。这部分工作比较简单，一般新人三个月时间可以上手，半年左右就比较熟练了。在你工作的同时，同事、领导也在观察你，觉得你工作能力、态度都不错的话，等这些基础工作熟悉以后，就可以逐步开始承担一些难度较大的工作了。这类工作主要有：独立解答销售或客户的技术问题、给销售及客户做产品及技术培训、陪同销售拜访客户介绍产品、陪同客户或第三方机构进行工厂参观及审核、标书审核及商务谈判、简单的系统设计及系统发电量模拟。这类工作要求就比较高了，除了要求有一定技术基础，熟悉公司产品之外，还要求跳出技术的思维模式，遇到疑难问题时能应变迅速，遇到现有产品解决不了的问题，还能给客户及销售找出其他解决方案。沟通能力要好，如果是外国客户，必须有基本的英语对话能力。新员工入职一年后，这部分工作如果能胜任的话，就算是不错的了，可以独当一面了。”
看到超超的表情有点恍惚，赛赛赶紧补充说：“这些工作听起来有点难，可是只要用心，多总结，做个几次下来就会了。更进一步的话，技术销售能处理的事情就更多了，并且和其他部门的职责界限开始模糊。比如公司产品优化、处理技术性客诉、进行产品及技术的市场调研、甚至订单跟踪、客户关系维护这些工作都有可能承担的，如果领导需要的话。到那个时候，我们的服务对象就不限于销售、客户了，很多内部合作部门比如市场部、产品部、客服部甚至研发部、质量部都可能是我们的服务对象，就看自身有多少能力了。”
“多谢赛赛姐，我总算明白现在该干什么，以后该干什么，将来能干什么了。”超超由衷的表示感谢。
作者简介：
程宏伟(1980.8)，男，硕士研究生，目前就职于中盛阳光新能源（南京）有限公司。
