索比光伏网讯:保利协鑫经历过多晶硅行业纷涌上马的混乱时期，又迎来光伏行业最寒冷的冬天，深切感悟到“信誉”在企业经营中的分量，不是一句口号。
正如巴菲特的名言，只有退潮时，才知道谁在裸泳。我们当然不希望是那个裸泳者，那么，只有按部就班地履行承诺，诚信经营。在这过程中会有很多诱惑和挑战，但事实证明，诚信经营会带来丰厚的回报。
投资伊始
在初进入光伏行业时，国内的产业链正面临“两头在外”的被动局面，尤其是多晶硅作为光伏产品的原材料，受限于规模和技术要求，主要掌握在几大国际巨头手中，对国内产业链的健康发展形成很大制约。
与其他企业不同，协鑫选择从工艺比较复杂、技术含量较高的产业链前端的高纯多晶硅材料入手。我们认为这是个很好的产业机会，也希望去承担新能源发展的历史使命。我们决心上马1500吨的多晶硅项目，这在当时颇具规模，投资约达12亿人民币，在国内尚无先例。在做这一决定的时候，公司内部也存在着不同的声音，认为对资金、技术和团队都是很高的考验。
记得当时公司高层有过多次讨论，最后还是下决心规模上马，以摆脱国内光伏原料供应上受制于人的局面。我们也感到压力很大，但要想在绿色能源中有所作为，就必须突破这一门槛。我们通过在国外设立研发中心，与海内外研发机构进行紧密合作，突破了人才缺乏、国外技术封锁等困境，最终，填补了国内在多晶硅原材料供应上的空白。
2009年，全球硅料市场仍未回暖。我们决心年底实现年产能由6000吨到18000吨的突破，这不仅能使我们跻身全球前三，更重要的是，中国在硅材料这一重要的战略资源领域具有了影响力和发言权。
当然，我们也受到了许多投资人的质疑。步入光伏行业没几年的保利协鑫，凭什么超过全球那些有着数十年，甚至上百年历史的行业巨头?这是那段时间，我们与投资人进行频繁的说明会、路演时，面对最多的问题。
还是用事实说话——2009年底，我们的多晶硅产能扩大到了21000吨，实现产量17800多吨。
这一年，金融危机阴影未散，但我们仍决定投入巨资，进行多晶硅冷氢化的技术改造。但这一技术改造，能进一步降低生产成本，从根本上实现“清洁能源清洁生产”。由于是新兴产业，多晶硅生产在当时被误认为是“高污染、高耗能”，我们则是以实际行动，澄清了外界的误解。这对争取社会各方加强对光伏行业的支持，起到了重要作用。因此，作为行业标杆企业，我们多次被国家发改委、工信部等相关部门邀请参与行业标准的制定，而且也成为了该行业的首批达标企业。
随着市场形势变化，我们在战略上也做出相应调整。当时全球的多晶硅产能逐渐增加，产量逐渐释放，这加剧了光伏上游材料生产的竞争，硅片制造环节已经日益成为整个光伏产业发展的瓶颈。
2009年，协鑫还没有一片自产硅片，但基于对全球光伏行业前景的看好及需求的判断，公司决定要在2010年年底前，实现硅片产能3.5GW的全面达产，成为全球最大的硅片供应商之一。要在一年内实现上述目标，难度很大，不少投资者仍有疑虑。但有效的执行力使我们又向投资者交上了一份满意的答卷。
至2011年底，我们的多晶硅年产能已达6.5万吨，硅片产能达8GW。
2011年下半年，光伏行业迎来了最严重的寒冬，欧债危机和行业产能过剩使得光伏产品的价格大幅下跌。在这种形势下，公司内部通过及时调整经营策略，通过科技创新和精细化管理，持续提升多晶硅和硅片产能与品质，降低成本，充分发挥大供应链的资源整合优势，取得了里程碑式的发展，从产能、产量、规模、成本、技术、品质等各方面，奠定了保利协鑫在行业中的领先优势。2011年，公司净利润为43亿港元，同比增长6.2%，毛利率为33.2%。
主动降价
承诺如何履行毫无疑问，按期履行承诺，是赢得投资者和客户最好的方式。但在实际操作中，承诺如何履行，非常考验领导者的胆识和智慧。
2008年，保利协鑫的多晶硅硅料供不应求，很多客户争抢订购。当时的市场行情异常火爆，多晶硅价格一度超过400美金/公斤。未料年末，金融危机来袭，光伏行业遭遇灾难性影响。许多国家受危机影响纷纷调低补贴，信贷收紧，从而使光伏企业再次面临危机。在这个时候，多晶硅价格最低降到50-70美金/公斤，几乎只剩下原有1/8价格。
在这个时候，我们应该怎么办?协鑫完全可以依靠法律手段要求客户履约，以最大程度的保护保利协鑫的经济利益。我们签的多是5年期以上的长单，价格亦是参照当时的较高价格锁定。
但是，保利协鑫的高管团队最终决定不这么做，而是决定主动找到客户，采取主动降价的策略，帮助其渡过难关。事实上，协鑫的这一举措，使很多资质不错的下游客户压力得到了舒缓，通过调整生产和经营策略，最终渡过了难关，赢得2010年行业再度繁荣的机会。
主动降价这一举措，虽然使协鑫短期的经济利益受到影响，但我们却取得了更大的收获：全球主要知名品牌的电池生产厂商都成为了保利协鑫的忠诚客户。因此，抱团取暖、危中有机，使保利协鑫在行业中树立了良好的信誉和口碑，为企业的持续稳健发展奠定了坚实的基础。
2010年，全球光伏行业迎来史无前例的大爆发，由于前期危机影响，很多光伏企业缩减开支，以至于行情再度火爆之际，有效产能无法支撑。供需不匹配的状况下，多晶硅市场再度获得大幅反弹。
这时候，我们要不要涨价?我们有十分充分的涨价理由——第一，合约上规定，价格可遵循市场调节机制;第二，由于当时价格涨幅较大，且在金融危机时我们曾主动降价，此时在价格上再提升一些，大部分客户是完全可以接受的。
通过内部测算，如果我们当时也像国外某些大企业一样，根据市场规则，顺势涨价，可实现每公斤100美金以上的价格。
但最终，保利协鑫仍选择了维持远低于市场的合约价格不变，并且放弃了高价格的市场零单销售，全力保障我们长单硅料客户的需求。同时，在硅片销售上，同样为了与客户建立长期的战略联盟，推动光伏行业成本的持续降低，在市场售价可以超过1美元/瓦的时候，我们仍然只卖到0.8美元/瓦。
我们做此决策的依据是：涨价虽然亮丽了公司当年的财报业绩，但上游价格将传导至终端，导致太阳能上网价格过高，最终不能成为政府、老百姓能够承受的选择，从而影响光伏能源的尽早普及。在内部会议上，董事长再三强调，光伏行业发展必须依靠整个产业链的共同进步，依靠成本的持续降低，实现光伏发电的平价上网，才能迎来整个光伏产业真正的春天。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201203/26/258210.html
