发表于：2012-07-31 10:59:26 作者：沈海中
来源：中华讲师网
太阳能行业自2010年开始走向下滑之路以来，到目前为止，整个行业还处在整体发展环境的低谷时期。这对于为数众多的太阳能企业而言，是一个巨大的危机。这是需要时时刻刻高度警惕的。但是，俗话说：“乱世出英雄”。对于现在的太阳能行业而言，也许这就是一种“乱世”。因此，对于当前的太阳能企业而言，四周已危机四伏，一不留神，就可能中招甚至走向倒闭。与此同时，太阳能企业也要用敏锐的眼光看到：既然是危机，那就是有危险的同时，也肯定蕴藏着机会。而这个机会，很可能就可以成就“乱世”中所成长出来的“英雄”。
因此，对于有志向的太阳能企业而言，在当前的困境中，需要的不是悲观和叹气，而是清醒的头脑、敏锐的眼光和从容的心态，并由此积极的寻找、发现和把握机会，做到扬长避短，顺势而为，从而在“低谷”中一跃而起，脱颖而出，成为行业中的“英雄”，为未来在行业中走在发展的前列，甚至是领衔整个行业发展奠定扎实的基础。那么，太阳能企业如何才能发现和把握机会，成为“乱世”中的“英雄”呢？经销商火爆销售导师、《企业火爆
招商巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师认为：企业的发展最根本还是在于销售，所以，太阳能企业在处理好产品的基础上，充分把市场招商和终端销售业绩做起来，才能不走弯路的直取成功。这才是大阳能企业在当前“低谷”时期走向成功的核心与关键。
但问题是，目前诸多太阳能企业在市场招商和终端销售方面，其发展都十分的受挫。以市场招商为例，目前诸多太阳能企业在展开市场招商活动时，深受两个方面的困惑：第一个方面是，广大经销商对企业招商活动的关注度非常的低——不论太阳能企业是采用行业展会招商、还是杂志广告招商、抑或区域市场招商等等招商方式，当太阳能企业辛苦努力地做好招商基础工作，本想热热闹闹的招商，结果却是：来展台参观和来电话咨询的经销商并不多，而来企业总部考察的就更是屈指可数了。如此，令诸多太阳能企业甚是郁闷和困惑不已。
第二个方面是，太阳能企业很难征服经销商的心，快速实现加盟合作。这主要表现为：不少太阳能企业在招商过程中，有一些经销商原本洽谈得好好的——来电话详谈了、索取了招商资料、留下了名片、深入沟通了，甚至不远千里到公司总部考察了，但随后抛出一句“回去后，会好好考虑的，到时候第一时间联系您”的礼貌辞令后，从此杳无音讯，可谓让诸多太阳能企业的老板们望穿秋水，等到的却是残缺又无奈的回忆！显然，这两个方面就像两大“拦路虎”一样，卧蹲在诸多太阳能企业的面前，让其市场招商很难轻松地逾越。
由以上可以看出，太阳能企业的市场招商确实不容易，也由此导致了企业的发展压力愈加的巨大。显然，太阳能企业要想在当前“低谷”中脱颖而出，就必须扎扎实实地把招商和销售业绩做起来。其中，又以市场招商为先，因为没有市场招商，就不会有众多优质的经销商，而单凭太阳能企业自身的实力，又很难迅速和持续地收获丰厚的终端销售业绩。所以，目前太阳能企业的第一要务就是将市场招商工作快速地做起来。那么，太阳能企业如何才能将以上两大“拦路虎”迅速消灭掉，并且通过持续和系列的努力，快速实现优良甚至火爆的招商业绩，为太阳能企业在当前的“低谷”时期中能够一跃而起，脱颖而出，成为未来行业的“英雄”奠定扎实的基础呢？针对这个问题，经销商火爆销售导师、《企业火爆招商巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师有如下建议：
一、紧抓经销商需求。有两句话，大家都比较熟悉，一句是：有需求，才会有市场；另一句是：对牛弹琴，白费劲。这两句话，正好说明了太阳能企业市场招商的前景与难题。事实上，沈海中老师发现：经销商寻找加盟项目进行合作，就如同老百姓三餐都要吃盐一样，是一种刚性需求。所以，作为国家扶持的新能源产业，太阳能企业的招商前景是广阔的，经销商基数是巨大的，这一点不用担心。但是，为什么目前诸多大阳能企业的市场招商效果都不理想呢？这一点就印证了后面那一句话，即太阳能企业提供的产品与服务无法满足广大经销商的内心真实加盟需求，自然就是“对牛弹琴，白费劲”了。
