“越往下游走，各种隐性壁垒越多，更易形成自己的核心竞争力。”12月1日，中盛光电集团董事长王兴华在位于江苏泰州市新能源产业园区的公司厂区内侃侃而谈，“预计今年全年销售将超过1吉瓦，销售额将超过100亿元，将成为全球少数几家"GW俱乐部"会员。”
不过，让王兴华倍感安慰的是，在全行业普遍亏损的背景下，中盛光电并未出现亏损，走得比较稳健。在他看来，之所以有今天的局面除了得益于严格的成本控制以及灵活的销售策略之外，更重要的是选择了一条向下游发展注重终端市场的战略路线，他将中盛光电定义为“一站式太阳能电力解决方案提供商”。
几乎在王兴华踏入光伏行业之时，远在河北的一位名叫苏维利的年轻人成立了一家专注于终端市场的光伏企业天华阳光。“我当时思考的结果是，未来利润高地应该在下游市场，自己可以利用在制造企业的人脉，取得低价且稳定的货源。”苏维利如是说。
就在王兴华和苏维利之后，一些大型光伏制造企业也纷纷将目光投向下游，大举投资光伏电站项目。无论是在中国大西北的青海、宁夏还是远在欧洲的德国、意大利总能看到尚德等光伏制造企业的身影。
不过，在苏维利这样的第一批吃螃蟹的人看来，制造企业向终端市场延伸存在诸多凶险和变数，在雄心勃勃的愿景之后也许又将产生一个个悲剧故事。
触角伸向“终端”
像其他企业一样，王兴华于2005年杀入光伏行业之初，也主要从事硅片、电池及组件制造业务，在经过近一年的摸索之后，他意识到走买设备、扩大再生产的大众化路子不可持续，于是逐渐将目光投向门槛较高的终端市场。
资料显示，如今的中盛光电除了传统制造业务外，行业下游电站服务板块占到了三分之二强，其覆盖项目开发、EPC和电站投融资服务等领域。“我们测算过，做一个3兆瓦的电站相当于卖掉15兆瓦的组件，利润率明显高于单纯卖组件。”王兴华称。
而在苏维利看来，中盛光电仍然是一个制造企业，只不过是以EPC业务带动组件销售罢了：“你去看看他的财务报表就知道了，主营业务收入还是来自光伏组件制造销售。”而其一手缔造的天华阳光则不涉足制造业务而只专注于终端领域。
苏维利介绍说，所谓的终端包含三个层面的内容。第一个层面指的是从硅料做到组件。第二个层面指的是做EPC（即“设计、采购、施工”，近似工程总承包），主要是一些央企，包括电力设计院以及专业工程公司从事该项业务；当前特变电工(600089,股吧)也有逐渐将业务重心转向该领域的趋势。第三个层面指的是作为业主投资电站。这又包括IPP（即独立电站运营商）和BOT（即“建设-经营-转让”，俗称卖电站）两种模式。
与中盛光电侧重EPC业务不同，随着光伏行业产能过剩，电池组件价格不断走低，光伏电站投建的综合成本也随之逐渐下降，很多制造企业直接由制造环节向第三个层面特别是BOT模式跃进。
例子不胜枚举。作为昔日风光无限的行业龙头尚德早在2009年就开始大举向下游迈进，在青海、宁夏、陕西、四川等省区跑马圈地，大肆投资光伏电站项目。其中，尚德宁夏石嘴山第一期10兆瓦项目更成为中国第一个并网发电的大型地面电站项目。紧随其后，赛维、阿特斯等企业也加入电站开发的行列。
进入2012年，随着贸易纠纷和供需矛盾的加剧以及国内一系列利好政策出台，这种挺近终端市场的趋势更加明显，很多企业甚至远涉重洋，奔赴海外掘金。10月，国家发展改革委集中批复了15个海外投资项目，其中就包括海润光伏(600401,股吧)在罗马尼亚投资建设122兆瓦光伏电站项目，以及聚能硅业在意大利和希腊投资建设光伏电站项目。
面对光伏制造企业对终端市场高涨的热情。苏维利显得不以为然：“制造企业做电站会让自己的日子寒上加寒。”
