没底的中国市场份额期待
对品质和技术的信心并没有为SolarMax带来相应的市场份额。进入中国市场一 年来，SolarMax的销售业绩并不太好。“在年中曾签署了一个大型地面电站供货协议，但在执行上被延期了，交货期改为12月底。”耿波对 SolarMax在中国市场的销售并不太满意，“SolarMax还是做了一些小项目，但总量并不大。我们赶上一个不太好的时期，不过近期陆续出现了好的 政策消息。SolarMax在二十年历史中经历过市场好的时候，也经历过低潮，但一直在坚持。”
耿波表示SolarMax在中国有非常完善 的市场计划，绝不会因一时的业绩不理想而呆了一两年就撤走。2011年才在中国的设立办公室的斯巴尼克在不足2年的时间里累计出货量已经超过20MW，而 还有很多订单的并未执行。耿波从多个角度分析了SolarMax在中国市场遭遇的困难。
对零部件的严格要求和原装进口的因素导致 SolarMax的成本价格要高于多数同类产品，但其售价并不比同类产品高，“因此几乎不盈利甚至在赔钱”，耿波做了一个比喻，“总得先有鸡才能有 蛋，SolarMax在欧洲卖出再多产品也不如在中国有一定的业绩，我们需要用业绩证明给中国客户带来的价值。虽然自2006年就通过贸易公司和代理商在 中国陆续卖出一些小型逆变器，但那不意味SolarMax正式进入中国市场。”
即使能够拿到订单，耿波所带领的团队还要面临另他“很痛苦” 的付款方式。“在欧洲SolarMax从没有遇到如此漫长的帐期。”为了更好贴近中国市场，SolarMax也在寻找应对方案，“我们正在探讨通过银行的 保函等金融工具来弥补SolarMax财务惯例与客户付款的差异。”
耿波有信心的坦诚，“SolarMax在中国不是只做一两年，而是要长期做下去。因此我们会充分尊重中国的商业规则、文化及规章条款等。” SolarMax把最早一批进入中国的国外优秀设备厂商如施耐德、ABB作为学习的榜样。他正在建立更完善的中国团队。
SolarMax 面对中国市场拥有平稳的心态，“不会受外界干扰”。耿波所带领的团队为SolarMax制定了详细的市场开拓方案，以五大电力为首的参与光伏电站投资的国 有企业是SolarMax的重点客户，“组件企业、EPC公司也是我们开发的重点。我们在寻找共赢点，如成立合资技术中心，派技术人员协助开发电站，为合 作伙伴提供产品性能和技术指标。我们会向客户无偿分享SolarMax在欧美市场所积累的大量经验以及我们对逆变器、电站和电网的理解。”
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