那么，太阳能经销商对加盟新项目的内心真实加盟需求是什么呢，他们为什么不敢轻易加盟新的太阳能项目呢？针对这个问题，沈海中老师感受颇深，因为沈老师自2004年进入太阳能行业展开市场一线营销征战以来，通过企业实战、市场策划、营销咨询、管理培训、营销文章等多种方式，累计接待了超过2000位太阳能经销商老板的咨询探讨、需求项目推荐与培训学习，深深的懂得他们的经营苦楚与内心真实加盟需求。
其实，所有的经销商的问题都指向销售，原因都八九不离十，即：多数太阳能经销商所代理的产品特点不明显，品牌知名度又不高，市场竞争愈见激烈，而企业发完货后缺乏对经销商有效地营销支持，甚至是不闻不问，任其自生自灭，再加上多数经销商的营销经验又不丰富，这样，销售很艰难，而对于新项目的加盟，自然就要思索再三，不敢轻松加盟了。这就是诸多经销商不敢轻易加盟新项目，而诸多太阳能企业招商业绩不理想的症结所在。由此可见，帮助经销商解决销售难题，将是太阳能企业实现优良甚至火爆招商业绩的制胜关键。而这，正是广大经销商对加盟太阳能项目最核心的内心真实加盟需求。因此，太阳能企业必须紧抓此需求，并扎扎实实地解决到位，方能快速实现优良甚至火爆的招商业绩。
二、高效吸引经销商。这是诸多太阳能企业在展开市场招商过程中最为郁闷和困惑的一个方面，即广大经销商对自己的招商活动关注度不够。具体表现为：例如太阳能企业进行展会招商，辛辛苦苦的将产品运输过去，把展台布置好，但结果却没有几个经销商关注和咨询自己，原本三天的展会，往往两天就结束了。又如进行杂志广告招商，原以为广告一出，要求加盟合作的电话就想个不停，但事实上却是难得接听到几个电话。而采用其他招商方式，结局同样不例外。如此，怎能让企业不郁闷不困惑呢！
显然，这是太阳能企业没能紧抓广大经销商内心真实加盟合作需求的心灵，从而在各个方面做得不到位不突出，处于“芸芸众生”之中，自然难被广大经销商所关注、喜欢、追捧和合作了。那么，太阳能企业如何才能高效吸引经销商的热情关注，从而为实现火爆的招商业绩奠定扎实的基础呢？
针对这个问题，沈海中老师通过对自己数十个招商实战项目操作经验的总结，认为：太阳能企业要想高效吸引广大经销商对其招商活动的热情关注，必须把一系列的招商工作做优质做出众，尤其是特色招商主题、创意形象表现、招商设计品质、品牌鲜明定位、产品卖点鲜明、整体包装形象、卓越营销系统、实战团队形象等系列方面，必须实现“明星”般表现，让其光彩夺目，方能被广大经销商所关注、喜欢和追捧。事实证明：只有将以上工作做优质，太阳能企业的市场招商才能高效地吸引广大经销商对其高度的关注，从而为企业快速实现优良甚至火爆的招商业绩奠定扎实的基础。
三、高效征服经销商。太阳能企业招商除了不被经销商关注外，还有一个十分郁闷和困惑的方面是：与经销商见面并深入洽谈了，却很难实现真正的加盟合作。具体表现为：诸多太阳能企业通过参展招商、杂志广告招商、网络招商等诸多招商方式，与一些经销商原本洽谈得好好的——他们来电话详谈了、索取了招商资料、留下了名片、深入沟通了，甚至不远千里到公司总部考察了，但随后抛出一句“回去后，会好好考虑的，到时候第一时间联系您”的礼貌辞令后，从此杳无音讯，再无联系了。这让诸多太阳能企业的老板们和招商人员都郁闷不解，十分的受挫。也就是说：目前很多太阳能企业在招商过程，很难轻易地征服广大经销商的心灵，从而无法快速实现愉快的加盟与合作。
那么，太阳能企业如何操作，才能让广大经销商心服口服，快速实现愉快的加盟与合作呢？针对这个问题，沈海中老师建议太阳能企业可以通过锤炼以下几大方面，来有效征服广大经销商的合作心灵。具体包括产品品质过硬、产品卖点鲜明、品牌整体独特、设计品质优异、企业形象达标、卓越营销系统、强劲实战团队、执行计划与决心等系列方面。这些方面，都是广大经销商最为真实、迫切的内心加盟需求。显然，当太阳能企业如此“投其所好”，自然能让广大经销商兴奋异常，正中他们内心加盟需求的“下怀”。如此，太阳能企业高效征服广大经销商的合作心灵，就不再是难题了。