一方面，如果投资电站依靠卖电来获取收益，一般需要8至12年才能收回成本，即便是消化了自身产能，也不过是将产品存放地点由库房转移到了电站罢了，销售业绩不能得到确认，短期无法盈利，还要追加投资，这对财务状况本已吃紧的制造企业而言，显然是雪上加霜。
另一方面，即便是采用BOT模式依靠卖电站获利也会遇到类似问题。一个电站项目从选址开始到建设运营就会经历来自土地审批、工程质量检验等各方面的复杂法律程序，起码需要两年才能转让出去，这就意味着企业两年没有销售收入，而项目还要占用现金流。
对此，国内某光伏制造巨头高管亦表示认同：“电站真的不太好做。”在这位高管看来，在国内几乎没有一家企业具有电站运营能力，难以预测的因素非常之多，如果没有人买电站，资金回笼很成问题。
凶险的海外掘金路
虽然受债务危机影响，欧美等国相继削减光伏发电补贴，但是因为光伏组件价格持续走低，电站建设成本也随之大幅下降，受益于此，欧洲发达国家业已进入平价上网时代。据中国建材国际工程集团有限公司董事长彭寿介绍，海外电站建设市场仍以每年10%的速度扩容。
欧美等传统光伏市场增长的同时，印度、巴西等新兴市场的需求也逐渐开始爆发。特别值得一提的是日本于今年7月1日开始实施对可再生能源固定价格收购制度，大力发展太阳能，光伏电站建设迎来一波高潮。
也许是受到上述利好因素刺激，国内很多光伏制造企业摩拳擦掌，远涉重洋，奔赴海外掘金光伏电站。
不过，作为过来人，苏维利似乎对此仍然持极为谨慎的态度。
2008年苏维利刚到西班牙做电站时，电站即将并网了，却被当地政府的河道管理部门告知上网电线要穿越一条河，这是不被允许的。他亲自去视察了那条“河”一条抬腿就能迈过去的杂草丛生的小沟，已经20年没有水。结果苏维利动用了全部人脉，最终才征得政府的特赦。
在德国，电站投资者只需跟电力公司签订购电协议即可，与这种单轨体制不同，意大利采取补贴双轨制。一些国内企业去意大利买执照的时候，结果只拿到了地方的DIA执照，据此可以获得项目上网权利并可以从电力公司得到9分钱电费；但是，超出9分钱的额外补贴必须向中央财政部门申请，这意味着同时必须拿到AU执照。
“只有DIA执照，没有AU执照，这就意味着中央政府没有相应预算，企业自然也得不到补贴。电站运营亏损几乎是必然结果。这些情况当地律师是不会告诉企业的。于是在意大利出现了很多投资失误的案例。”苏维利称。
光伏企业自救：艰险的产业链终端路
除了欧洲，最近炙手可热的日本市场也不是一块容易下口的骨头。苏维利介绍说，日本重视专业化分工，一般不允许制造企业涉足下游电站业务。“为了规避这一问题，阿特斯目前在日本就宣称自己是在美国上市的加拿大企业。”苏维利说：“而天华阳光选择和当地企业合作，在9月份进行的日本大型地面电站项目招标中，天华阳光中标22个，位列前三。”
国内市场仍不明朗
为了救市，上至国家部委下至电网企业都推出了一系列利好政策和措施。最近，2012年第二批金太阳示范项目目录公布，合计通过的光伏项目装机容量为2.83吉瓦。加上今年5月已经公布的1.71吉瓦的第一批金太阳示范工程项目，合计全年项目规模达4.54吉瓦，略高于之前预期。另据统计，2012年中央财政共拨付资金130亿元，支持启动光伏发电国内应用的总规模达到5.2吉瓦。
但补贴资金存在巨大缺口，长期拖欠，也让一些投资电站的制造企业叫苦不迭。
但不能因噎废食，决策层的决心成为关键性因素。对此，乐观者不乏其人。中国兴业太阳能技术控股有限公司韩军利就表示，业界预计明年四月份即全国“两会”之后，补贴资金兑现等问题或会有明确说法
