英利“对症下药”的企业营销方式【深度剖析】

一百个企业就有一百个营销“宝典”，以化妆品起家，后转身成为中国最大的光伏企业，河北英利集团“墙内开花墙外香”，在欧洲，产品曾经供不应求，也靠着足球营销在欧洲迅速被人熟知。一个中国企业，是如何在海外进行品牌营销的呢？记者有幸专访了英利集团公共关系总监梁田，他告诉记者英利的秘诀在于：审时度势、投其所好、擅用媒体。即能根据不同的条件，选择最易被目标群体接受的方式，以及媒体最喜好的内容进行传播。

　　审时度势：转“危”为“机”

通常情况下，中国企业在遇到危机时，要么沉默应对，要么极力辩解。然而，2013年的欧美双反危机下，英利让我们看到了另一种做法——主动应对。

这一年正值中国光伏企业遭到欧盟“双反”调查之年，英利没有像大多数光伏企业那样，坐等政府谈判结果，反而是作为光伏产业的龙头企业，率先积极发声。

2013年5月23日，英利保定厂区内，千名员工在厂区内摆出一个大大的“N O”字，高举左手展示“Trade Protection”的抗议文字和横幅，并大喊口号，强烈反对欧盟贸易保护行为，要求实现自由贸易。

对于选择这种方式的原因，梁田这样告诉记者：“第一，国家正在与欧盟谈判维护光伏企业的利益，我们光伏企业要让全世界的同行看看，我们是主动应对，而不是躲起来。第二，在传播角度上讲，我们要用西方人惯用的方式进行互动，让西方媒体看到我们对贸易保护说不。”

中国光伏企业的努力是有收获的，抗议事件发生后，国内外媒体进行了一系列相关报道，以正视听。同时，英利在危机中紧紧抓住这段时间社会关注光伏产业的机会，通过一系列的新闻发布会将自己负责任的形象和企业的先进性、自信心向社会大众做了充分的展现。

　　投其所好：足球营销

一个企业想要在国外打响知名度，是个漫长而艰难的过程，需要坚持不懈和系统的营销策略才能取得成效。而英利集团在欧美市场提升自身知名度的呢？

一个偶然的机会，让英利找到了开启海外传播的钥匙。2006年世界杯期间，当时光伏市场供不应求，恰巧一批运往德国世界杯赛场的光伏主件意外损毁，英利放下手头工作赶货，还主动承担一半空运费用，德国客户为表示感谢，在球场宣传车上打了英利的广告。这次接触让英利看到了足球营销的潜力。

众所周知，欧洲人对足球非常狂热，搭载着足球这个民意基础广泛的运动进行品牌传播，无疑是“四两拨千斤”的做法，这也是国外厂商屡试不爽的传播方式。尽管自身业务和产品和足球关联性并不强，小试牛刀的英利决定全情投入足球营销，赞助欧洲各类足球队，直至最后赞助足球最高赛事世界杯，而且一赞助就是两届：南非世界杯和巴西世界杯。

责任编辑：solar_robot