四、创意招商大主题。这个方面是在紧抓广大经销商内心真实加盟需求的基础上，从高度上吸引广大经销商对其招商活动热情关注的核心入口，一定要响亮和惊鲜，就像黑夜中的花炮一样要快速升高，一声长啸，迅速灿烂无比，引人注目。可遗憾的是，目前诸多太阳能企业在招商主题方面，几乎都缺乏鲜明的、特色的和有创意的招商主题，往往是简单的一句“诚招全国经销商”、“诚邀全国空白区域市场代理商加盟”等字样，如同白开水一样，白而无味。如此，自然难以高效吸引广大经销商热情关注的目光，招商业绩不佳也就是情理之中的事情了。
毋庸置疑，拥有一个特色的、鲜明的和极具创意的招商主题，将对企业的招商效果起着不可低估的作用。例如沈海中老师曾经创作和操作的“XXX，快乐科技，双赢风暴——用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”、“XXX，财富触手可及——悟空团队助您快速攻打市场赢巨利”等系列实战招商活动，就取得不错的招商业绩。其中，特色的、“有血有肉”的、让经销商信赖和向往的招商主题，以及丰富的内涵，就为其实现优良的招商效果立下了汗马功劳。因此，太阳能企业要想实现优良甚至火爆的招商业绩，就必须创作出极具创意和特色的招商大主题，让其星光闪烁，高效吸引广大经销商的关注目光。显然，有关注才会有洽谈，才会有后续的加盟合作——做到了这一点，太阳能企业的招商就成功了一半。
五、创意形象大表现。这是在创意特色招商主题的基础上，使招商形象更加具体化、形象化和效果化所必须做的一项工作。显然，鹤立鸡群，才更容易被关注。但非常遗憾的是，目前诸多太阳能企业的市场招商的形象表现都是创意平平，甚至是毫无创意。例如很多太阳能企业去参加展会，除了展台中规中矩的布置外，一般没有更多特色的表现，这样，自然就淹没在芸芸众生之中。如此的展会招商，虽然是参加了，其实际上也等于没有参加。因为大家都这样，自己又没能脱颖而出，自然很难收获广大经销商的热情关注。
因此，太阳能企业要想实现优良甚至火爆的招商业绩，还必须多动动脑筋，在创意特色大主题的基础上，进行创意形象表现，迅速从同行之中脱颖而出，被广大经销商所关注和追捧。例如经销商火爆销售导师、《企业火爆招商巅峰训练营》培训课程主讲人沈老师数年前曾为某企业策划展会招商，根据其品牌名称与内涵，加上又有相关历史人物的故事等信息，而请模特扮演，并对服装、宣传内容、行走路径、招商引导、招商接待等内容做了系列工作，从而有效地吸引了多数观展的经销商，使企业的展会招商一炮而红。
其实，像“孙悟空”、“财神”等形象，运用得当，都能帮太阳能企业实现理想的招商宣传，使太阳能企业的招商形象迅速脱颖而出，被广大经销商所关注。这是一项易于完成的工作，太阳能企业应该扎扎实实地做好，让自己企业的市场招商活动就像明星一样被广大经销商关注和追捧。如此，太阳能企业的市场招商又怎么可能再是门庭冷落车马稀了。相反，应该是门庭若市，热闹非凡。
六、优化产品与品牌。这个方面非常好理解，就是要为广大经销商提供产品质量过硬、产品卖点鲜明、品牌定位鲜明、品牌个性独具特色等方面的产品和品牌。尤其是产品，哲学说：“通过现象看本质”。其实，现在经销商寻找加盟新项目，也是遵循这一原则的。即不论太阳能企业的招商说辞如何的天花乱坠，以及招商的表象如何的“美轮美奂”，多数经销商都不会轻易为其所动，而是首先看产品品质如何——质量是否上乘、款式是否新颖、工艺是否先进、技术是否一流，等等。这些，才是广大经销商在寻找加盟项目第一关注的内容。
因为有好产品，才能实现良好的和长期的好销售。这一点，所有经销商在选择加盟项目时，都毫不含糊。同样，品牌基础工作也要扎实地做好，尤其是品牌定位和品牌形象，这是最基本的品牌内容。显然，全方位优化产品与品牌，这是太阳能企业在市场招商过程中，快速征服广大经销商的合作心灵最为基础的内容，一定要优化到位，表现出众，方能真正打动所有经销商的加盟合作的心灵。
