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颠覆者——半路出家,华为凭借什么问鼎中国光伏行业老大?

发表于:2015-07-14 00:00:00     来源:经济观察网作者:万晓晓


组合拳


华为光伏电站的实际功效是否如其所宣传的这样“智能”,各类说法不一。

华为的一位前员工告诉经济观察报,从实际的产品和技术上来看,华为产品的有些功能还处于要达成的理想状态,或者并没有所说的那么稀缺。

该位员工曾供职于华为电气和艾默生公司,关注电源行业近20年。“华为真正的杀伤力在于,将全方位服务的理念,带进了高度垄断的电力行业,从而对竞争对手产生威慑力。”该人士指出,在华为之前,逆变器厂商多为传统的中小型制造型企业,而客户所在的电力行业,也很大部分是受国有体制保护的公司,并不充分参与市场竞争,也不擅长于做市场和营销。

“华为呈现给这个行业的风貌是,其人员接受的是大公司培训,从司机到销售的言谈举止,每个环节有严格规范,且具备全球视野,英语好,形象好,这样的团队素质在行业里非常出挑。”该人士称,一直以来,华为以高薪聘请名校毕业生,看重的是专业基础和学习能力,并有优渥的薪资激励。

在市场的拼杀中,华为的团队确实给竞争对手印象深刻,其团队的狼性文化在光伏这个新领域得到了延续。

作为行业最早的光伏逆变器生产商之一的上海航锐电源,是中国航天工业集团旗下的公司,已于去年退出逆变器行业,其内部人士告诉经济观察报,他印象最深刻的是,在拜访客户或者招标会的现场,别家企业多是一个领导带着一个助理前往,而华为每次都是七八个人,从总监、副总监、高级经理、经理等各级别,以一对一的方式,去盯客户团队中的各级别。他曾见过,华为的销售为了谈成客户,在对方公司一待就是几个月。

“他们的销售人员都有专业背景,并非纯靠推销技巧,一上来也并非直接推销产品,而是以技术交流的方式去打动客户。”协鑫新能源(00451,HK)的一位高管告诉经济观察报。

此外,作为一个年收入2000多亿元的公司,雄厚的财力也是支撑华为拓展光伏市场的重要因素。一位华为前员工也表示,因为公司未上市,华为有很好的财务承压能力,“比如,华为曾在无线设备业务上长达多年不盈利,一旦盈利则是源源不断的”。

他表示,“华为各种行业会议都参加,频繁在各地开展推介会,开个推介会可以从全国范围内每个省邀请三名潜在客户来参加,可以花大价钱去砸一个活动,这些是其他竞争对手无法比拟的”。

在营销手段上,刚进入行业时,华为并不介意客户的长账期,可以产品给客户先用着,以换取核心客户名录,或者送客户一台无人机,以显示服务性能,这是其他卖一台设备就要赚一份利润的厂商难以企及的。甚至,华为还可以与客户战略合作,即购买客户通信领域的产品,来交换逆变器业务产品的出货量。

“这是一个完全不同的打法,从产品到团队,从财力到营销,打的是组合拳。”该人士表示。

责任编辑:solar_robot
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