索比光伏网讯:作者: 九光
美国最大的光伏系统安装公司SolarCity 将在纳斯达克上市，融资2亿美元。这在光伏企业纷纷倒闭和破产的背景下是为数不多的亮点。 Solarcity的董事长是Elon Musk(艾伦·马斯克)，被称为“目前世界上最励志的企业家和创业者，被喻为“钢铁侠”的真人版，他创立和投资世界最大的网络支付平台Paypal；组建航天公司 SpaceX，发射首艘民企研发的商业飞船；投资生产世界上第一辆能在3秒内加速到60英里的电动跑车，并成功量产，创立电动汽车公司Tesla Motors。这个创业者一直是一个新兴产业的开拓与创新者。
与尚德电力的对比：商业模式的转型
Solarcity的上市和原来光伏的巨头--尚德的退市警告形成了鲜明的对比。这标志着光伏行业已经进入了新时代，行业已经从制造向应用转变，新的商业模式正在酝酿，行业的超额利润将积聚到应用端，新时代的龙头企业将很有可能在这个领域诞生。
Solarcity商业模式的创新之处，在于跳出了与制造环节竞争的范畴，加入到了与传统能源竞争的领域。随着制造成本的快速下降，光伏相对传统化石能源的比较优势已经逐渐显现，光伏应用端的发展正当时。
在光伏系统日益低廉的背景下，光伏组件越来越像家电，光伏系统未来会逐渐普及，从一种奢侈品像家用品一样走进千家万户。回顾家电行业产业链的变迁，我们能看到在家电行业发展的某一个阶段，渠道商—苏宁电器成为最受益的环节。而屋顶光伏系统集成商正扮演了苏宁在家电产业中的角色，成为连接制造业与用户的纽带。
根据微笑曲线，作为最下游的渠道将享受较高的利润率水平。
核心竞争力：铺建销售团队寻找分散的客户资源
Solarcity 目前已经是加州光伏分布式安装市场的龙头，市占率16%左右，比Sunpower还要高。
而研究Solarcity的核心竞争力，我们可以发现，销售渠道发挥了重要作用。
由于下游客户--商业和家庭建筑是极为分散的（每年的项目数量成千上万），每个项目的规模非常小（平均5-7kw），销售团队需要一个个业主去接洽、一个个项目去承接。
Solarcity目前还处于创业期，员工数量还处于快速扩张的阶段，尤其是销售和市场员工数量。
公司在销售和管理的投入也非常大，销售费用率和管理费用率非常高，2011年分别高达71%和53%，2012年上半年仍然高达45%和27%。由此可见公司对销售渠道的高度重视。
总结：建筑光伏工程商的核心竞争力在销售渠道，由于下游客户比较分散，需要寻找到合适的工商业建筑业主分别接洽协商，在这种类消费化的服务型商业模式中，如何能够迅速、低成本地搜寻到工商业建筑业主是最关键的。因此，我们更看好传统建筑工程商在光伏工程业务的发展，他们能凭借客户资源优势有效地横向拓展。
美国最大的光伏系统安装公司SolarCity 将在纳斯达克上市，融资2亿美元。这在光伏企业纷纷倒闭和破产的背景下是为数不多的亮点。 Solarcity的董事长是Elon Musk(艾伦·马斯克)，被称为“目前世界上最励志的企业家和创业者，被喻为“钢铁侠”的真人版，他创立和投资世界最大的网络支付平台Paypal；组建航天公司 SpaceX，发射首艘民企研发的商业飞船；投资生产世界上第一辆能在3秒内加速到60英里的电动跑车，并成功量产，创立电动汽车公司Tesla Motors。这个创业者一直是一个新兴产业的开拓与创新者。
与尚德电力的对比：商业模式的转型
Solarcity的上市和原来光伏的巨头--尚德的退市警告形成了鲜明的对比。这标志着光伏行业已经进入了新时代，行业已经从制造向应用转变，新的商业模式正在酝酿，行业的超额利润将积聚到应用端，新时代的龙头企业将很有可能在这个领域诞生。
Solarcity商业模式的创新之处，在于跳出了与制造环节竞争的范畴，加入到了与传统能源竞争的领域。随着制造成本的快速下降，光伏相对传统化石能源的比较优势已经逐渐显现，光伏应用端的发展正当时。
在光伏系统日益低廉的背景下，光伏组件越来越像家电，光伏系统未来会逐渐普及，从一种奢侈品像家用品一样走进千家万户。回顾家电行业产业链的变迁，我们能看到在家电行业发展的某一个阶段，渠道商—苏宁电器成为最受益的环节。而屋顶光伏系统集成商正扮演了苏宁在家电产业中的角色，成为连接制造业与用户的纽带。
