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中国光伏企业的欧洲突破之路

发表于:2012-11-26 09:01:00    

要突破,要飞跃,对于中国的太阳能企业来说,就是要瞄准安装商,重点出击。打赢这场战争的武器在哪里?

自己的质量过关的产品,上下游的产品组合,以及和安装商的有效沟通!

质量是“生产”出来的,把市场上的期许,再往前一步输送到员工处。只有一丝不苟的工作态度才是最佳的“质量管理”。当员工明白,他的工作会在大洋彼岸影响一大批人对他的工作和做人的评价,会影响接下来他是否能继续如此高收入,他们会更加配合一些!

产品的组合,就是组件商要围绕这可能跟自己组件发生关系的器件,比如逆变器,安装用的钩子,包装运输材料和工具,电缆电线等等。当组件生产商不再仅仅是提供组件,转而有一系列其他配套的东西可以支持自己的产品,给安装商一个完美的“全套解决方案”。事情也就会有革命性的变化了。甚至组件厂要帮助安装商想太阳能组件的用途:夏日通风系统,太阳能泵取水系统,停车棚充电系统等等。

沟通,说起来很琅琅上口,做起来却是“难难上路”。先是因为成见,不少“国人不自强”的例子给德国人留下了很坏很深的印象。再加上瞬息万变的市场行情,原先约定确认好的事情,很多时候会发生大的变化。而在面对这种“突发”事件的时候,国人的传统是能捂先捂一阵子,不到万不得已,不用做“没面子”的事情。这些和欧美的文化有一些差别,会让那些习惯于按照“日历本”生活的德国人觉得“手足无措”。

语言上也有时候会有些困难,在这种英语对双方而言都不是母语的国度里,要把什么事情都搞透,的确不是一件容易的事情。在最先的几次交往,对双方而言,都有可能像是“如履薄冰”,有很多“顾虑”。沟通得多了,方才在原先的基础上有些突破,而有些第一印象的东西还会影响到将来。

心态也是影响沟通的重量级“砝码”。作为甲方,试图销售给乙方东西,要从他那里把钱收进自己的腰包。任何略显“焦急”的行为,都会被视为一种“不可信任”及由此产生的潜在“风险”的感觉。公司稳步地增长,年度20%左右会被德国人认为是“飞速”,但在中国这种大环境下,太阳能行业只能做成这个样子,就会被人“笑话了”。有几家企业可以有安装商那样的心态:“我们不需要有太多的增长,把我们的客户都服务好了,以后有更多的生意做,能做长久就好了”。

工作习惯和环境也对“沟通”产生了很大的影响。中国和德国分属时区的东八区和东一区,所以在非夏令时的时候,两国有7个小时的时差,而夏令时段则是6个小时。我们的同胞很容易就“被加班”,因为要和这边联系而弄得很晚才睡。我们习惯于“QQ”,“MSN”式地沟通,想起什么来了,发个邮件,短信什么地去沟通一下。对于缺乏“灵活性”的德国人而言,就很有些吃力。渐渐地,甚至会感慨“难怪中国人这么忙”的“低看”之语!

责任编辑:太阳能
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