谁与争锋？
——GT Solar的“领袖”气质
Leo Cao
2010年4月,英利的CEO苗连生宣布英利海南项目开工,并宣布英利将于2011年底前把产能提高到1.8GW;9月,赛维LDK5000MW硅片项目奠基,同期天合宣布到2012年把电池和组件总产能提高到3.5GW;12月中旬,保利协鑫硅片产能达3.5GW,全球第一。本刊参观走访了这4家企业后,发现在他们背后,是同一个企业在推动:在这四家工厂里,不约而同的选择了GT Solar的多晶铸锭炉进行生产和扩建,这家美国的公司在中国市场奠定了它的领袖地位一一它占据着中国铸锭炉90%的市场份额。
这个行业从来不缺惊才绝艳、耀眼夺目的天才企业, 但什么样的企业才能称为行业领袖? 让GT Solar自己给出答案。
信赖——源自可靠的品质
一位领导者总是值得信赖的。苗连生这样评价GT Solar：“它是英利公司值得信赖的重要合作伙伴， 它的多晶炉持续稳定地生产优质硅锭，帮助我们为我们的客户提供优质可靠的产品，从而加强了我们公司的信誉。”
实际上， 从GT Solar发展的历史看， 一直与“中国”这个关键词密不可分。这家1994年创立，注册资金1000美元的公司一直发展的稳健但不够快速。2002年英利购买了GT Solar的第一代HEM炉用于硅锭的生产，第二年又持续购买了DSS240多晶铸锭炉（“240”和下文中的“400”、 “450”、“650”等数字指生产出的硅锭重量）。但从GT Solar内部统计的发货量来看，这只是个开端。
2005年GT Solar以科技力量打动了美国政府，获得了100万美元的资金支持，恰逢尚德上市后，中国迎来了光伏快速发展时期。 一直以“超越光速的发展速度”闻名的赛维LDK硅片项目上马，彭小峰最终选择了GT Solar，他这样评价这位设备供应商：“GT Solar为我们提供硅片生产所需的高级、可靠的设备，在业界享有盛名。”两位光伏领袖在不同的时间不约而同的用了“可靠”这个词来形容GT Solar的设备，当然不是没有原因的。
当时国内的铸锭业务刚刚起步，铸锭炉技术不够成熟、操作工人水平不高都是令人头疼的难题。当时即使是德国的一些大厂，生产出的多晶硅都时好时坏。客户在买设备前都会询问铸锭的成品率，“十个多晶硅锭有几个能用于切片”是经常提到的问题。 GT Solar上海公司销售总监Tony在接受本刊采访时说：“我们当时非常不理解客户为什么会这么问，后来才知道国内铸锭市场的现状，就是那个时候，我们的产品在经过客户测试后得到了广泛的接纳。”横空出世的GT Solar以其简便、结实、稳定和高效的特点几乎在一夜间征服了市场。LDK在验收了GT Solar的产品后， 当即又购买了100台DSS（Directional Solidification System）多晶铸锭生长炉，这使得GT Solar当年在华业务超过了8000万美元。不过，2006年退休的GT创办人古普塔(Kedar Gupta)也自言被彭小峰雷厉风行的速度感到震惊： “彭一见面就要买公司所有设备，并当场签约，我当时被吓到了”。很快，LDK的订单超过了300台铸锭炉，这对GT的生产能力提出了挑检验，也让他们得到了快速的成长。几年后，吓人的LDK和被吓到的GT Solar 分别做到了行业龙头位置。
成熟——苹果式思维
2006年GT Solar做了四件大事： 一、收购了多晶硅还原技术开始提供多晶硅还原炉；二、被GFI Energy Ventures收购大部分股权， Angel eno集团也对其进行了投资；三、收购了高级坩埚涂层技术专利，使多晶硅锭更方便的从石英坩埚上分离开来；四、在上海和北京分设了办事处，强化了中国销售和服务能力，2007年他们又在上海设立了零部件生产厂，做到了本土化服务。
有人在评论Iphone为什么会这么成功时， 提到了苹果是唯一一款只有一根手指就能完成所有操作的手机，让用户从令人头疼的“究竟用键盘、触摸笔还是滚轮”选择中解放出来。同样是富有美国精神的GT Solar采用的底部装料方式和模块化安装不仅缩短了扩产周期而且简化了操作流程，操作人员更易上手，这对客户来具有极大的吸引力。同时对于之前的型号也能方便的进行升级，即使是7年前的第一台DSS240，到现在也能升级到最新型号的DSS450HP型，相当于一下子将客户的产能提高了近一倍。
转眼，2007年， GT推出了最受欢迎的DSS450系列， GT Solar率先提高了多晶硅锭的产出量， DSS450实际生产能力为420公斤，在同行业中显得鹤立鸡群。到2010年7月，GT Solar向英利发运了第1000台DSS450多晶炉，宣布向全球发运了超过1300台铸锭炉系统，其中300多台为1994年至2003年生产的HEM铸锭炉和2003年开始生产的DSS240系列，而且仅2005年LDK一次就订了超过100台的DSS240铸锭炉。这些数字直观的反映了DSS450系列给GT Solar带来的爆发式业务增长。