根据微笑曲线，作为最下游的渠道将享受较高的利润率水平。
| 表：Solarcity毛利率比尚德电力更高 | ||||||
| 11Q1 | 11Q2 | 11Q3 | 11Q4 | 12Q1 | 12Q2 | |
| Solar city 收入 | | | | | | 47 |
| Solar city毛利率 | 22% | 8% | 8% | 40% | 41% | 24% |
| 尚德电力收入 | | | | | | |
| 尚德电力毛利率 | 19% | 4% | 11% | 10% | 1% | -10% |
| 资料来源:申万研究 | ||||||
Solarcity 目前已经是加州光伏分布式安装市场的龙头，市占率16%左右，比Sunpower还要高。
| 表：加州光伏分布式安装市场份额分布（截止到 2012年10月24日的累计量） | ||
| | 安装量（MW） | 市占率 |
| Solarcity | 174 | 16% |
| Sunpower | 145 | 13% |
| Team-solar | 117 | 11% |
| Chevron energy solutions | 98 | 9% |
| Rec solar | 78 | 7% |
| Spg solar | 66 | 6% |
| Real goods energy tech inc | 45 | 4% |
| Sun Edison | 40 | 4% |
| Borrego solar sysytems | 39 | 4% |
| 加州合计 | 1106 | |
| 资料来源:申万研究 | ||
由于下游客户--商业和家庭建筑是极为分散的（每年的项目数量成千上万），每个项目的规模非常小（平均5-7kw），销售团队需要一个个业主去接洽、一个个项目去承接。
| 表：Solarcity的客户非常分散 | ||||
| 2009 | 2010 | 2011 | 12H1 | |
| 系统安装量（MW） | 15 | 31 | 72 | 72 |
| 新承接的建筑数量 | 2836 | 4779 | 9429 | 13817 |
| 每栋建筑平均安装规模（KW） | 6.5 | 7.6 | 5.2 | |
| 新客户数量 | 4766 | 7843 | 13267 | |
| 每个客户的平均安装规模（KW） | 6.5 | 9.2 | 5.4 | |
| 资料来源:申万研究 | ||||
公司在销售和管理的投入也非常大，销售费用率和管理费用率非常高，2011年分别高达71%和53%，2012年上半年仍然高达45%和27%。由此可见公司对销售渠道的高度重视。
| 表：Solarcity的销售费用率和管理费用率高 | ||||
| 2009 | 2010 | 2011 | 12H1 | |
| 销售和市场员工数量 | 99 | 137 | 319 | 562 |
| 人均销售费用（万美元） | 11.0 | 16.4 | 13.2 | 5.7 |
| 运营管理员工数量 | 53 | 102 | 155 | 210 |
| 人均管理费用（万美元） | 20.5 | 18.9 | 20.4 | 9.2 |
| 销售费用（万美元） | 1091 | 2240 | 4200 | 3183 |
| 销售费用率 | 33% | 69% | 71% | 45% |
| 管理费用（万美元） | 1086 | 1923 | 3166 | 1935 |
| 管理费用率 | 33% | 59% | 53% | 27% |
| 收入（万美元） | 3265 | 3243 | 5955 | 7142 |
| 净利润（万美元） | -2272 | -4707 | -7371 | -4891 |
| 净利率 | -70% | -145% | -124% | -68% |
| 资料来源:申万研究 | ||||
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201211/16/243585.html
