作为一家生产切割微粉的企业，江苏浩博新材料股份有限公司的产品主要为光伏企业配套，上下产业链一旦出现波动，自身就会产生很大影响。不过，在光伏行业进入寒冬期的大背景下，浩博新材料今年的销售业绩却不跌反增。今年1-8月份，企业实现销售收入3亿元，预计全年将完成销售收入5亿元。
降本增效稳市场
从去年开始，美国、欧盟“双反”的大棒相继落下，国内光伏市场陷入萧条，进入了极其艰难的发展阶段。一方面销售价格在不断下降；另一方面，原材料成本、生产效率却没有太大变化。如何降本增效就成了大部分光伏企业共同应对危机的方法。
切割微粉作为太阳能切割中成本最大的原材料，首当其冲成了降本增效的头号劲敌。江苏浩博新材料股份有限公司牢牢抓住这一机遇，开拓切割微粉回收项目，投入7000多万元建设了全行业第一条dcs全自动生产线，加大回收切割微粉研发力度。目前，企业回收切割微粉产能达到1万吨，切割微粉的成本从每吨1.8万元降低到每吨0.8万元，每月产生利润400多万元。公司总经理告诉记者，凭借稳定的产品质量，公司拥有了一批优质客户。
公司在追求更精密、更可靠的发展战略下，在创立之初便与北京的一批资深院校建立了良好的合作关系，并与国内多家碳化硅冶炼企业形成了战略合作关系。眼下，公司从碳化硅结晶、冶炼的源头着手，根据线切割的实际需求出发，提高原料的品质，从而保证了原料供应的稳定可靠，通过院校的合作保证生产工艺始终处于领先地位。公司还不断组织员工培训，使产品在晶硅切割行业要求不断提高的情况下，切实满足行业需求，并通过与使用企业共同研究，根据实际情况不断改进产品性能，从适应市场到引领市场。
细分客户控风险
依托切割微粉回收这项新兴业务，浩博科技成功找到了突破市场困境中的增长点。不过，随着欧盟启动反倾销调查，国内光伏行业发展面临着更大的不确定因素。其中，现金流将是最为关键的要素。针对这一情况，浩博新材料主动作为，导入金融系统中广泛采用的信用评级机制，将现有客户进行分类。
“我们把客户分成了a、b、c三类。a类客户是集中在国内几家大公司以及境内外上市公司；b类客户是与我们长期合作的，这样我们就给他们一定的信用额度；c类客户就是生存、竞争能力比较差的。”介绍说。 针对不同信用等级的客户，浩博科技也采用了不同的供货、应收款方式，以确保现金流稳定。对于信用、实力较好的a类客户，企业允许客户延期付款；对于b、c两类客户，企业则采取了较为严格的货款收付规定，确保不因上下游客户企业波动影响企业自身安全。
对客户进行分类管理后，经过近一年的实际操作，告诉记者，这种模式还是比较合理的。“避免了当前我们应收款的风险，另外对保证我们发货量集中供应优质客户也有好处。”差异化的客户管理，进一步稳定了核心客户群。正是依靠这批黄金客户，稳定了企业的市场，确保了企业的生存和发展。