GT Solar 2007年的增长率为128%，远超行业水准，同时风险投资开始策划上市之路，到2008年，GT Solar于纳斯达克上市， 同年将产能扩至原来近一倍的规模。目前，GT Solar在全球拥有450名员工，2010财年（从2010年4月1日起）销售额5亿4千万美元。
高效——DSS450HP带来的惊喜
2010年4月，GT Solar推出了DSS450HP铸锭炉。顾名思义，HP是high performance的缩写。新的铸锭炉不仅加大的规定重量，更减少了生产时间，整个系统效率较之前提高了15%，而能耗却低于原有型号。新的铸锭炉已经推出，不仅掀起了升级热潮，更多的企业纷纷向GT Solar伸出了橄榄枝。距英利购买的第1000台DSS450发货后仅4个月的时间， GT Solar宣布售出了第2000台DSS系列铸锭炉。将5个月左右的交货期计算在内，从2010年7月到2011年4月，9个月的时间GT Solar将发运了超过800台DSS450HP。
在铸锭炉市场占据压倒性优势同时，GT Solar的其它业务也节节攀升， 新一代CVD（化学气相沉积——反应器SDR400进一步减少了20%的耗电量，却增加了33%的年产量，帮助多晶硅厂商OCI 冲进前三名的位置。而印度首个商业级多晶硅工厂也选择了GT Solar提供的各个环节的服务。
承诺——肩负重任的DSS650
2010年底，GT Solar将最新一代铸锭炉已经发送到英利等长期合作的企业进行测试，现在，正式推出的DSS650甫一上市，就得到了包括客户和竞争对手在内的广泛关注，韩国厂商Nexolon旋即成为第一位向GT Solar发出DSS650订单的客户。Nexolon的总裁也特意提到了在选择设备和技术方面，需要“能够用于生产优质硅片和高投资回报率的低风险技术”。让一贯排外的韩国企业做出如此选择，更显示了DSS650的优秀。
在GT Solar 市场总监Jeff 先生的介绍中得知，DSS650对比经典的DSS450再次有了大的飞跃，不仅提升了25%的产能，而且单位质量的良品所需的硅料减少了20%，同时减少了15%的石英坩埚用量。更大的产能和更低的成本对于目前每个光伏企业的意义不言而喻。
实际上， GT Solar对本刊透漏目前GT Solar生产800公斤的技术已经成熟，但考虑到超过800公斤的铸锭炉的尺寸需要调整， 无法为之前购买了超过2000台的DSS240和DSS450的客户提供升级服务，所以GT Solar此次新产品定位在更加简便、性价比更出色的600-650公斤。“升级”——这是GT Solar对客户一直坚持的承诺。
谁与争锋——来自中国厂商的挑战
出于习惯性心里， 很多用户在选定一种操作模式后就不愿意再去改变，同时在接受其它品牌的同时也要承担着一定的风险。因此笔者曾认为GT Solar近乎垄断的局面在短时间内难以被打破，但在天合的一次会议上，笔者与GT Solar 的销售经理谈论这个话题时，她表达了令人意外的谦逊和对中国竞争对手的重视。
GT Solar目前的生产能力仍然未能以最快的速度满足客户的需求，这也给了中国较为优秀的诸如精工、京运通等国产设备商发展的机会。在北京召开的一次会议上， 一位国产设备企业老总坦诚与GT Solar之间还存在差距，但这种差距已逐步减小。同时对于物美价廉的国产设备可以大大减轻企业扩产的压力，这对诸如LDK这类快速扩张，资金链紧张的企业来说吸引力很大，本刊在1月期也报道了新的LDK扩产将使用京运通的设备，双方签署了排外协议。而精工也在2010年12月份一次性向昱辉销售了总金额1.48亿的72台铸锭炉。这也标志着国产铸锭设备破冰之旅的开始，未来有望从GT Solar高达90%的恐怖占有率之下分得更大的市场蛋糕。
但不论如何，GT Solar在今后几年内仍然是铸锭市场的领袖，他们面对低价取胜的竞争对手仍然自信满满，还开展了蓝宝石衬底业务，收购了一家这方面的工厂并将设备销售给老搭档OCI公司助其拓展LED业务，他们坚信客户在货比三家后，会认识到GT Solar在价值评估中获得的分数是最高的。“最贵的也是最便宜的，我们更注重如何降低客户的整体成本。”Jeff说。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201112/30/50021773.html