七、卓越营销大系统。这才是最关键的一点。因为经销商加盟项目的目的是为了赚钱。显然，只要产品能够更顺畅的销售出去，赚到钱。那么，对于绝大多数经销商而言，产品价格高点、拿货折扣价高点、首批打款金额高点、运营投资要求高点等等问题，都将不是问题。因此，在经销商销售经验并不丰富的前提下，如何指导和帮助经销商将产品快速销售出去，将是广大太阳能企业成功实现火爆招商业绩的关键所在。
因此，希望快速实现优良甚至火爆招商业绩的太阳能企业，就需要创建和打造卓越的营销系统，例如《某太阳能企业经销商火爆销售制胜系统》，有效指导经销商快(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)速实现优良的销售业绩。做到了这一点，即解决了经销商内心害怕加盟新项目却不知如何销售的担心——让他们把压在加盟内心头上的一块“大石头”迅速抖落地，从而对合作后实现理想的销售业绩而变得信心百倍和高枕无忧。如此，太阳能企业的招商项目成功加盟合作就水到渠成了。
这一点，也使太阳能企业的特色招商主题，例如“用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”、“悟空团队助您快速攻打市场赢巨利”等核心宣传文案，以及高效吸引经销商对其项目关注所承诺的内容变得“有血有肉”，触手可及。做到了这一点，太阳能实现火爆的招商业绩也就成功了80%及以上。毋庸置疑，这对广大经销商而言，是最为需求的一个营销系统，是实现理想销售业绩的制胜武器，而对于太阳能企业而言，这一系统更是企业快速走向招商与销售成功的黄金法宝。
八、打造实战大团队。目前，诸多太阳能企业所谓的“十大营销支持”满天飞，却又没有实际和有效地内容，这使得很多太阳能经销商从此多了一个心眼，已经好几年都不吃这一套了。显然，务虚是不能持久发展的。因此，太阳能企业要想实现优良甚至火爆的招商业绩，要想迅速获得广大经销商的高度关注，并“征服”他们，快速实现愉快的加盟合作，还必须从实战团队形象方面下一番功夫。事实上，这不但能够高效吸引广大经销商对加盟项目的热情关注和快速合作，更有助于企业后续强劲的发展，可谓是一箭三雕的好事情。
毋庸置疑，太阳能创建和打造特色鲜明的实战团队形象，一方面配合特色招商主题，使其内容既丰富又真实，尤其是把实战团队的人物图像制作出来，形成一个强大的方阵，视觉感就会脱颖而出，牢牢地拴住广大经销商对加盟项目高度关注的目光；另一方面，太阳能企业只有拥有了一支敢打敢拼的营销实战团队，才能让卓越营销系统变得“有血有肉”，并得到优良的执行，从而使企业和经销商的销售业绩都能够得到持续的喜人增长。这才是太阳能企业打造实战营销大团队的价值所在。
总体而言，通过以上八个方面的优质锤炼，再加上其他一些细节方面的优质表现，从而创建和锤炼成一个强悍的实战招商制胜系统，太阳能企业就能对招商难题进行标本兼治了——通过对广大经销商不轻易加盟合作的深层次原因分析，从而紧抓广大经销商诚意合作的内心真实加盟需求，再通过一系列企业“内功”的锤炼与脱颖而出的宣传，从而完美地“满足”广大经销商对加盟项目的内心真实需求，最终实现优良甚至火爆的招商业绩。
由此可见，太阳能企业要想实现优良甚至火爆的招商业绩，并非是什么很困难的事情。而成功的关键，是既要了解经销商加盟的内心真实需求，又要扎实地练好自己的“内功”，充分地满足广大经销商的内心真实加盟需求，从而一拍即合，快速实现加盟合作。如此，太阳能企业不再愁市场招商与优良发展，而经销商也不再愁日常销售与整体运营，并且通过双方共同持续的努力，成功开创美好的未来——成功从目前行业环境的“低谷”中一跃而起，用巨额的销售业绩和丰厚的经营利润成为行业中的“英雄”，甚至领跑整个太阳能行业的强劲新发展。这将是每家太阳能企业所渴望和追求的目标啊!愿有志者，事竟成！
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