索比光伏网讯:光伏：敏锐嗅觉成就巨大商机
早在2009年，我们就敏锐地察觉到了光伏产业链下游的商业机会。随即，我们就开始涉足光伏电站的投资、建设和运营。由于及时的战略调整，目前销售势头良好。
——浙江正泰太阳能科技有限公司总经理仇展炜
记者：对于国内的光伏组件企业来说，欧美的贸易保护会造成哪些影响?
仇展炜：可以说，这些明显带有贸易保护色彩的措施极大地削弱了中国产品的价格竞争力，不仅损害了中国光伏企业的利益，也波及到了欧美光伏产业下游的安装企业和投资者。因为，人为推高的组件成本将大幅降低光伏项目的投资回报率。
记者：在整个光伏产业链中，正泰太阳能处于哪一环节?有怎样的特点?
仇展炜：正泰太阳能一直专注于光伏电池和组件的研发、生产制造，我们的多晶硅电池和单晶硅电池的转换效率均处于行业前列。
其实，早在2009年，公司高层就已经敏锐地察觉到了光伏产业链下游的商业机会。从那时起，我们就开始涉足光伏电站的投资、建设和运营。
记者：正泰太阳能近期销售业绩如何?同比有哪些变化?
仇展炜：虽然整个行业处于寒冬，但是由于我们及时的战略调整和产业链的布局优势，我们的销售一直保持了良好势头，今年上半年销售量同比增长60%以上，利润持平。预计下半年销售环比将增长140%。
记者：行业寒冬中，正泰太阳能为何能保持如此明显的增长势头?
仇展炜：最主要的原因是我们较早布局了下游光伏电站的开发，避开了近期同行业较为惨烈的价格战。
除此之外，在设备应用上，我们一直和国内设备厂商保持了良好的互动关系，共同参与研发关键设备的国产化，扶持本土企业。在关键原材料上，我们同样大规模引入了优质的国产原材料，降低了对进口原材料的依赖度。这些都成为了我们明显的优势。
光伏：寻找产业链上黄金分割点
众所周知，如今的光伏行业内外交困，深处寒冬，八成企业已经停产。然而，鲜为外界所知的是，在整个行业深冬之际，仍有部分企业逆市飘红，销售业绩大幅增长。 一边是入不敷出，关门倒闭;一边却是生意兴隆，财源滚滚。同为光伏企业，为何冰火两重天?一条产业链上的上、中、下游究竟蕴藏着怎样神奇的商业密码?逆市赢利的背后究竟是一时的机运，还是市场法则的必然?带着这些问题，记者近日特地专访了三家逆市赢利的光伏企业负责人，探秘光伏产业链上企业赢亏的分水岭。
——访浙江省太阳能光伏产业对外贸易预警点负责人赵永红
“要正视国际贸易摩擦，在政府部门和行业协会的组织下，运用法律武器捍卫自己正当权益的同时，还要加快产业布局调整，危中寻机。”赵永红说，对于光伏企业来说，此次前所未有的寒流是一次很好的历练。
因时而动调整布局
赵永红提醒说，在行业寒冬里，企业千万不能“冬眠”。“首要任务是平稳过冬。”赵永红说，要严防资金链断裂，降低企业负债水平，降低开工率，减少开支。
同时，光伏企业还必须注意客户风险。“目前，市场并不缺订单，缺的是好的订单。”“技术创新的跟进不能停，要及时了解产业化进步中的新技术和新设备。
例如，减少银浆用量等。”赵永红建议，要及时关注新兴市场，第一时间了解新兴市场的情况和机会。与此同时，还应抓紧时间调整企业定位，关注细分市场。
另外，更为关键的是，光伏企业要及时改变商业模式，避免卷入行业血拼。“比如，组件企业通过开发或者寻找电站建设项目来销售组件，而不是通过投标来销售组件。”
三面出击寻找商机
在赵永红看来，在当前形势下，企业可通过以下三种方式在危机中寻找商机。
第一，国产化辅料配材企业可利用产业低谷的机会，进入以前被国外产品垄断的国内市场。
第二，利用国内光伏市场快速增长的机会，提供国内光伏电站系统解决方案与集成服务。
第三，避免高投入研发，通过行业上下游协作和优势互补来实现产品技术进步，赢得竞争优势。
赵永红特别强调，在产业寒冬这样一个特殊时期，企业发展的重点不在于扩大投入和生产，而在于做好精细化管理，并拥有生存能力，只有这样才能做好储备，以迎接产业春天的到来。
光伏：独一无二就是成功
合适的才是最好的。为不同客户设计制造其需要的产品，做到差异化和独一性，才不会被替代。还有，不能盲目追求规模和产能。
——杭州联合新材科技股份有限公司总经理李旻风
李旻风：我们的直接客户是光伏组件企业，他们是以出口为导向，受“双反”影响，其订单量和利润均出现较大的下降。但随着国内光伏政策的调整，以及大量光伏电站和分布式光伏项目的审批及实施，国内市场会逐步回暧，加之非洲、亚洲等其他新兴市场的补充，市场依旧很大。欧美“双反”对我们有一些间接影响，但不大。
记者：和其他光伏企业比，联合新材所处产业链环节有哪些不同?
李旻风：我们专门生产光伏组件的封装材料——光伏电池背板，不同于光伏产业中那些主产业链的企业，他们普遍是资本密集型，对产业政策、外贸的依赖度会更高。而我们投资总量相对较少，更注重关联行业的技术整合和上下游成本整体优化。
记者：在大环境下，联合新材市场销售有哪些变化?利润水平如何?
李旻风：今年以来，我们的销售业绩稳中有升，业绩水平处于上升通道，前八个月就已完成去年全年的销售量。但利润水平较去年也有一定幅度的下降。
记者：在国产化的道路上，联合新材有哪些经验值得同行借鉴?
李旻风：首先，产品定位要清晰，“合适的才是最好的”。做到差异化和独一性，才不会被替代。其次，不盲目追求规模和产能。今年初，我们就有意收缩，把产品质量和资金安全放在了最重要的位置。再次，坚持自主知识产权和技术创新。
记者：光伏行业会有怎样的明天?光伏企业如何找准自己的路?
李旻风：如今的严峻形势，是这个产业难以回避的阵痛。或许会有不少风光一时的光伏巨头倒下，但也有会新崛起的光伏企业独领风骚，还会有无数的投资者前仆后继。只要做好自己、做稳自己，做独一无二的那个自己就是成功。
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